Менеджер по развитию: роль и функциональные обязанности

Кратко в одном предложении

Менеджер по развитию отвечает за то, чтобы в её городе каждый месяц поступал стабильный поток квалифицированных анкет потенциальных клиентов — через школы, мастер-классы, промоутеров и мероприятия — и эти анкеты передавались хантерам в продаваемом виде.

Что входит в должность (5 каналов лидгена)

Канал 1. Партнёрства со школами

Выход на директоров и завучей школ города
Договорённости о проведении мастер-классов / выступлений на собраниях / рассылках для родителей
Поддержание базы активных школ-партнёров (не одноразовые контакты — а долгие отношения)
Организация участия KIBERone в школьных мероприятиях (Дни открытых дверей, ярмарки кружков)
Адаптация материалов под требования конкретной школы

Норма: минимум 8-15 школ в активной работе одновременно. Из них 3-5 — «горячие» (готовы пускать на собрания и в классы), остальные — «прогреваемые».

KPI блока: ≥ 5 мастер-классов в школах в месяц (в сумме); ≥ 60% активных школ дают анкеты ежеквартально.

Канал 2. Мастер-классы

Планирование и организация: где, когда, для какой возрастной группы, какая тема
Привлечение тьютора (договорённость с методистом / руководителем филиала)
Подготовка материалов и оборудования
Проведение и контроль качества (но не ведёт сама — ведёт тьютор)
Сбор анкет на мастер-классе (через тьютора + ассистента)
Постобработка: занесение анкет в CRM, передача хантерам

Где проводят:

В школах (формат урока 30-40 минут)
В торговых центрах (выходные)
В филиале KIBERone (Дни открытых дверей)
В корпоративных пространствах партнёров (если есть)

Норма: ≥ 8 мастер-классов в месяц (на сезоне сбора — сентябрь, январь, май). Летом — меньше (если только не летний продукт).

KPI блока: ≥ 15 анкет с одного мастер-класса (в школе — 25-50, в торговом центре — 10-20).

Канал 3. Управление промоутерами

Найм 2-5 промоутеров (студенты, активные люди в городе)
Обучение скриптам промо: как заговорить с родителем, что предложить, как взять анкету
Распределение по точкам: торговые центры, парки, школьные дворы, мероприятия
Контроль работы: ежедневный учёт собранных анкет, качество (доходимость на пробное)
Премирование / депремирование промоутеров
Замена слабых промоутеров (быстро, без сожалений)

Норма: 2-3 промоутера для маленьких городов (Елабуга, Нижнекамск), 3-5 для больших (Челны, Казань, Краснодар, Пермь). Сургут — 2-3.

KPI блока:

Каждый промоутер собирает ≥ 80 анкет в месяц
Доходимость анкет промоутера на пробное ≥ 25% (если ниже — анкеты «грязные», промоутер плохо квалифицирует)
Стоимость 1 анкеты от промоутера ≤ 200 ₽ (включая все расходы и его зарплату)

Канал 4. Мероприятия

Планирование собственных мероприятий: Дни открытых дверей в филиале, IT-фестивали, родительские встречи, демо-проектов учеников
Партнёрские мероприятия: участие в детских праздниках, ярмарках кружков, фестивалях
Организация: площадка, оборудование, тьюторы / ассистенты, материалы, продвижение
Сбор анкет на мероприятии
Освещение в соцсетях (совместно с маркетологом)

Норма: ≥ 1 крупное мероприятие в квартал (свой День открытых дверей или участие в крупном городском событии). + 2-3 мелких в месяц.

KPI блока: ≥ 50 анкет с крупного мероприятия. ROI мероприятия положительный (стоимость организации ≤ выручка от 5-7 проданных абонементов из числа собранных анкет).

Канал 5. Квалификация и передача анкет

Все анкеты (со всех каналов) собираются в одну таблицу / CRM
Менеджер по развитию (или администратор) делает первый звонок-квалификацию: «Здравствуйте, вы оставили анкету на мероприятии KIBERone…»
Цель квалификации: подтвердить интерес, договориться на пробное занятие
Анкета с подтверждённым интересом → передаётся хантеру в работу
Анкета без подтверждения → во вторичную базу для повторных касаний (через 1-3 месяца)

Норма:

100% анкет обзвонены в течение 24-48 часов после получения
Доходимость «анкета → пробное» ≥ 35%
Средняя продажа после пробного — задача хантера (но менеджер видит цифры — это её обратная связь по качеству анкет)

KPI блока: Средняя «свежесть» анкеты при передаче хантеру ≤ 48 часов с момента получения.

Что менеджер по развитию НЕ делает

❌ Не продаёт абонементы напрямую (это хантеры). Менеджер передаёт квалифицированную анкету и пробное занятие — продажа идёт после.
❌ Не работает с действующими клиентами (это фермер). После первой оплаты клиент уходит к фермеру.
❌ Не ведёт уроки сама (это тьютор). Даже на мастер-классах — не ведёт.
❌ Не делает рекламу в соцсетях / на маркетплейсах / в Яндекс.Директ (это центральный маркетолог). Менеджер даёт исходные данные (мероприятия, кейсы), маркетолог продвигает.
❌ Не нанимает тьюторов / ассистентов (это HR + руководитель филиала / методист). Только промоутеров — нанимает сама.
❌ Не отвечает за расписание групп / занятий (это руководитель филиала или администратор).

Границы с другими ролями

Ситуация	Кто решает	Роль менеджера по развитию
Школа просит «мы готовы пустить, но нам нужен особенный формат»	Менеджер по развитию	Согласовывает с методистом (формат урока), организует
Промоутер собирает анкеты, но они «пустые» (никто не доходит)	Менеджер по развитию	Контроль качества, обучение, замена
Хантер жалуется «анкеты, которые ты передаёшь, не покупают»	Совместно: менеджер + хантер + РОП	Менеджер пересматривает квалификацию, хантер — скрипты продажи
Маркетолог запускает рекламу — нужен лендинг под мероприятие	Маркетолог	Менеджер даёт ТЗ (что за мероприятие, аудитория, дата)
Родитель на пробном занятии задаёт вопрос «а что у вас по продлению, скидки?»	Хантер	Менеджер не лезет в продажу, передаёт хантеру
Промоутер просит пересмотр условий	Менеджер + собственник	Менеджер обосновывает (если промоутер сильный)
Нужно решение: открывать ли новую площадку для мастер-классов в ТЦ	Менеджер + собственник (по бюджету)	Менеджер инициирует и обосновывает

Профиль менеджера по развитию (кого ищем)

Hard skills:

Опыт работы с B2B (со школами, организациями) или B2C-продажах в образовании / детских услугах — минимум 1-2 года
Опыт организации мероприятий — обязательно. Без него менеджер становится «администратором», не двигает поток
Опыт управления людьми (промоутеры) — желательно
Базовое владение CRM и Excel/Google Sheets

Soft skills:

Коммуникатор — основная работа: договариваться с директорами школ, с родителями, с промоутерами
Энергичный, не «офисный» — половина дня в полях (школы, мероприятия)
Системный — иначе анкеты теряются, мастер-классы срываются
Не боится отказов — школы отказывают часто, сделок мало с первого раза

Чего НЕ берём:

❌ «Маркетолог в общем» без опыта работы с физическими офлайн-каналами
❌ «Продажник» без опыта в образовании — не понимает специфику
❌ Молодой выпускник без опыта общения с директорами школ — не выдержит уровень
❌ Бывший школьный учитель без коммерческой жилки — будет «дружить со школами», не приносить анкеты

Локация: базируется в своём городе, в офисе филиала. Командировки в другие города — почти никогда (за исключением обмена опытом раз в полгода).

Подчинённость и взаимодействие

Подчиняется:

В городах где есть руководитель филиала → руководителю филиала
В городах где нет руководителя → собственнику (но это НЕ устойчивая схема, нужно вводить руководителя или операционного директора)

С кем работает каждый день:

Промоутеры (2-5 человек) — основной поток
Тьютор / ассистент филиала — для мастер-классов
Администратор / офис-менеджер — для координации в офисе

С кем работает раз в неделю:

Маркетолог (центральный) — синк по материалам, рекламе, кампаниям
РОП / старший хантер — обратная связь по качеству анкет
Руководитель филиала / собственник — отчёт за неделю, план

С кем работает раз в месяц:

HR — найм/замена промоутеров
Методист (центральный) — программа мастер-классов, новые форматы

Когда роль становится «двумя менеджерами в одном городе»

В очень больших городах с большим потоком (Казань — 300+ анкет/мес, Краснодар при разворачивании — 250+) — нагрузка становится избыточной. Тогда:

Менеджер по партнёрствам / школам: 80% времени работа со школами и крупными мероприятиями
Менеджер по полевому лидгену: 80% времени промоутеры + малые мероприятия + квалификация

На текущей стадии (2026) во всех 7 городах достаточно одного менеджера. Деление возможно при достижении 350+ анкет/мес устойчиво в одном городе.

Особенности роли в KIBERone-сети (с учётом текущей оргструктуры)

Менеджер по развитию работает локально, но стандарт у всех 7 — общий. Если в одном городе менеджер «сам придумал, как лучше» — это разрушает сеть. Все локальные особенности фиксируются в паспорте города (файл по каждому городу).
В городах без руководителя филиала — менеджер по развитию подчиняется напрямую собственнику. Это создаёт перегрузку собственника. Системно правильно — ставить руководителя филиала в каждом городе. Но пока такого нет — собственник синкуется с менеджером раз в неделю.
Менеджер по развитию + руководитель филиала — НЕ одно и то же.
- Руководитель филиала отвечает ЗА ВЕСЬ ФИЛИАЛ (учебный процесс + клиентский сервис + лидген + персонал).
- Менеджер по развитию — только за лидген.
- Если в городе нет руководителя, менеджер по развитию временно закрывает часть его функций. Но не должна — иначе теряет лидген-функцию.
«Промоутер ≠ менеджер по развитию». Часто новый собственник или HR пытаются взять «крутого промоутера» и сделать его менеджером по развитию. Это работает, только если у промоутера есть управленческий навык. Чаще — лучше нанять менеджера со стороны и оставить промоутера на его роли.