Показатели руководителя филиала: что измеряем и где брать данные

«Таблица истины» для РФ. Все показатели, по которым оценивается работа филиала. Источники данных — описаны.

Принцип: РФ — это управленец полного цикла, поэтому его показатели — это сводка показателей всех ролей в филиале, плюс собственные финансовые. Если у фермера в этом городе плохое удержание — это и проблема РФ. Если у менеджера развития плохой лидген — это и проблема РФ.

КЛАСТЕР 1. Финансы (главный кластер)

1.1 Выручка филиала

Что: общая выручка, которую филиал принёс в этом периоде.

Норма: ≥ 95% от плана (план утверждается совместно с собственником на квартал).

Источник: бухгалтерия / 1С + CRM s20.online.

Периодичность: ежемесячно.

Декомпозиция:

• Выручка от абонементов (основной доход)
• Выручка от допродаж (Иннополис, лагерь, доп.курсы)
• Прочая выручка (мастер-классы платные, etc.)

1.2 Расходы филиала

Что: все расходы филиала за период.

Норма: ≤ 100% от утверждённого бюджета.

Источник: бухгалтерия.

Периодичность: ежемесячно.

Декомпозиция:

• ФОТ (зарплаты команды)
• Аренда офиса
• Маркетинг (промоутеры, мастер-классы, мероприятия)
• Учебные материалы
• Прочее

Норматив: ФОТ ≤ 50% от выручки. Если выше — структурная проблема (либо команда раздута, либо выручки не хватает).

1.3 Прибыль филиала

Что: выручка − расходы.

Норма: ≥ 90% от плана прибыли. Маржа (прибыль/выручка) ≥ 25%.

Источник: P&L.

Периодичность: ежемесячно.

Что значит:

• Маржа ≥ 25% — здоровая
• Маржа 15-25% — рабочая, но нужно искать оптимизации
• Маржа < 15% — структурная проблема, надо разбирать

1.4 Рост базы учеников

Что: прирост количества активных учеников за период.

Формула: (база на конец − база на начало) + ушедшие − пришли = чистый прирост

Норма: ≥ +5% за год для зрелого филиала, ≥ +20% за год для растущего.

Источник: CRM (статус «активный»).

Периодичность: ежемесячно (с акцентом на годовой тренд).

КЛАСТЕР 2. Лидген (через менеджера развития)

Все показатели — те же, что у ../04-manager-razvitiya/05-pokazateli-i-istochniki.md. РФ контролирует через них работу менеджера развития.

2.1 Анкеты в месяц

Норма: соответствует размеру города (см. таблицу в ../04-manager-razvitiya/05-pokazateli-i-istochniki.md).

2.2 Доходимость на пробное

Норма: ≥ 35%.

2.3 CPL (стоимость анкеты)

Норма: ≤ 250 ₽ за анкету.

Что РФ делает с этими показателями: еженедельно проверяет, ежемесячно даёт обратную связь менеджеру развития. Если просадка — план исправления.

КЛАСТЕР 3. Продажи (через хантеров)

3.1 Конверсия «пробное → продажа» в этом городе

Что: какая доля пришедших на пробное оформила абонемент.

Норма: ≥ 45%.

Источник: CRM.

Периодичность: ежемесячно.

3.2 Средний чек продажи в этом городе

Что: средняя сумма абонемента при первой продаже.

Норма: соответствует ценнику KIBERone в данном городе.

Источник: CRM.

Периодичность: ежемесячно.

3.3 LTV клиента в этом городе (косвенный показатель работы РФ)

Что: общая выручка от 1 клиента за всё время его в KIBERone.

Норма (целевая): ≥ 100 000 ₽ (это ~ 8-10 месяцев активности).

Источник: CRM + бухгалтерия (агрегат).

Периодичность: ежеквартально.

КЛАСТЕР 4. Удержание (через фермеров)

Все показатели — те же, что у ../09-fermer/05-pokazateli-i-istochniki.md. Фермер обслуживает город — РФ контролирует.

4.1 Месячный отток в этом городе

Норма: ≤ 8% (целевой ≤ 5%).

4.2 Доля голосовых звонков

Норма: ≥ 70% (главный текущий KPI отдела сопровождения).

4.3 Доля продлений на новый сезон

Норма: ≥ 75%.

Что РФ делает: еженедельно синкается с фермером. Личное участие в трудных кейсах.

КЛАСТЕР 5. Учебный процесс (через методиста)

5.1 Средний балл качества урока в его городе

Что: среднее по чек-листам качества урока (по тьюторам этого города).

Норма: ≥ 7.5.

Источник: дашборд методиста.

Периодичность: ежемесячно.

5.2 Доля тьюторов в зелёной зоне

Норма: ≥ 70%.

Источник: методист.

Периодичность: ежемесячно.

5.3 Текучка тьюторов в этом городе

Что: доля тьюторов, ушедших за период.

Норма: ≤ 15% в год.

Источник: HR.

Периодичность: ежеквартально.

5.4 Жалобы родителей на учебный процесс

Норма: ≤ 1 жалоба в месяц на филиал.

Источник: журнал жалоб (фермер + методист).

Периодичность: еженедельно.

КЛАСТЕР 6. Команда (главный кластер для стадии 2-3)

6.1 Количество сотрудников филиала

Что: общая численность команды (без фермера, который центральный).

Источник: HR.

Периодичность: ежемесячно.

6.2 Текучка команды в год (без тьюторов — отдельный KPI)

Что: доля сотрудников, ушедших за год.

Норма: ≤ 20% в год для всей команды.

Источник: HR.

Периодичность: ежегодно.

6.3 НПС команды (опрос раз в полугодие)

Что: «По шкале 1-10, насколько ты готов рекомендовать KIBERone как место работы?» + 2-3 открытых вопроса.

Норма: средний балл ≥ 7.5. Доля промоутеров (9-10) ≥ 40%.

Источник: анонимный опрос через HR.

Периодичность: раз в 6 месяцев.

6.4 Время заполнения вакансии

Что: среднее время от открытия вакансии до выхода нового сотрудника.

Норма: ≤ 4 недели для тьюторов / ассистентов, ≤ 6 недель для менеджера развития.

Источник: HR.

Периодичность: при каждом найме.

КЛАСТЕР 7. Стратегические инициативы

7.1 Количество стратегических инициатив за квартал

Что: запущенные или согласованные с собственником стратегические инициативы РФ (новые продукты, новые партнёрства, оптимизация процессов).

Норма: ≥ 1 за квартал.

Источник: журнал инициатив РФ.

Периодичность: ежеквартально.

7.2 ROI стратегических инициатив

Что: для каждой реализованной инициативы — оценка эффекта (выручка, экономия, или качественные показатели).

Норма: ROI ≥ 200% за 6 месяцев для коммерческих инициатив.

Источник: анализ РФ + бухгалтерия.

Периодичность: ежеквартально.

ИНСТРУМЕНТЫ И ИСТОЧНИКИ ДАННЫХ — сводно

ЕСЛИ НА КАКОЙ-ТО ИЗ ИСТОЧНИКОВ НЕТ ДОСТУПА

Минимально критичные (без них роль не существует):

• CRM s20.online (полный доступ)
• Бухгалтерия (на чтение для P&L филиала)
• Дашборды методиста, фермера, менеджера развития

Желательные:

• HR-учёт (на чтение для текучки и опросов)
• Прямой доступ к финансовым отчётам без через бухгалтера

Если у РФ нет доступа к P&L — он не может управлять, он будет «исполнителем». Это саботаж роли.

РЕГЛАМЕНТ ОБНОВЛЕНИЯ ДАШБОРДА

Ежедневно (до 18:00):

• Внести оперативные показатели за день (продажи, лиды, отмены)
• Проверить тревожные сигналы

Еженедельно (пятница, до 17:00):

• Свести все KPI за неделю по командам
• Обновить тренды (3-4 недели)
• Подготовить отчёт за неделю собственнику

Ежемесячно (последняя пятница, до 18:00):

• Закрыть P&L филиала
• Свести все KPI за месяц
• Сформировать презентацию для собственника
• Проверить тренд за 3 месяца

Ежеквартально:

• Глубокий разбор стратегических инициатив
• Опросы команды и клиентов
• Аттестация сотрудников
• Корректировка KPI и бюджета на следующий квартал

КАК ОТЛИЧИТЬ «ЗАМЕР РАБОТАЕТ» ОТ «ПРОСТО ЕСТЬ ЦИФРЫ»

Признаки рабочей системы:

• РФ может за 5 минут ответить: «Какая прибыль филиала за прошлый месяц?»
• РФ знает топ-3 проблемы каждого подчинённого без дополнительной проверки
• Собственник видит дашборд филиала и понимает ситуацию без объяснений
• При отсутствии РФ (отпуск) команда работает 1-2 недели, потому что есть письменные планы

Признаки «есть цифры, но системы нет»:

• Дашборд заполняется только перед встречей с собственником
• РФ не знает свой P&L «без подсказки бухгалтера»
• Сотрудники команды не знают свои KPI
• Решения принимаются «на ощущениях», без данных

Если 2+ признака из второй группы — система не работает, надо чинить.

СВЯЗЬ С ОБЩИМ ДАШБОРДОМ СЕТИ

Сводный дашборд по всем 7 РФ — это главный инструмент собственника. См. ../../07-dashboard-metrik.md.

Главные показатели в общем дашборде:

Эта таблица — главный «снимок здоровья» каждого города. Собственник смотрит её еженедельно. Все 7 строк (по городам) — одна страница.