Скрипт фермера для летних продаж текущим клиентам

Цель: поднять долю текущих учеников, переходящих на летние программы, с 10-15% до 30-35%.

Период работы: апрель–июнь.

Что меняется: появляется СЕГМЕНТАЦИЯ + персональные офферы + KPI у фермера на летние продажи.

ЛЕТНИЕ ПРОДУКТЫ ДЛЯ ТЕКУЩИХ КЛИЕНТОВ

Продукт	Кому подходит	Длительность	Цена (примерно)
Городской лагерь «KIBER лето»	Семьям, где родители работают, нужно куда деть ребёнка	5 дней × несколько смен	от 12 000 ₽/смена
Киберканикулы — облегчённый формат	Тем, кто остаётся в городе, не хочет «забыть»	1 раз в неделю	от 3 500 ₽/мес
Индивидуальный летний модуль	Старшим, которым нужен следующий уровень	8 занятий за месяц	от 6 000 ₽/мес
Подготовка к проектной защите	Тем, кто не успел доделать большой проект	4 занятия	от 2 500 ₽

Адаптируйте под свои реальные продукты — ниже скрипт работает для любой комбинации.

СЕГМЕНТАЦИЯ — кому что предлагать

Перед обзвоном фермер сегментирует свою базу на 3 группы:

🟢 Группа A — «Активные и довольные» (40-50% базы)

Признаки:

Высокая посещаемость (>80%)
Есть прогресс по тьютору
Родитель отвечает в чате, ходит на открытые уроки
Скорее всего продлится на новый год

Что предлагать: Городской лагерь + сертификат-приоритет на новый год.

Зачем: этот сегмент платёжеспособен, лояльный, лагерь = усиление лояльности + дополнительная выручка + повод для рекомендаций.

🟡 Группа B — «Стабильные средние» (30-40% базы)

Признаки:

Посещаемость 60-80%
Нейтральная динамика
Не проблемные, но и не суперлояльные

Что предлагать: Киберканикулы (1 раз в неделю — лёгкая загрузка) или подготовка к защите.

Зачем: не пугаем большим продуктом, не теряем летом — это самая «уязвимая» группа на отвал в сентябре.

🔴 Группа C — «Зона риска» (10-20% базы)

Признаки:

Низкая посещаемость
Частые пропуски
Жаловались на «скучно» / «не успевает» / «дорого»

Что предлагать: Бесплатный мини-проект (1-2 занятия) или индивидуальная диагностика.

Зачем: этот сегмент уйдёт летом 90%, цель не «продать», а «удержать через ценность» — после лета их догонит фермер с предложением вернуться.

ЗВОНКОВЫЙ СКРИПТ — ГРУППА A («Активные»)

Время звонка: апрель–май. Длительность: 5-7 минут.

Открытие

Здравствуйте, [имя]! Это [фермер] из KIBERone. Удобно говорить минут 5? Хочу обсудить летние планы для [имя ребёнка].

Якорь на достижениях

[Имя ребёнка] здорово этот год отработал — [конкретный факт прогресса]. Тьютор отмечает, что [имя] [конкретное наблюдение]. Поэтому хочется не терять темп летом.

Презентация лагеря

На лето мы открываем городской лагерь «KIBER лето» — это 5 дней с 10 до 18, в нашем филиале. Дети делают [конкретный продукт: мобильное приложение / мультфильм / VR-проект / робота]. По итогу каждый ребёнок уходит с готовым проектом и сертификатом.

Это не «продление учёбы», это другой формат: больше игры, больше команды, больше времени на эксперименты. Дети любят лагерь — это отзывы наших родителей. Плюс родителям удобно — целый день ребёнок занят.

Социалка

Из группы [имя ребёнка] уже записались [имена 1-2 одногруппников] — мы как раз пытаемся собрать «свою» команду из ребят, кто знают друг друга.

Оффер

Для постоянных учеников у нас приоритетная цена — [сумма]. Идёт несколько смен в июне-июле, можно выбрать удобную. Какие даты у вас в планах? Расскажу, какая смена подойдёт лучше.

Закрытие

Если интересно — отправлю в WhatsApp программу всех смен и вариант оплаты. Когда нужно знать — записываем сейчас или вы посмотрите дома?

Возражения

«Дорого»:

Понимаю. У нас есть рассрочка — можно оплатить в 2 платежа. Плюс сравните с обычным городским лагерем: они стоят так же или дороже, но там детей просто занимают, а у нас ребёнок выходит с реальным навыком и проектом. Это инвестиция, а не просто «куда деть».

«Уезжаем на лето»:

Прекрасно! Когда возвращаетесь? У нас будут смены до конца июля и одна в августе. Может быть, получится попасть в августовскую смену перед школой?

«Ребёнок устал, хочет отдохнуть от программирования»:

Слышу. Давайте предложу другой формат — киберканикулы 1 раз в неделю, по 1,5 часа. Это лёгкая поддерживающая программа, не «учёба», а проектная работа для души. Не выматывает, но навыки сохраняются.

«Нужно подумать»:

Конечно. Я отправлю программу в WhatsApp, к понедельнику смогу вернуться к разговору? Места в популярные смены быстро заполняются.

ЗВОНКОВЫЙ СКРИПТ — ГРУППА B («Стабильные средние»)

Длительность: 4-6 минут.

Открытие + якорь

[Имя], [фермер] из KIBERone. Хочу обсудить, что на лето планируем для [имя ребёнка]. Год прошёл хорошо — [конкретный плюс]. Просто хочется, чтобы за лето он не «забыл» то, чему научился — у нас есть лёгкие летние варианты.

Презентация мягкого продукта

Есть два варианта:

Киберканикулы — 1 раз в неделю, 1,5 часа, проектная работа. Это лёгкий формат, не «учёба», ребёнок не устаёт. Стоит [цена] в месяц.

Подготовка к защите проектов — 4 занятия в начале июня, [имя] доделает свой большой проект и красиво представит его на защите. Это [цена].

Закрытие

Какой вариант ближе? Или давайте я отправлю описание обоих в WhatsApp — посмотрите вечером, обсудим завтра.

ЗВОНКОВЫЙ СКРИПТ — ГРУППА C («Зона риска»)

Цель не продать, а удержать. Длительность: 3-5 минут.

Открытие — мягкое

[Имя], [фермер] из KIBERone. Хочу спросить — как у вас дела, как [имя ребёнка] в последнее время? [пропуски были, давно не виделись…]

Слушать, не продавать

[выслушать честно — что на самом деле]

Если «думаем уходить»:

Спасибо за честность. Прежде чем принимать решение, хочу пригласить [имя ребёнка] на бесплатное диагностическое занятие — посмотрим, что он умеет, что хочет, и тьютор предложит, что было бы интересно лично [имя]. Без обязательств, без оплаты. Если после этого решите — окей, расстаёмся друзьями.

Если «не до того, лето планируем»:

Понимаю. Просто пометьте — в августе мы снова свяжемся, расскажем про новый год. Если решите вернуться — для постоянных учеников приоритетная запись.

WHATSAPP-ШАБЛОНЫ

Для группы А — лагерь (после звонка-согласия)

[Имя], как обещал — программа городского лагеря «KIBER лето».

📅 Смены:
• 1-5 июня
• 8-12 июня
• 22-26 июня
• [и т.д.]

⏰ С 10:00 до 18:00, питание включено

🎯 Что делаем за смену:
• День 1-2: создание [продукта]
• День 3-4: командная работа
• День 5: защита и сертификаты

💰 Для постоянных: [сумма] / стандарт: [сумма]

Какая смена подходит? Зафиксирую место.

Для группы B — киберканикулы (после звонка)

[Имя], отправляю описание летних киберканикул.

🎮 1 раз в неделю по 1,5 часа
🚀 Проектная работа, без домашних заданий
💰 [сумма] в месяц

Старт — 1 июня. Записать [имя ребёнка]?

Для группы C — приглашение на диагностику

[Имя], как договорились — приглашаем [имя ребёнка] на бесплатное 
диагностическое занятие. Тьютор [имя] лично посмотрит, что [имя] 
делает, что нравится, предложит интересные направления.

📅 Когда удобно?
• [день, время]
• [день, время]

Без обязательств, просто посмотрите, что есть.

KPI ФЕРМЕРА НА ЛЕТНИЕ ПРОДАЖИ

Метрика	Цель	Премия
Звонков по летним продажам в день	15-20	KPI выполнен
Конверсия А → лагерь	40%+	+1500 ₽ за каждую продажу
Конверсия В → канизулы/защита	30%+	+1000 ₽ за каждую продажу
Конверсия С → диагностика	50%+	+500 ₽ за каждую состоявшуюся диагностику
Лето: общий % текущих, перешедших на любой летний продукт	30%+	Бонус 30 000 ₽ к концу июля

Текущая премия 1000 ₽ за продажу лагеря — мало. Нужно 1500 ₽ + ещё бонусные продукты + общий бонус — иначе фермер не будет тратить время на эту воронку.

ГОТОВНОСТЬ К ЗАПУСКУ

Что должно быть готово ДО первого звонка:

Все летние продукты (лагерь, киберканикулы, защита) — финализированы по программе и цене
Сегментация текущей базы по A/B/C сделана (фермер + тьютор)
WhatsApp-шаблоны готовы и одобрены
Скрипты прогнаны в ролевой игре с РОС или собственником
CRM настроен под учёт летних звонков и сделок
Утверждены цены и приоритетные условия для постоянных
Информация по программе на сайт и в полиграфию (для родителей, кто захочет почитать)

Сроки запуска: до 5 мая нужно начинать обзвон по группе А.