Хантер: роль и функциональные обязанности

Кратко в одном предложении

Хантер отвечает за то, чтобы каждая полученная анкета конвертировалась в продажу с максимальной эффективностью — через звонок-приглашение на пробное, координацию пробного занятия, дожимающий звонок и передачу клиента фермеру после первой оплаты — соблюдая скрипты и не «впаривая» (защита от высокого оттока в первые 30 дней).

Что входит в должность (5 блоков)

Блок 1. Приём анкеты от менеджера развития

• Получение анкеты в работу: проверка качества (заполнены ли все поля)
• Звонок-приглашение в течение 24 часов — главное правило (норма)
• Соблюдение актуального скрипта приглашения
• Цель звонка: подтвердить интерес → назначить пробное занятие в удобное время
• Внесение результата в CRM с тегами (зона: тёплый/средний/холодный)

KPI блока:

• 100% анкет обзвонены в течение 24 часов
• Доходимость на пробное от назначенных ≥ 70% (если ниже — анкета не подтверждена качественно)

Блок 2. Координация пробного занятия

• Подтверждение пробного за 1-2 дня до даты (WhatsApp + звонок)
• Координация с тьютором/администратором филиала: «такого-то ждёте на такое-то время»
• В день пробного — короткий контакт с родителем (напоминание, ободрение, ответы на вопросы)
• После пробного — короткий контакт в тот же день: «как впечатления?» (не давить, просто узнать)

KPI блока:

• 95%+ пробных подтверждены за 1-2 дня до
• Все пришедшие на пробное получили контакт хантера в день пробного

Блок 3. Дожимающий звонок (главный — конверсия в продажу)

• Звонок в течение 1-2 дней после пробного
• Соблюдение скрипта закрытия
• Отработка возражений (дорого / далеко / ребёнок не уверен / не сейчас / уже ходим в другую школу)
• Чёткое предложение: оплата абонемента сегодня / завтра
• Если «думаем» → конкретная дата следующего касания (не «когда решите — позвоните»)

KPI блока:

• Конверсия пробное → продажа ≥ 45% (целевое 50%)
• Средний чек ≥ 15-30 тыс ₽ (зависит от региона)

Блок 4. CRM-дисциплина

• Фиксация результата каждого звонка в течение 30 минут после
• Постановка следующего касания в CRM (с датой!)
• Теги клиента (тёплый/средний/холодный, особенности)
• Заполнение причины отказа (если отказались) — в выпадающем списке + свободный комментарий

KPI блока:

• 100% звонков с заполненным результатом
• 0 «потерянных» в воронке (без следующего касания)

Блок 5. Передача клиента фермеру

• После оформления оплаты первого месяца — передача в CRM (с тегом «передан фермеру»)
• Короткий комментарий фермеру: «зона клиента, что говорил родитель, особенности ребёнка»
• Если хантер обещал что-то конкретное (например, «у вас будет тьютор Анна») — обязательно передать фермеру (иначе родитель будет в шоке через месяц)

KPI блока:

• 100% продаж переданы фермеру в течение 24 часов после оплаты
• Каждая передача с комментарием

Блок 6. Открытые уроки и Кибер Ярмарка — годовой ритм событий

Общая шапка (одинаковая во всех ролях сети):

Два связанных сезонных события, идущих парой 2 раза в год:

• Открытый урок — мероприятие в филиале, родители видят результаты работы детей и защиту проектов. Часть продукта: учим детей публично выступать. Для воронки — естественная точка контакта родитель ↔ продукт.
• Кибер Ярмарка — внутренний детский праздник: дети тратят накопленные за полугодие «кибероны» (внутренняя валюта) на физические товары. Полный регламент: ../../24-reglament-kiber-yarmarki.md.
• Подавать вместе: ярмарка проходит сразу после открытого урока, это одна сезонная кампания «увидеть прогресс → отметить достижение».

Зона ответственности хантера:

1. На мастер-классах в школах (когда хантер ассистирует менеджеру развития или ведёт демо для нового потока) — упомянуть открытые уроки как сильный аргумент: «у нас два раза в год родители приходят на открытый урок и видят, что делают их дети — это снимает у родителя главный вопрос “чему он там реально учится”». Это закрывает основную причину оттока в сети — отсутствие у родителя видимости прогресса.
2. На звонке-приглашении на пробное (Блок 1) и на дожимающем звонке (Блок 3), если до ближайшего открытого урока ≤ 6 недель — использовать как «крюк»: «через [N] недель у нас открытый урок, ваш ребёнок успеет подготовить мини-проект и защитить его перед родителями». Не «впаривать», а как естественный следующий шаг.
3. Кибер Ярмарка — хантер о ней знает, но новым клиентам сам не продаёт (это внутренний праздник для уже учащихся детей). Если родитель спрашивает «а что у вас за ярмарка» — отвечает по общей шапке и переключает на ценность накопления киберонов в обучении.

KPI блока:

• 100% звонков-приглашений и дожимающих звонков в окне -6 недель до открытого урока содержат упоминание ближайшего открытого урока как следующего шага
• 0 случаев, когда хантер пообещал родителю что-то про ярмарку, чего нет в регламенте

Что хантер НЕ делает

• ❌ Не работает с действующими клиентами (это фермер). После оплаты первого месяца клиент «уходит» к фермеру.
• ❌ Не звонит на отписку / в зону риска действующих клиентов (это фермер).
• ❌ Не работает с летним продуктом для действующих (это фермер). Хантер может продавать летний продукт новым клиентам.
• ❌ Не разрабатывает скрипты (это РОП). Хантер выполняет скрипты, но не пишет их.
• ❌ Не нанимает других хантеров / промоутеров (это РОП).
• ❌ Не делает рекламу / лендинги (это маркетолог).
• ❌ Не контролирует учебный процесс (это методист).
• ❌ Не делает большие скидки без согласования с РОП (по матрице скидок).

Границы с другими ролями

Профиль хантера (кого ищем)

Hard skills:

• Опыт продаж B2C — минимум 1-2 года (в любой нише, но желательно услуги для семей)
• Опыт работы с CRM — обязательно
• Опыт работы со скриптами — обязательно
• Грамотная устная и письменная речь

Soft skills:

• Коммуникатор — продажа = разговор, не презентация
• Эмпатичный — родители тревожатся за детей, нужно слышать
• Не «звезда» — нам нужен исполнитель скриптов, не самостоятельный «гуру продаж»
• Дисциплинированный — CRM, скрипты, регламенты
• Не боится звонков — главная боль рынка: люди «не любят звонить»
• Этичный — никаких «срочно платите, иначе скидка пропадёт»

Чего НЕ берём:

• ❌ «Звёзды» с опытом 10+ лет в крупных продажах — будут «выпендриваться», игнорировать скрипты
• ❌ Бывшие учителя без опыта продаж — «не любят навязываться»
• ❌ Молодые без опыта общения с родителями — родители их «съедят»
• ❌ Те, кто «не любит звонить» — главная боль роли

Локация: Челны (или другой удобный для центрального управления город). Удалёнка возможна.

Подчинённость и взаимодействие

Подчиняется: РОП.

С кем работает каждый день:

• РОП (планёрки + 1-1 + фидбэк по звонкам)
• Менеджеры развития (откуда поступают анкеты)
• Тьюторы / администраторы филиалов (по координации пробных)
• Контроль качества (если есть отдельный сотрудник)

С кем работает раз в неделю:

• Фермеры (передача клиентов после оплаты)
• РФ городов (если работает с конкретным городом)
• Маркетолог (по новым акциям)

Эволюция роли

Стадия 1 (первые 3-6 месяцев): «Хантер-новичок»

• Освоение скриптов
• Прослушивание звонков опытных коллег (минимум 30)
• Работа на простых анкетах (тёплых)
• Цель: выйти на 35-40% конверсии

Стадия 2 (6-12 месяцев): «Хантер-стандарт»

• Полная нагрузка
• Работа на любых анкетах
• Цель: 45%+ конверсия + участие в шлифовке скриптов через обратную связь РОП

Стадия 3 (12+ месяцев): «Старший хантер»

• Может стать наставником для новичков
• Закрывает самые сложные сделки
• Помогает РОП в обучении
• Возможный карьерный путь: РОП в будущем

Особенности роли в KIBERone-сети

1. Хантер «продаёт детское образование» — это эмоциональная продажа. Родители покупают не «уроки программирования», а «будущее моего ребёнка». Скрипты должны это учитывать. Хантер должен это чувствовать.

2. Связка с фермером — критична. Если хантер обещает «вашему ребёнку будет уделено особое внимание», а фермер не знает об этом обещании — родитель чувствует обман. Поэтому каждая передача — с комментарием.

3. Сезонность работы. Сентябрь-октябрь и январь — пик. В апреле-мае — параллельно с фермерами по летнему продукту. Лето — отдельная логика.

4. Удалённая работа возможна. Многие хантеры могут работать из дома, но требуется стабильное место (нет шума, нет отвлечений) — иначе качество звонков падает.