Руководитель филиала: роль и функциональные обязанности

Кратко в одном предложении

Руководитель филиала отвечает за то, чтобы в его городе KIBERone был прибыльным, растущим и стабильным — через управление всей локальной командой, контроль операционных показателей (лидген, продажи, удержание, качество) и принятие решений в рамках утверждённой стратегии сети.

Что входит в должность (7 блоков)

Блок 1. P&L филиала (главный блок)

Контроль выручки филиала (план/факт)
Контроль расходов: ФОТ команды, аренда, материалы, маркетинг, прочее
Контроль прибыли (выручка − расходы)
Утверждение бюджета филиала на квартал (совместно с собственником)
Принятие решений о крупных тратах (внутри согласованного бюджета)
Эскалация собственнику при отклонениях > 10% от плана

KPI блока:

Выручка филиала ≥ 95% от плана
Прибыль филиала ≥ 90% от плана
ФОТ ≤ 50% от выручки

Блок 2. Управление лидгеном (через менеджера развития)

Постановка плана лидгена менеджеру развития (количество анкет в месяц, источники)
Согласование бюджета на промоутеров, мастер-классы, мероприятия
Координация с центральным маркетологом по рекламным кампаниям в городе
Контроль выполнения плана (раз в неделю)
Точечная помощь менеджеру развития (личное участие в мастер-классах в ключевых школах)

KPI блока: план анкет выполнен ≥ 95%. CPL ≤ 250 ₽ (см. ../04-manager-razvitiya/05-pokazateli-i-istochniki.md).

Если в городе нет менеджера развития — РФ берёт эту функцию на себя (на стадии 1, 3-6 месяцев). Затем нанимает.

Блок 3. Управление продажами

Координация хантеров, обслуживающих город (хотя они подчиняются РОП централизованно)
Контроль конверсии «пробное → продажа» в его городе
Точечная помощь хантерам по сложным сделкам (личное участие в ключевых звонках/встречах)
Анализ причин отказов на пробном
Участие в адаптации новых хантеров, если они работают преимущественно с его городом

KPI блока: конверсия «пробное → продажа» ≥ 45% в его городе.

Блок 4. Управление удержанием (координация с фермерами)

Координация с фермером(-ами), обслуживающими его город
Регулярный синк (раз в неделю) с фермером: что хорошо, что плохо, какие проблемы
Личное участие в трудных кейсах (когда фермер эскалирует)
Анализ оттока: почему уходят, какие паттерны
Совместно с методистом — реакция на жалобы родителей по учебному процессу

KPI блока: месячный отток в его городе ≤ 8%. Доля продлений ≥ 75%.

Блок 5. Управление учебным процессом (через тьюторов и методиста)

Контроль посещаемости тьюторов в своём городе (никто не пропускает уроки без причины)
Контроль качества уроков (через фидбэк методиста)
Найм новых тьюторов (совместно с HR + методистом)
Адаптация новых тьюторов в своём городе (см. ../../08-onboarding-tutora.md) — РФ обеспечивает наставника, расписание, материалы
Удержание тьюторов (1-1 раз в месяц с каждым тьютором)
Решения по слабым тьюторам (план развития или замена) — совместно с методистом

KPI блока: текучка тьюторов в его городе ≤ 15% в год. Опрос команды ≥ 7.5/10.

Что РФ НЕ делает в учебном процессе:

Не вмешивается в содержание уроков (это методист)
Не аттестует тьюторов «по качеству» (это методист)
Не разрабатывает учебные материалы

Блок 6. Управление командой и культурой

Найм всех локальных ролей в городе: тьюторы, ассистенты, промоутеры, менеджер развития, администратор (если есть)
Планёрки команды: ежедневная (короткая, 15 минут), еженедельная (большая, 1 час)
1-1 с ключевыми сотрудниками раз в месяц
Локальная культура: атмосфера в офисе, праздники, мероприятия для команды
Решения по конфликтам внутри команды
Награждения / эскалации к собственнику по серьёзным кейсам

KPI блока:

Опрос команды раз в полугодие ≥ 7.5/10
Текучка команды ≤ 20% в год (без тьюторов — отдельный KPI)

Блок 7. Стратегические решения и развитие города

Анализ местного рынка (конкуренты, тренды, особенности города)
Предложения собственнику по развитию (новые точки, новые продукты, новые партнёрства)
Запуск новых продуктов в городе (например, летнего лагеря, поездки в Иннополис)
Долгосрочные партнёрства (со школами, ТЦ, организациями)
Презентация результатов филиала собственнику раз в месяц

KPI блока (нечисловой):

Минимум 1 стратегическая инициатива за квартал, согласованная и реализованная
Презентации собственнику — ≥ 4/5 в среднем (по полезности)

Что РФ НЕ делает (важно — иначе перегруз)

❌ Не разрабатывает учебную программу (это методист)
❌ Не делает рекламу в Яндекс.Директ / соцсетях (это центральный маркетолог)
❌ Не звонит лично всем родителям по продлению (это фермер)
❌ Не проводит уроки регулярно (это тьютор; РФ может проводить только демо-уроки или экстренные подмены)
❌ Не разрабатывает скрипты звонков (это РОП + центральный маркетолог + АИ)
❌ Не управляет общими системами KIBERone (CRM-настройки, дашборды — это центральный уровень)
❌ Не принимает решения о ценообразовании (это собственник + центральные функции)

Границы с другими ролями

Ситуация	Кто решает	Роль РФ
Новый тьютор «не тянет» через 3 недели	Методист + РФ	Методист даёт оценку «качество», РФ принимает решение по найму/увольнению
Жалоба родителя на тьютора	Методист (расследование) + РФ (принимает реакцию)	Координация
Бюджет на новое мероприятие	РФ внутри согласованного бюджета. Собственник — для крупных	Утверждает или эскалирует
Конфликт менеджер развития vs тьютор	РФ	Разрешает на месте
Конфликт фермер vs тьютор	РОС + РФ + методист	РФ как координатор, не «верховный судья»
Хантер не справляется с городом	РОП	РФ даёт обратную связь РОП, но не увольняет
Новый продукт (летний лагерь)	Собственник + методист (программа)	РФ — внедрение в городе, набор групп
Конкурент агрессивно открыл точку рядом	РФ + собственник	РФ инициирует план реагирования

Профиль РФ (кого ищем)

Hard skills:

Опыт управления командой 10+ человек — обязательно (1-3 года минимум)
Опыт работы в образовании / детских услугах — желательно (если нет — берём из розницы / клиентского сервиса с готовностью изучить специфику)
Опыт работы с финансами (P&L, бюджет, расходы) — обязательно
Опыт продаж / переговоров — обязательно (на стадии 1 ему нужно «руками» работать с клиентами)
Базовые знания CRM, аналитики, дашбордов

Soft skills:

Лидер — команда должна доверять и идти за ним. Не «менеджер по бумагам», а реальный авторитет
Системный — городе много задач, нужен порядок
Решительный — увольняет слабых, нанимает сильных, без долгих сожалений
Эмпатичный — иначе команда уйдёт через год
Энергичный — поля, продажи, переговоры. Кабинетный лидер не подойдёт
Самостоятельный — собственник в другом городе, ждать указаний — не вариант

Чего НЕ берём:

❌ «Менеджер из офиса крупной корпорации» — без опыта работы «в полях»
❌ Бывший директор школы без коммерческого опыта — будет «дружить с командой», не приносить прибыль
❌ Сильный продажник без управленческого опыта — будет всё делать сам, команду не построит
❌ Молодой амбициозный без опыта найма — может сломать команду в первый месяц

Связь с прибылью филиала — критически важна как мотивация: РФ должен думать не «как мне работать поспокойнее», а «как сделать филиал прибыльнее».

Подчинённость и взаимодействие

Подчиняется:

Сейчас: напрямую собственнику
Целевая структура: операционному директору (когда он реально станет управленцем)

С кем работает каждый день:

Команда филиала (тьюторы, ассистенты, менеджер развития, администратор) — основной поток
Локальный фермер (если он закреплён за этим городом) — координация
Клиенты (на ключевых встречах, сложных кейсах)

С кем работает раз в неделю:

Собственник — синк по итогам недели
Методист — координация по тьюторам
Маркетолог — рекламные кампании
РОП — продажи в городе
РОС / фермер — удержание

С кем работает раз в месяц:

Бухгалтерия / финансы — P&L, премии
HR — найм / опросы
Другие РФ — обмен опытом

Когда роль становится «двумя руководителями»

При росте филиала:

Если в городе 2+ локации (как в Краснодаре сейчас) — может быть директор по локациям + операционный директор города
Если 600+ учеников в одном городе — нужно делить нагрузку

На текущей стадии — все 7 городов закрываются одним РФ.

Эволюция роли (детально)

Стадия 1 (первые 3-6 месяцев): «РФ-практик»

Что делает:

60% полевой работы: лидген (если нет менеджера развития), продажи, удержание ключевых клиентов
30% управление командой: планёрки, найм, обучение
10% стратегия: понимание города, основы P&L

Цель этапа: прочувствовать рынок изнутри, познакомиться с командой, выстроить базовые процессы.

Когда переходит в стадию 2:

Команда сформирована (нанят менеджер развития, тьюторы, ассистенты)
Базовые процессы работают (лидген идёт по плану, продажи идут)
РФ понимает, как выглядит «нормальная неделя» в его городе

Стадия 2 (6-18 месяцев): «РФ-менеджер»

Что делает:

30% полей: только важные мастер-классы, ключевые клиенты, мероприятия
50% управления: 1-1 с командой, планёрки, разборы
20% стратегии: рост базы, оптимизация расходов, новые продукты

Цель этапа: перевести филиал на «системный режим» — когда команда работает по стандартам без постоянного контроля.

Стадия 3 (18+ месяцев): «РФ-стратег»

Что делает:

10% полей: только редкие важные встречи (директор крупной школы, корпоративный партнёр)
50% управления: команда, развитие людей, культура
40% стратегии: новые точки, новые продукты, экспансия

Цель этапа: РФ — это «локальный собственник», который думает на 1-2 года вперёд и предлагает собственнику новые направления роста.

Особенности роли в KIBERone-сети

РФ — главный союзник собственника в городе. Если у собственника есть РФ, которому можно доверять, собственник может «не лезть» в город днями. Если нет — собственник вынужден управлять удалённо, что неэффективно.
РФ работает в матрице: он управляет локальной командой, но команда подчиняется и центральным функциям (методисту, РОП, РОС, маркетологу). Это требует постоянной координации и понимания, где «локальная компетенция РФ», а где «центральная».
РФ + собственник = стратегия. Без сильного РФ в городе стратегические решения принимаются удалённо, без понимания нюансов. С сильным РФ — собственник доверяет, и принятие решений ускоряется.
Связь с прибылью филиала — критична. Без неё РФ работает «по плану». С прямой связью — работает «на рост».