Снимок рабочего дня хантера
Базовый принцип: хантер — это роль звонка. Если день закончился и хантер сделал 5 звонков и 50 переписок — это работа не хантера. Минимум 35 продуктивных звонков в день (разговоры от 30 секунд).
Сезонность:
- Сентябрь-октябрь — пик нового набора (нагрузка повышенная)
- Январь — второй пик
- Апрель-май — параллельная работа по летнему продукту
- Июнь-август — высокий сезон: пик продаж лагеря + параллельный набор на учебный год (нагрузка повышенная)
- Декабрь, февраль, март — стабильный режим
ТИПОВОЙ ДЕНЬ В СЕЗОНЕ (понедельник-четверг)
08:00-08:15 — Утренняя планёрка с РОП и командой
Структура:
- Сводка результатов вчера (короткая)
- 1 минута на каждого хантера: что планирует, какие сложные кейсы
- 5 минут «вопрос дня» от РОП (новый скрипт, акция, новость)
Артефакт: план на день у каждого хантера.
08:15-08:30 — Просмотр CRM
- Список новых анкет за вчера / утро
- Список «висящих» дожимов (думающие)
- Список напоминаний (запланированные касания)
08:30-10:30 — Звонки-приглашения (новые анкеты)
Главный блок утра. Все вчерашние и утренние анкеты обзваниваются в течение 24 часов.
- Звонок-приглашение по скрипту
- Цель: подтвердить интерес → назначить пробное
- Если не отвечают — повторный звонок через 2-3 часа
- Если не отвечают второй раз — WhatsApp-сообщение со скриптом
- Все результаты — в CRM сразу
Норма: 15-20 анкет обработано за этот блок.
10:30-12:00 — Подтверждения пробных + дозвоны
- Подтверждение пробных, которые на завтра-послезавтра
- Дозвон тех, кто не ответил утром
12:00-13:00 — Обед
13:00-14:30 — Дожимающие звонки (главный блок дня для конверсии)
- Звонки тем, кто прошёл пробное в последние 1-3 дня
- Соблюдение скрипта дожима
- Отработка возражений
- Закрытие на оплату (или конкретная договорённость о следующем шаге)
Норма: 8-12 дожимов за этот блок.
14:30-16:00 — Работа с «думающими»
- Те, кто сказал «подумаю» после первого дожима
- Касания по плану (в CRM стоит дата)
- Можно WhatsApp + звонок (комбинация)
- НЕ давить, но и не «забыть»
Норма: 5-10 касаний за этот блок.
16:00-16:45 — Координация и CRM
- Передача оплативших клиентов фермерам (с комментарием)
- Координация с тьюторами / администраторами по предстоящим пробным (на завтра)
- Заполнение результатов всех звонков в CRM
- Обновление тегов клиентов
- Проверка пропущенных за день: все ли перезвонены (РОП контролирует ежедневно)
16:45-17:00 — Завершение дня
- Просмотр запланированных задач на завтра
- Чтение фидбэка от РОП / КК (если присылали)
- Заметки в дневник: что получилось / не получилось
- Если есть критическая ошибка — работа над ней на завтра
Если фидбэк КК указывает на ошибку — назначается «работа над ошибками» на следующий день.
РАСПРЕДЕЛЕНИЕ ВРЕМЕНИ ПО ТИПАМ ЗАДАЧ (норма в день)
| Тип задачи | Часов | % времени |
|---|---|---|
| Звонки-приглашения (свежие анкеты) | 2 ч | 24% |
| Подтверждения пробных | 1 ч | 12% |
| Дожимающие звонки | 1.5 ч | 18% |
| Работа с «думающими» | 1.5 ч | 18% |
| CRM (учёт) | 1 ч | 12% |
| Планёрка + ролёвки + работа с КК | 0.5 ч | 6% |
| Координация (тьюторы, фермеры) | 0.5 ч | 6% |
| Реактивная работа (входящие сообщения, эскалации) | 0.5 ч | 4% |
Норма звонков в день: ≥ 35 продуктивных (разговоры от 30 секунд).
ПЯТНИЦА — «День аналитики и команды»
08:00-12:00 — Закрытие недели
- Дожим всех, кто прошёл пробное за неделю и ещё не ответил
- Подведение результатов: сколько продаж, какая конверсия
- Подготовка к большой пятничной планёрке
12:00-13:00 — Обед
13:00-14:00 — Большая пятничная планёрка с РОП и командой
- Топ-успехи и топ-провалы недели
- Обновления скриптов / акций
- План следующей недели
14:00-16:30 — Завершение недели
- CRM проверка: все ли «висящие» имеют запланированное следующее касание
- Отдых после интенсивной недели
- Подготовка плана на следующую неделю
16:30-17:00 — Закрытие
- Заметки в архив
НЕДЕЛЬНЫЙ РИТМ В СЕЗОНЕ
| День | Главная задача |
|---|---|
| Понедельник | Планёрка + плотный обзвон новых анкет + дожим выходных |
| Вторник | Дожимы + запланированные касания думающих |
| Среда | Дожимы + работа с возражениями |
| Четверг | Дожимы + координация с пробными на пятницу-выходные |
| Пятница | Закрытие недели + большая планёрка |
МЕСЯЧНЫЙ РИТМ
Неделя 1 — «Открытие месяца»
- План на месяц утверждён РОП
- Чистка CRM от «забытых»
- Личные KPI на месяц
Неделя 2 — «Полная работа»
- Высокая нагрузка по всем каналам
- Ролёвки в команде
Неделя 3 — «Глубокая работа с думающими»
- Концентрированная работа по тем, кто «думает» 2-3+ недели
- Реактивация старых анкет (если по графику)
Неделя 4 — «Закрытие месяца»
- Финальные дожимы
- Передача оплативших фермерам
- Аттестация КК (если по графику)
- Подведение итогов
АПРЕЛЬ-МАЙ — «Параллельная работа по летнему продукту»
В этот период хантер ведёт 2 параллельные кампании:
- Главная: обычные новые клиенты на учебный год (приглашение / дожим)
- Параллельная: летний продукт для новых клиентов (короткие циклы продажи)
Норма звонков: ≥ 35 продуктивных в день (разговоры от 30 секунд) — та же, что и в обычном сезоне. Если в одиночку не справляется — РОП может временно перераспределить нагрузку.
ИЮНЬ-АВГУСТ — высокий сезон
Лето у нас — период повышенной нагрузки, а не «затишье». Идут два параллельных потока продаж:
- Лагерь — главный летний продукт, активные продажи по новым лидам и базе
- Учебный год — параллельный набор учеников на сентябрь (родители уже выбирают занятия на новый учебный год)
- Реактивация анкет, оставшихся с весны
- Конверсия лагеря в годовой курс — каждый ребёнок на лагере = потенциальный ученик на сентябрь
Норма звонков летом
- ≥ 35 продуктивных звонков в день (разговоры от 30 секунд) — норма летом не снижается, по факту нагрузка выше за счёт параллельных воронок
Что НЕЛЬЗЯ делать летом
- Расслабляться («нет анкет — нет работы»)
- Закрывать CRM «до сентября»
- Воспринимать лето как низкий сезон
Что ДЕЛАТЬ летом
- Активные продажи лагеря (главный фокус)
- Параллельная работа по записи на сентябрь
- Реактивация старой базы анкет
- Системная отработка детей с лагеря на годовой курс (через родителей)
АНТИПАТТЕРНЫ В ДНЕ ХАНТЕРА
| Что часто (плохо) | Почему плохо | Что вместо |
|---|---|---|
| 50 переписок и 5 звонков | Конверсия страдает катастрофически | Минимум 35 продуктивных звонков (разговоры от 30 сек) |
| «Не позвоню сегодня — не успею» | Анкета остывает, теряем продажу | Норма — 24 часа на первый звонок |
| Не делает дожим | Конверсия проседает на 30-50% | Каждый прошедший пробное должен получить дожим в течение 1-2 дней |
| Сам себе скрипт | РОП не может шлифовать, конверсия не растёт | Скрипт как стандарт, отступления — только по согласованию |
| Не вносит в CRM | Через неделю забыто, кого надо дожимать | Запись после каждого звонка обязательна |
| «Думающие» забываются | Эти 30-40% потенциальной конверсии теряются | Каждое касание имеет дату следующего |
ЛИЧНЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ ХАНТЕРА
Обязательны:
- Ноутбук с устойчивым интернетом
- Гарнитура хорошего качества для звонков
- Доступ к АТС с записью звонков
- Доступ к CRM s20.online (полный)
- Система постановки задач в CRM: по каждому клиенту и по каждому звонку ставится задача с датой следующего шага. Своевременное выполнение поставленных задач — основа работы хантера. Без задачи в системе касание не считается запланированным.
Желательны:
- Стандартизированные шаблоны WhatsApp (для скорости)
- Распечатанный или хорошо размещённый скрипт перед глазами
КОГДА ОТПУСК / БОЛЕЗНЬ
Замещение хантера:
- На срок до 3 дней — другой хантер из команды (на минимум: новые анкеты)
- На срок 1-2 недели — назначается заместитель из команды. Заместитель ведёт лидов и заключает договора — оплата по факту его продаж в обычном режиме, отдельная доплата не предусмотрена.
- В пиковый период с 15 августа по 30 сентября — отпуск > 1 недели нежелателен (горячий набор на учебный год)
Что нельзя пропустить:
- Передача «горячих кейсов» заместителю до отпуска (обязательно)
- Контактные данные «думающих» в работе
В период с 15 августа по 30 сентября отпуск > 2 недель — крайне нежелателен. Лучше 2 раза по неделе.