KPI и ежемесячные метрики руководителя филиала

«Оценка качества» работы РФ. Связывает результаты с прибылью филиала, ростом базы, удержанием, командой.

Принцип: РФ — управленец. Главные показатели его работы — прибыль филиала и рост базы, а не только формальные KPI.

КВАРТАЛЬНЫЕ KPI

KPI 1. Выручка vs план

Норма: ≥ 95% от плана.

Зоны:

≥ 100% → зелёная
95-99% → норма
85-94% → жёлтая
< 85% → красная

KPI 2. Рост базы учеников

Норма: ≥ +5% за квартал для зрелого филиала, ≥ +10% за квартал для растущего.

Зоны:

На 50% выше нормы → зелёная
≥ норма → норма
50-99% от нормы → жёлтая
< 50% от нормы → красная

KPI 3. Удержание команды + НПС команды

Норма: текучка команды за квартал ≤ 5% И опрос команды ≥ 7.5/10 (если в квартал попадает опрос).

Зоны:

Оба показателя в норме → норма
Один из двух → жёлтая
Ни одного → красная

ГОДОВЫЕ KPI

KPI 4. Прибыль за год vs план

Норма: ≥ 90% от годового плана прибыли.

Зоны:

≥ 100% → зелёная
95-99% → норма
90-94% → жёлтая
80-89% → жёлтая
< 80% → красная, разбор

KPI 5. Стратегические инициативы за год

Норма: ≥ 4 успешно реализованные стратегические инициативы за год (по 1 за квартал минимум).

Что значит «успешная»: инициатива согласована собственником, реализована, и есть измеримый результат (выручка, экономия, или качественный показатель).

Зоны:

≥ 4 → норма
3 → жёлтая
≤ 2 → красная

KPI 6. Удовлетворённость собственника + центральных функций

Что: агрегированная оценка по итогам года от собственника + методиста + РОП + РОС + маркетолога (по 5-балльной шкале + открытый комментарий).

Норма: средний балл ≥ 4.0/5.0.

Зоны:

≥ 4.5 → зелёная
4.0-4.4 → норма
3.5-3.9 → жёлтая
< 3.5 → красная, разговор

ЕЖЕМЕСЯЧНЫЙ ОТЧЁТ РФ — структура

Отдаётся собственнику в первую неделю следующего месяца (после закрытия P&L).

Часть 1. Финансы (главное)

Показатель	План	Факт	Тренд (vs прошлый месяц)	Зона
Выручка	План	Факт	—	🟡
Расходы	План	Факт	—	🟢
Прибыль	План	Факт	—	🟡
Маржа	Норма	Факт	—	🟡

Часть 2. Операционные KPI

Показатель	Норма	Факт	Зона
База учеников (на конец месяца)	План	248	🟢
Рост базы за месяц	+2-3%	+3%	🟢
Анкет за месяц	План	230	🟡
Конверсия пробное → продажа	≥ 45%	47%	🟢
Месячный отток	≤ 8%	6%	🟢
Качество (балл методиста)	≥ 7.5	7.8	🟢
Текучка команды (накопит за квартал)	≤ 5%	0%	🟢

Часть 3. Команда

Численность команды: ___
Найм / увольнения за месяц: ___
1-1 проведены: ___ из ___
Эскалации: ___

Часть 4. Стратегические инициативы

Прогресс по текущим инициативам
Запросы к собственнику

Часть 5. Тревожные сигналы

Открытые сигналы > 7 дней.

Часть 6. План следующего месяца

Главные приоритеты (3-5)
Запросы к центральным функциям
Запросы к собственнику

КАК СОБСТВЕННИК ДОЛЖЕН ЧИТАТЬ ОТЧЁТ

На что смотреть в первую очередь (5 минут):

Прибыль: тренд, отклонение от плана
Маржа: здоровая ли (≥ 25% — норма)
Рост базы: позитивный?
Открытые тревожные сигналы: > 14 дней?

Что обсудить на синке (60 минут):

Если прибыль ниже плана 2 месяц подряд — план + срок исправления
Если маржа падает — что в расходах изменилось
Стратегические инициативы — прогресс, корректировки
Запросы РФ к собственнику

На что НЕ смотреть в отчёте:

Не контролировать каждое мелкое решение РФ (если результаты в зелёной зоне)
Не предлагать «как делать лучше» по тактике (это работа РФ)
Не сравнивать с другими филиалами без контекста (города разные)

АТТЕСТАЦИЯ РФ (раз в год)

Кто проводит

Собственник + операционный директор (если есть) + HR.

Что оценивается

Блок	Вес	Источник
Прибыль филиала за год vs план	30%	P&L
Рост базы учеников за год	15%	CRM
Удержание команды + НПС команды	15%	HR
Стратегические инициативы	15%	Журнал инициатив
Опрос центральных функций (методист, РОП, РОС, маркетолог)	15%	Анонимный опрос
Опрос собственника (субъективно)	10%	Личная оценка

Решения по итогам

Зелёная зона (≥ 80% по сумме): план развития, рост ответственности
Жёлтая зона (60-79%): план развития на год
Красная зона (< 60%): разговор «исправить за 6 месяцев или прощаемся»

АНТИПАТТЕРНЫ В KPI РФ

Что часто (плохо)	Почему плохо
Считают только формальные KPI без учёта прибыли	РФ работает «по плану», не растит. Через год — стагнация
Слишком много KPI (10+)	Половина в красной зоне всегда → KPI становится фикцией
Норма прибыли не пересматривается ежегодно	За 2-3 года норма устаревает, KPI теряет смысл
Аттестация без участия центральных функций	Собственник видит только то, что РФ показал. Системные проблемы скрыты

КАК ВНЕДРИТЬ НОВЫЕ KPI

Этап 1 (1-2 недели): инвентаризация

Текущие KPI (если есть)
P&L филиала за 12 месяцев — для понимания «нормы»

Этап 2 (3-4 недели): пилот замеров

Запустить заполнение чек-листов
Запустить дашборд филиала
Первый месяц — без новых KPI, только замер. Получаем «базовую линию»

Этап 3 (на 2-й месяц): закрепление

Согласовать новые KPI с РФ
Первая оценка по новой схеме — со 2-го месяца

Этап 4 (на 6-й месяц): корректировка

Реальные данные за 3 месяца → корректируем нормы

РАЗНИЦА МЕЖДУ ГОРОДАМИ

KPI одинаковые по структуре для всех РФ. Но нормы разные:

Город	План выручки/мес (примерно)	Норма прибыли/мес	План базы
Челны	2.5-3 млн	600-800 тыс	350+
Казань	1.8-2.5 млн	400-600 тыс	280+
Нижнекамск	1.5-2 млн	350-500 тыс	230+
Елабуга	1-1.5 млн	200-350 тыс	170+
Краснодар (растущий)	1.5-2.5 млн (рост)	200-500 тыс	200+ (рост)
Сургут	1.5-2 млн	300-400 тыс	200+
Пермь	1.5-2 млн	300-450 тыс	200+

(Цифры — иллюстративные. Реальные нормы — определяются на основе исторических данных и стратегии сети.)

Нормы пересматриваются раз в год — на основе фактической базы и стратегии.

СВЯЗАННЫЕ ДОКУМЕНТЫ

05-pokazateli-i-istochniki.md — детальное описание показателей и источников
06-ruka-na-pulse.md — оперативные тревожные сигналы