KPI и ежемесячные метрики хантера
«Оценка качества» работы хантера.
Принцип: главный KPI хантера — конверсия + средний чек + низкий отток в первые 30 дней. Это защита от пуш-продаж — хантер не может «накрутить» цифры за счёт качества.
ЕЖЕМЕСЯЧНЫЕ KPI
KPI 1. Выручка от продаж (главный)
Что: общая выручка от продаж в первый месяц обучения.
Норма: план на месяц.
Источник: бухгалтерия.
KPI 2. Конверсия пробное → продажа
Что: доля пришедших на пробное, оформивших абонемент.
Норма: ≥ 45%.
Зоны:
- ≥ 50% → зелёная
- 45-49% → норма
- 40-44% → жёлтая
- < 40% → красная, разбор с РОП
Источник: CRM.
KPI 3. Качество продаж — отток в первые 30 дней (защита от пуш-продаж)
Что: доля проданных, отписавшихся за первый месяц.
Норма: ≤ 5%.
Зоны:
- ≤ 5% → норма
- 5-8% → жёлтая
-
8% → красная
Источник: CRM + журнал отказников фермера.
Это критический показатель. Если у хантера высокая конверсия, но много отписок в первый месяц — он «отравляет» воронку. Этот KPI — защита.
KPI 4. Качество звонков (по чек-листу РОП)
Что: средний балл звонков по 10-балльной шкале.
Норма: ≥ 7.5/10.
Зоны:
- ≥ 8.0 → зелёная
- 7.5-7.9 → норма
- 6.5-7.4 → жёлтая
- < 6.5 → красная
Источник: журнал прослушивания РОП.
КВАРТАЛЬНЫЕ KPI
KPI 5. Когортная устойчивость
Что: среди продаж этого квартала — сколько остались активны через 90 дней.
Норма: ≥ 70% активны через 90 дней.
Источник: CRM (когортный анализ).
ЕЖЕМЕСЯЧНЫЙ ОТЧЁТ ХАНТЕРА (для самооценивания и РОП)
В последнюю пятницу месяца. 1 страница.
Цифры за месяц
| Показатель | Норма | Факт | Тренд (vs прошлый месяц) | Зона |
|---|---|---|---|---|
| Конверсия пробное → продажа | ≥ 45% | 47% | +2% | 🟢 |
| Количество продаж | — | 75 | +5 | 🟢 |
| Средний чек | — | — | — | 🟢 |
| Выручка | План | План | — | 🟢 |
| Отток в первые 30 дней | ≤ 5% | 4% | 0% | 🟢 |
| Скорость обработки анкеты | ≤ 24 ч | 22 ч | −2 ч | 🟢 |
| Балл звонков от КК | ≥ 7.5 | 7.8 | +0.2 | 🟢 |
| Продуктивных звонков всего | ≥ 700 | 730 | +30 | 🟢 |
Главное за месяц
- Что получалось лучше всего: …
- Что не получалось: …
- Топ-3 типа отказов: …
- Что планирую улучшить: …
АТТЕСТАЦИЯ ХАНТЕРА (раз в полугодие)
Что оценивается (РОП проводит)
| Блок | Вес | Источник |
|---|---|---|
| Конверсия за 6 месяцев | 30% | CRM |
| Качество (балл звонков) | 20% | Журнал прослушивания |
| Отток в первые 30 дней (защита от пуш) | 20% | CRM + журнал отказников |
| Средний чек | 10% | Бухгалтерия |
| CRM-дисциплина (потерянные в воронке) | 10% | CRM |
| Командная работа (отзывы коллег / РОП) | 10% | Опрос команды |
Решения по итогам
- Зелёная зона (≥ 80%): план развития, рост ответственности
- Жёлтая зона (60-79%): план развития, контроль
- Красная зона (< 60%): разговор «исправить за 3 месяца или прощаемся»
АНТИПАТТЕРНЫ В KPI ХАНТЕРА
| Что часто (плохо) | Почему плохо |
|---|---|
| Считают только «количество продаж» | Хантер пушит, отток в первые 30 дней растёт |
| Считают только конверсию без учёта оттока | То же — продажи токсичные, фермеры не справляются |
| KPI меняются каждый месяц | Хантер не знает, к чему стремиться |
| Нет аттестации полугодовой | Через 1-2 года хантер «застрял», не растёт |
КАРЬЕРНЫЕ СЦЕНАРИИ
Сценарий 1: рост конверсии
- С 40% до 50% при том же объёме = заметный рост результата
Сценарий 2: рост среднего чека
- Повышение среднего чека = рост выручки от того же объёма
Сценарий 3: рост в Старшего хантера
- Через 12-18 месяцев + KPI зелёной зоны
Сценарий 4: рост в РОП
- Через 24+ месяцев + желание + лидерские качества + согласование = переход в РОП в случае его выхода
СВЯЗАННЫЕ ДОКУМЕНТЫ
05-pokazateli-i-istochniki.md— детальные показатели06-ruka-na-pulse.md— оперативные сигналы