Показатели менеджера по развитию: что измеряем и где брать данные

«Таблица истины» для менеджера по развитию: все показатели, по которым оценивается её работа в её городе. Без этого невозможно ни замерить KPI, ни принимать осознанные решения.

Принцип: замеряем то, что можем заполнить регулярно. Если для показателя нет источника или нет регулярности — это не показатель, а пожелание.

КЛАСТЕР 1. Объём лидгена (главный кластер)

1.1 Количество анкет за период

Что: общее количество анкет потенциальных клиентов, поступивших по всем каналам за период.

Норма (зависит от города):

Источник: CRM s20.online — все анкеты с тегом «канал поступления».

Периодичность замера: ежедневно (в дашборд), еженедельно (сводка), ежемесячно (отчёт).

1.2 Распределение анкет по каналам

Что: структура источников анкет за период.

Норма (целевое распределение):

Источник: CRM s20.online + ручная разметка менеджером.

Периодичность: ежемесячно.

Что показывает: перекос. Если 80% анкет от рекламы — менеджер по развитию делает только мелкую работу. Если 80% от школ — она в зависимости от 1-2 школ (риск). Здоровый портфель — несколько каналов.

1.3 Средняя «свежесть» анкеты при передаче хантеру

Что: среднее время от поступления анкеты до её передачи хантеру с подтверждённым интересом.

Норма: ≤ 48 часов.

Источник: CRM s20.online (timestamp поступления — timestamp передачи).

Периодичность: еженедельно.

Тревожный сигнал: > 72 часа в среднем — анкеты «тухнут», менеджер не справляется или теряет приоритет.

КЛАСТЕР 2. Качество лидгена (доходимость и конверсия)

2.1 Доходимость «анкета → пробное занятие»

Что: какая доля анкет дошла до фактического пробного занятия (не записалась — а именно пришла).

Норма: ≥ 35%.

Источник: CRM (статус «пришёл на пробное» против общего числа анкет).

Периодичность: еженедельно.

Что значит:

• < 25% — анкеты «грязные» (промоутеры некачественно квалифицируют, либо менеджер не докручивает звонки)
• 25-35% — нормально, но есть зона роста
• 35-45% — целевая зона

• 50% — отличный результат

2.2 Конверсия «пробное → продажа»

Что: какая доля пришедших на пробное оформила абонемент.

Норма: ≥ 45% (это показатель работы хантера, но менеджер видит для обратной связи: если её анкеты не покупают, надо разбирать).

Источник: CRM s20.online + хантер.

Периодичность: ежемесячно.

Зона ответственности: хантер. Менеджер участвует только в случае «странной просадки» — например, когда анкеты с одного канала покупают, а с другого нет (это уже её работа — разобраться, какой канал даёт «грязные» лиды).

2.3 Полная воронка: анкета → клиент → выручка

Что: для каждых 100 анкет, поступивших в этом месяце, сколько в итоге купили абонемент и какую выручку они принесли.

Норма (грубая): из 100 анкет — 35 пробных — 17 продаж — выручка ~150-200 тыс ₽ (зависит от среднего чека города).

Источник: CRM + бухгалтерия.

Периодичность: ежемесячно (с лагом 1 месяц для дозревания пробных в продажи).

КЛАСТЕР 3. Партнёрства со школами

🔗 Единая база сети по школам (вести каждому менеджеру развития): Google Sheets — Журнал школ

Сюда фиксируются все школы города: контакты директора/завуча, статус (горячая/прогреваемая/спящая), история встреч, проведённые мастер-классы, количество анкет. На основе этой таблицы строится отчёт «активные школы» (норма ≥ 8) и квартальная конверсия каждой школы.

3.1 Активные школы в работе

Что: количество школ, с которыми сотрудничество идёт в данный квартал (мастер-классы, рассылки, выступления).

Норма: ≥ 8 активных школ. Из них ≥ 3 «горячих» (готовы пускать в классы).

Источник: журнал школ менеджера (Google Sheets, паспорт города).

Периодичность: ежемесячная сверка.

3.2 Количество мастер-классов в школах за месяц

Что: факт проведения мастер-класса (с заполненным чек-листом 5).

Норма: ≥ 5 мастер-классов в месяц в школах + 2-3 в других местах.

Источник: чек-листы 5 (см. 04-cheklisty.md) + журнал событий.

Периодичность: ежемесячно.

3.3 Конверсия школы (анкеты с одной школы за период)

Что: для каждой школы — сколько анкет получено за квартал.

Норма: активная школа должна давать ≥ 30 анкет в квартал. Если меньше — школа «формальная», нужен разбор причин.

Источник: CRM + журнал школ.

Периодичность: ежеквартально.

КЛАСТЕР 4. Промоутеры

4.1 Состав и стабильность команды промоутеров

Что: количество активных промоутеров, текучка, стаж каждого.

Нормы:

• Состав: соответствует размеру города (см. 01-rol-i-funkcii.md блок 3)
• Текучка: ≤ 30% за квартал (промоутер — не должность на 3 года, но и сменяться еженедельно — плохо)
• Доля промоутеров со стажем > 3 месяцев: ≥ 50% (костяк)

Источник: журнал промоутеров (договоры, журнал HR).

Периодичность: ежемесячно.

4.2 Анкет от 1 промоутера за месяц

Что: среднее количество анкет, собранных одним промоутером за месяц.

Норма: ≥ 80 анкет в месяц на промоутера в сезон.

Источник: ежедневная фиксация менеджером + CRM.

Периодичность: ежемесячно (с разбивкой по каждому промоутеру).

4.3 Качество анкет от промоутера (доходимость)

Что: какая доля анкет от конкретного промоутера дошла до пробного занятия.

Норма: ≥ 25%.

Источник: CRM (тег «анкета от промоутер_ИВАН» + статус «пришёл на пробное»).

Периодичность: ежемесячно.

Принципиально: именно этот показатель отличает «дешёвого» промоутера от «дорогого». Промоутер за 200 анкет в месяц с доходимостью 10% хуже, чем за 80 анкет с доходимостью 30%.

4.4 Стоимость 1 анкеты от промоутера (CPL — Cost Per Lead)

Что: все затраты на промоутера за месяц (зарплата + материалы + бонусы) делённые на количество качественных анкет (доехавших до пробного).

Формула: (зарплата промоутера за мес + затраты на материалы) / количество анкет с пробного

Норма: ≤ 800 ₽ за анкету, дошедшую до пробного.

Источник: ежемесячный расчёт менеджером.

Периодичность: ежемесячно.

Что значит:

• ≤ 500 ₽ — отличный CPL, промоутер очень эффективный
• 500-800 ₽ — нормально

• 800 ₽ — дорого, нужен разбор

КЛАСТЕР 5. Мероприятия

5.1 Количество мероприятий за месяц

Что: общее количество проведённых событий (мастер-классы, Дни открытых дверей, фестивали).

Норма:

• 5-7 мастер-классов в школах + 2-3 в других местах
• 1 крупное мероприятие в квартал (свой День открытых дверей или городское)

Источник: журнал событий менеджера + чек-листы 5, 6.

Периодичность: ежемесячно.

5.2 ROI мероприятия

Что: для крупных мероприятий — выручка от продаж (через 1-2 месяца после) против стоимости проведения.

Норма: ROI ≥ 200% за 60 дней (то есть мероприятие на 50 тыс ₽ должно принести продажи минимум на 100 тыс ₽).

Источник: бухгалтерия + CRM (анкеты с тегом мероприятия → продажи).

Периодичность: ежеквартально (для крупных).

КЛАСТЕР 6. Партнёрская сеть и узнаваемость в городе

6.1 Количество новых партнёрств за квартал

Что: новые школы / организации / заведения, с которыми оформлено сотрудничество (даже неформальное — постоянные мастер-классы / совместные мероприятия).

Норма: ≥ 3 новых партнёрств за квартал.

Источник: журнал партнёрств менеджера.

Периодичность: ежеквартально.

6.2 Упоминаемость KIBERone в городе (косвенный показатель)

Что: упоминания в местных пабликах / СМИ / соцсетях (без прямой рекламы).

Норма: ≥ 3 упоминания в квартал (например, школа выложила пост о мастер-классе, паблик «Дети [города]» рассказал про День открытых дверей).

Источник: ручной мониторинг + поиск по тегам.

Периодичность: ежеквартально.

Зачем: показатель «бренда» в городе. Если KIBERone никто не упоминает — продажа всегда будет требовать «холодных» анкет. Если упоминают — анкеты теплее.

ИНСТРУМЕНТЫ И ИСТОЧНИКИ ДАННЫХ — сводно

ЕСЛИ НА КАКОЙ-ТО ИЗ ИСТОЧНИКОВ НЕТ ДОСТУПА

Минимально критичные (без них роль не существует):

• CRM s20.online (полный доступ — на чтение и запись для своих анкет)
• Google Drive: чек-листы и материалы (запись)
• Чат с маркетологом + чат с РОП

Желательные (можно подключать в первый месяц):

• Бухгалтерия / 1С (для расчёта CPL и ROI мероприятий)
• Опросы родителей с пробных (если ещё не настроены — настроить совместно с хантерами)

РЕГЛАМЕНТ ОБНОВЛЕНИЯ ДАШБОРДА

Ежедневно (до 18:00):

• Внести анкеты, поступившие за сегодня (по источникам)
• Обновить статус промоутеров (сколько собрали)
• Зафиксировать прошедшие события (мастер-класс, встреча со школой)

Еженедельно (пятница, до 17:00):

• Свести анкеты за неделю (план/факт)
• Свести доходимость (для тех анкет, кто должен был дойти)
• Обновить «зону» каждого промоутера и школы

Ежемесячно (последняя пятница, до 18:00):

• Свести все KPI за месяц (см. 07-kpi-i-mesyachnye-metriki.md)
• Сформировать презентацию для собственника
• Проверить тренд за 3 месяца — есть ли деградация

Ежеквартально:

• Аттестация всех промоутеров (зелёная/жёлтая/красная зоны)
• Аудит школ (какие активны, какие — для реактивации)
• Обмен опытом с менеджером из другого филиала (командировка)

КАК ОТЛИЧИТЬ «ЗАМЕР РАБОТАЕТ» ОТ «ПРОСТО ЕСТЬ ЦИФРЫ»

Признаки рабочей системы:

• Менеджер может за 5 минут ответить: «Сколько анкет я собрала за вчерашнюю неделю и через какие каналы?»
• Менеджер может за 5 минут ответить: «Какой промоутер у меня сейчас лучший / худший по доходимости?»
• Собственник видит дашборд по городу и понимает ситуацию без объяснений
• Хантер может сказать «дай мне разобрать качество анкет от промоутера Иван» — и получит данные

Признаки «есть цифры, но системы нет»:

• Дашборд заполняется только перед встречей с собственником
• CPL не считается («дорого считать»)
• Промоутеры аттестуются «на глаз» («он мне нравится»)
• Школы — «работаем с какими-то, точно не помню»

Если 2+ признака из второй группы — система не работает, надо чинить.

СВЯЗЬ С ОБЩИМ ДАШБОРДОМ СЕТИ

Дашборд менеджера по развитию — это локальный дашборд её города. Общий дашборд сети (см. ../../07-dashboard-metrik.md) собирается из всех 7 локальных. Главные показатели, которые попадают в общий:

• Анкеты в месяц (по городам)
• Доходимость на пробное (по городам)
• CPL (по городам)
• Активные школы (общий счёт)
• Стоимость лида в среднем по сети

Это позволяет собственнику видеть, какие города «горят», какие — «гудят», и принимать решения по перераспределению ресурсов.