51. Скрипт сопровождения — продление через «следующий год» дорожной карты

Цель: поднять конверсию продления на новый учебный год с 60% до 75%+, использовав дорожную карту 80 как главный аргумент в пользу решения сейчас.

Этот скрипт — углубление 01-script-prodleniya.md. Расписание касаний и общая логика — там. Здесь — как именно разворачивать карту на ключевых касаниях.

Кто работает: фермер / менеджер отдела сопровождения.

Когда применять:

• Касание №2 (звонок 3-я неделя апреля) — главный разворот карты.
• Касание №4 (родительская встреча в мае) — карта на экране для всей группы.
• Касание №6 (звонок середина июля) — карта как «последний аргумент» для тех, кто не подтвердил.

1. Главный принцип

Скрипт #01 продаёт “продление в KIBERone”. Этот скрипт продаёт конкретный следующий год — с конкретными технологиями, конкретным «принесёт домой» и конкретной точкой в финале (сертификат для вуза).

Родитель не продлевает абстрактное «обучение». Родитель продлевает год N+1, в котором ребёнок впервые [сделает мобильное приложение / выйдет на Python / соберёт VK-магазин / получит сертификат].

Без называния конкретного результата следующего года — продление превращается в обсуждение цены. С названием — обсуждение становится про «не дать упустить именно эту ступень».

2. Перед звонком — за 60 секунд

Без этих 60 секунд — не звонить. Звонок «без стикера» = звонок про цену.

3. ЗВОНКОВЫЙ СКРИПТ — касание №2 (апрель, развернуть карту)

Длительность: 10–12 минут.

Этап 1. Открытие (15 сек)

Стандартное из 01.

Этап 2. Якорь на достижениях года, который закончился (1 мин)

Стандартный из 01, но обязательно с упоминанием названия этого года из карты и двух проектов «принесёт домой»:

«За этот год [имя ребёнка] закончил блок “[название года из карты]”. По нашей программе на этом этапе должно появиться: [пункт 1 из “принесёт домой”], [пункт 2 из “принесёт домой”]. Тьютор подтвердил — у [имя ребёнка] это есть, плюс [индивидуальное наблюдение]».

Эффект: родитель слышит, что год был не «ходил-играл», а программный этап с конкретным результатом. Это поднимает воспринимаемую ценность того, что уже оплачено, и снижает сопротивление платить за следующий.

Этап 3. Разворот на следующий год — главный момент звонка (3 мин)

«Теперь самое интересное. В следующем учебном году [имя ребёнка] переходит на блок “[название года N+1]”. Это [возраст в этом году] лет — оптимальный момент для этой ступени.

Главное, что появится — [1 технология из стека]. Это [что это: первый настоящий язык программирования / переход от блочного кода к текстовому / первая работа с базой данных / выход на профессиональный софт]. До этого момента ребёнок был пользователем готовых инструментов. С этого года он начинает писать код сам».

Сделать паузу. Дать впитать.

«К концу года [имя ребёнка] принесёт домой: [пункт 1 из “принесёт домой” года N+1], [пункт 2], [пункт 3]. Это уже не игра в Scratch — это продукт, который можно показать в портфолио, выложить в магазин, подарить родственникам.

И ещё важно — это именно тот возраст, когда такие проекты заходят. На год позже — уже скучно (другие сверстники в Roblox такое же видели). На год раньше — рано (не готов мозг). Год N+1 — это окно».

Этап 4. Связь с финалом — горизонт (1 мин)

«И посмотрите перспективу. От этого года до финала программы — [X] лет. На выходе [имя ребёнка] получит: — портфолио из [N] готовых проектов (по одному на каждый год); — 5 языков программирования (Python, JavaScript, TypeScript, PHP, C#); — сертификат, который даёт дополнительные баллы или особые условия при поступлении в IT-вузы РФ.

Если пропустить этот год — отстать от группы и потом догонять очень сложно. Программа выстроена как лестница: каждая ступень опирается на предыдущую».

Этап 5. Оффер ранней брони (1 мин)

Стандартный из 01. Но финал — через карту:

«Оформляем сейчас → к 1 сентября [имя ребёнка] уже на старте блока “[название года N+1]”. Через 9 месяцев у вас на столе [пункт 1 из “принесёт домой”]».

Этап 6. Закрытие

Стандартное из 01.

Что отправить в WhatsApp сразу после звонка

1. PDF дорожной карты возраста ребёнка.
2. Голосовое сообщение 60 сек — фермер своим голосом: «отметил вам год N+1 на листе, главное — [пункт 1, пункт 2, технология]. До 31 мая ранняя бронь — [бонус]».
3. Ссылка на оплату.

4. Отработка возражений ЧЕРЕЗ КАРТУ

Это дополнения к возражениям из 01. Если в [01] ответ дан общий, здесь — ответ через конкретный год карты.

«Ребёнок устал / летом отдохнём, осенью решим»

«Понимаю. Только смотрите — если решение откладываем на август-сентябрь, мы попадаем в две проблемы. Первое: к августу группы уже укомплектованы, и [имя ребёнка] может не попасть к своему тьютору / в удобное расписание. Второе и главное: блок “[название года N+1]” в средней/старшей группе идёт раз в год. Если ребёнок пропускает год — он либо догоняет один на один (это дороже и сложнее), либо переходит сразу к [пропустить через год], потеряв [важный навык].

Я предлагаю — забронировать место без оплаты до 1 августа. Лето отдохнёте, оплата позже. Но место в группе — уже ваше».

«Дорого / не уверены в ценности»

Палец/курсор на «принесёт домой» года N+1 и на «профессии»:

«[Имя], смотрите конкретно на следующий год. Ребёнок принесёт [пункт 1], [пункт 2], [пункт 3]. Любой из этих 3 продуктов на фрилансе стоит [15-40 тыс руб] (это рынок). За год обучения у вас 3 таких продукта в портфолио, плюс сертификат для вуза. Если просто пересчитать — это уже окупает стоимость года».

«Ребёнок не хочет / интерес угас»

Карта работает мощно, если интерес угас именно к тому, чем он сейчас занимается:

«Я слышу вас. И это нормально для весны — у нас есть статистика: 40% детей в апреле говорят “надоело”. Но смотрите: то, чем [имя ребёнка] занимался этот год — это блок “[название этого года]”. В следующем году меняется всё: новый язык — [технология из стека N+1], новые проекты — [пункт 1 “принесёт домой”]. Это не продолжение того же, это новая ступень.

Предлагаю: 18 мая у нас открытый урок программы следующего года. Приходите вдвоём с [имя ребёнка] — посмотрите, что начнётся в сентябре. Если не загорится — решение не продлевать, никаких претензий. Записываю вас?»

«А если в середине года передумаем?»

Карта как защита от страха «застрять»:

«Понимаю опасение. У нас оплата помесячно (или блоками). И смотрите на годовую структуру — каждый месяц закрывается конкретным мини-проектом. Если в декабре передумаете — у [имя ребёнка] уже 3 готовых проекта этого года. Это не “слил полгода в никуда” — это “получил 3 продукта и решил остановиться”. В портфолио всё останется».

«Может, в школьную информатику походим, она бесплатная»

«Я уважаю выбор. Только покажу разницу на примере именно следующего года [имя ребёнка]. У нас в год N+1 он [пункт 1 “принесёт домой”]. В школьной информатике 9 класса — Word, Excel, базовая презентация. Это не плохо — это другой продукт. Школьная информатика учит пользоваться, мы учим создавать. Если цель — поступление в IT-вуз и портфолио, школа этого не закрывает. Если цель — общая грамотность, школы достаточно».

5. Касание №4 — родительская встреча в мае (карта на проекторе)

Формат: оффлайн в филиале + Zoom, 45 минут. Группы по возрастам отдельно.

Структура встречи

Скрипт методиста на блок 15–35 (разворот карты)

«Дорогие родители, перед вами карта обучения для возрастной группы [6–8 / 9–11 / 12–14]. Я хочу показать именно следующий учебный год — туда переходят все ваши дети с сентября.

Следующий год называется “[название года N+1]”. Главная технология года — [ключевая технология]. До этого ребята работали с [предыдущая технология] — это был визуальный/блочный код. Со следующего года — настоящий язык программирования. На этом языке написаны [известные продукты: Instagram / Telegram / YouTube / Minecraft mods — в зависимости от языка]».

[слайд: примеры реальных продуктов на этой технологии]

«Что ребёнок принесёт домой за этот год: — [пункт 1] — это будет в первой трети года (примерно к декабрю); — [пункт 2] — середина года (к февралю); — [пункт 3] — финал года (к маю).

Каждый из этих проектов — отдельная защита перед родителями и одногруппниками. Ваш ребёнок 3 раза за год выходит и презентует свой продукт.

Что это даёт в перспективе: смотрите на финал карты. Через [X лет] ваш ребёнок выйдет с [портфолио + сертификатом для вуза + 5 языков]. Год, который начинается в сентябре — это [номер]-я ступень из [всего] на этом пути. Пропускать её — то же, что пропустить алгебру в 7 классе: всё последующее становится сложнее.

У кого вопросы — поднимите руку».

Раздаточный материал

• Каждый родитель получает бумажный экземпляр карты своего возраста.
• На карте маркером обведён следующий год (фермер обводит до встречи).
• На обороте — условия ранней брони + QR на ссылку оплаты.

6. Касание №6 — июльский звонок «последний аргумент»

Контекст: родитель уже 2 раза не подтвердил (после апрельского звонка и после родительской встречи). Это последний шанс до старта учебного года.

Длительность: 5 минут.

Этап 1. Прямое открытие (30 сек)

«[Имя родителя], это [фермер] из KIBERone. Звоню по записи [имя ребёнка] на сентябрь. До старта учебного года 6 недель, и мы заканчиваем формирование групп через 2 недели. У нас осталось [N мест] в группе [имя ребёнка]. Хочу понять — мы продолжаем или вы приняли решение не продлевать?»

Не “извиняться за беспокойство”. Не “вы говорили, что подумаете”. Прямой вопрос — да или нет.

Этап 2. Если “ещё думаем” — карта как финальный аргумент (3 мин)

«Понимаю. Давайте я последний раз покажу, что [имя ребёнка] потеряет, если не пойдёт.

На сентябрь у нас начинается блок “[название года N+1]”. Это впервые в его жизни: — [пункт 1 “принесёт домой”]; — [пункт 2]; — [пункт 3].

Если он начнёт через год — это будет уже год N+2, а блок N+1 он пропустит. И в группе сверстников он будет отставать на ступень, потому что у них [ключевая технология года N+1] уже будет.

Догнать частными уроками дороже на 40% и дольше, потому что мы выстраиваем материал в группе с динамикой обсуждений.

Решение, которое можно принять сейчас и не передумывать — бронируем место без оплаты до 25 августа. До 25-го числа звоним, подтверждаете. Если нет — снимаем без штрафа. Согласны на такую бронь?»

Этап 3. Если “нет, решили не продлевать” — отпустить чисто

«Принимаю. Спасибо, что были с нами [N] лет. У [имя ребёнка] осталось портфолио из [количество проектов] — пусть это работает на него дальше. Если когда-то решите вернуться — мы здесь. И ещё одна просьба: если можно, напишите коротко в WhatsApp, что стало главной причиной не продлевать. Это нам важно, чтобы исправлять. Спасибо».

Это важно: уходящего клиента не превращать во врага. Чистый уход = шанс возврата через год.

7. Что НЕ делать

• ❌ Не звонить без открытой карты перед глазами. Звонок «по памяти» = звонок про цену.
• ❌ Не говорить «следующий год обучения» — говорить название блока из карты (“Tech Explorer”, “Vibe Creator”, “Стартап-мышление” и т.д.).
• ❌ Не пугать «отстанет, останется бездарностью». Аргумент про отставание — только в контексте лестницы, не в контексте ребёнка.
• ❌ Не сравнивать ребёнка с другими детьми группы. Только с его собственной траекторией по карте.
• ❌ Не отдавать карту в апреле без проговаривания. Сначала разворот по телефону → потом PDF в WhatsApp с голосовым.
• ❌ Не использовать карту с детьми, которые бросили в середине года — у них незакрытый текущий год, разговор должен начинаться с «вернуться к незаконченному», а не «давайте за новый».

8. KPI этого скрипта

9. Что нужно подготовить ДО запуска

• У каждого фермера — распечатанные 3 карты + комплект отметок (маркер) для обведения года N+1.
• Электронный шаблон карты с открываемым кружком на годе N+1 — фермер заполняет в Figma/Canva и отправляет персональный PDF в WhatsApp (имя ребёнка + обведён нужный год).
• Презентация для родительской встречи на основе карты (методист).
• Голосовые шаблоны на 60 сек (фермер записывает свои варианты для каждой ступени) — добавить в 19-whatsapp-shablony.md.
• Сводная таблица «возраст × текущий год → следующий год + 3 ключевых факта» — повесить на стену в кабинете отдела сопровождения.
• Прогнать скрипт с каждым фермером по 3 ребёнка из его базы (разные возрасты) — ролевая игра.

10. Связанные документы

• 80 — сами дорожные карты по возрастам
• 81 — парный скрипт для хантеров (новые клиенты, дожим)
• 83 — генератор персональной PDF-карты (имя ребёнка + подсветка года N+1) для WhatsApp
• 84 — ТЗ на видео-эталон разворота карты (для обучения фермеров)
• 19, блок J — шаблоны отправки карты в WhatsApp с голосовым (J2 — апрель, J3 — июль)
• 01 — общий скрипт продления (расписание касаний, WhatsApp-шаблоны)
• 02 — отчёт прогресса (что упоминать на этапе «якорь на достижениях»)
• 03 — регламент фермера по пропускам (тех, у кого много пропусков, по этому скрипту не вести — сначала закрыть базовый вопрос)
• 04 — ТЗ РОС (этот скрипт — один из ключевых инструментов руководителя отдела)