62. Расширенный сборник возражений родителей
Цель: ответы на сложные и нестандартные возражения, выходящие за рамки 53 — 10 типовых. Кому: хантер-менеджеры, РОП. Связанные: 54 — Апелляция болями, 16g — Банк возражений (сопровождение).
Принципы работы с возражениями (золотое правило)
Устраняйте причины возражений, а не сами возражения. Выявляйте истинную причину.
- Задавайте вопросы, не спорьте с клиентом.
- Если клиент — ярый противник программирования, не переубеждайте. Но обратите внимание: почему-то он всё равно пришёл. Значит, шанс есть.
- Адаптируйте — это каркас, не шаблон.
«Я считаю, что ребёнку не нужно программирование, пусть лучше на улице гуляет»
«Если вы видите, что ребёнок не интересуется цифровыми технологиями (в 95% дети интересуются, мы таким способом обращаем внимание на актуальность проблемы в семье), не играет в телефон и не смотрит YouTube — тогда, конечно, не нужно заставлять, пусть занимается спортом и гуляет. Единственное, о чём стоит подумать: половина профессий исчезнет через 5–7 лет, и цифровая грамотность нужна будет каждому. Но решать вам. Мы только предлагаем решение для вашего ребёнка».
«А за это занятие нам придётся заплатить?» (про показательное для старших 12–14)
«Это занятие для вас показательное, на основании которого вы сможете сделать выводы — нравится ребёнку или нет, приспособлен он к такому виду деятельности или нет. • Если вы решите продолжать обучение, мы заключим договор с даты показательного занятия, и оно войдёт в оплату текущего месяца. • Если поймёте, что ребёнку неинтересно — урок полностью бесплатный».
«Ребёнок заинтересован, но на пробном уроке ему было неинтересно»
«Такое бывает, если уровень ребёнка выше. Программа для пробных уроков идёт общая, чтобы каждый ребёнок мог получить результат. Для старших детей предусмотрена усложнённая программа обучения. Сколько лет вашему ребёнку? Что он уже изучал? Есть возможность поступить [Имя] на занятия в действующую группу, чтобы он влился в атмосферу и ознакомился с программой — мы уверены, она его может заинтересовать».
«А за два часа ребёнок не устанет сидеть за компьютером?»
«Мы чередуем типы активности, переключаем внимание, вовлекаем детей в процесс. В занятии: • интерактивные перемены, • разминка для глаз, • лёгкий перекус. Дети уходят с занятий бодрыми, а не уставшими».
«Слишком дорого»
«Возможно, это немного дороже, чем стандартное доп. образование. Но мы делаем акцент на получение детьми современных цифровых знаний, которые им понадобятся в будущем. Это инвестиция. Самое современное образование сегодня — цифровое. Если рассчитать стоимость часа обучения, то получится в районе 500–700 руб — это ниже, чем средний репетитор. Плюс детям всё предоставляется в пользование: ноутбук/компьютер, блокнот, ручка, питание, экскурсии, бесплатный доступ к тренажёру по английскому. Какие показатели, кроме цены, важны для вас?»
«У вас такие же программы, как у всех»
«Не совсем. В каких-то модулях на начальном уровне они могут быть похожи (Scratch — самая популярная простая визуальная программа), но дальше дети работают с настоящими текстовыми кодами, создают мобильные приложения, сайты, игры, практикуют блоггинг, блокчейн и другое. У нас порядка 50 модулей для детей, которые позволяют освоить как прикладные, так и технические навыки. Наши занятия позволяют создавать реальные цифровые и IT-продукты. Программы пишут действующие разработчики крупных компаний, профессора и призёры олимпиад по спортивному программированию. Мы даём детям общаться с успешными программистами — деятельность инженера становится понятной, а результаты вдохновляют. Не каждая школа может это обеспечить. Проводим экскурсии в крупные компании и даём участвовать в олимпиадах по спортивному программированию. В KIBERone наставниками выступают люди, которые передают реальный опыт, а не теоретические знания».
«Я не хочу, чтобы мой ребёнок обучался программированию и проводил время за компьютером!»
«Вы можете попробовать заниматься 1 месяц и посмотреть, как ребёнок реагирует. В век цифровых технологий каждый ребёнок столкнётся с ними в ближайшем будущем. Автоматизация неизбежна — и только вам решать, будет ваш ребёнок адаптирован к будущему или нет. Новое IT-поколение невозможно оградить от цифровой техники и гаджетов. Мы заменяем бесполезное времяпрепровождение за гаджетами на полезное. Тем более, многие профессии исчезают. Ребёнок со знаниями программирования не обязательно должен стать программистом — у него будет гораздо больше шансов и возможностей стать успешным».
«А если мы пропустим занятия — вы сделаете перерасчёт?»
«Если по уважительной причине вы пропускаете занятие — один раз в месяц мы предоставляем для ребёнка отработку, чтобы он мог возместить знания и заниматься дальше по программе со своей группой. Занятия лучше не пропускать — чтобы ребёнок мог обучаться в группе, к которой привык».
«Нам слишком далеко ездить»
«Понимаю вас! Мы делаем всё, чтобы нашим резидентам было максимально комфортно. Подскажите, из какого вы района? Предлагаю начать обучение на текущей локации, а потом мы переведём вас в школу, которая будет находиться гораздо ближе к вам».
См. 60 — Все локации по городам.
«У меня двое детей и мне не потянуть такую сумму»
«Для двух детей идёт дополнительная скидка 10%».
Подробнее о всех скидках — 61 — ЧаВо хантерам.
«Я подумаю»
«Давайте подумаем вместе! Могу я уточнить, о чём именно вы хотите подумать? Обратите внимание, что [рассказ о преимуществах продукта]. Только хочу вам напомнить, что [рассказ об акции, ограниченной по времени]».
«У конкурента дешевле» / «Я уже работаю с вашими конкурентами»
«Уточните, пожалуйста, о ком вы говорите? Почему вы решили, что мы предлагаем то же самое? Давайте сравним. Да, наши цены выше, чем у [конкурента], потому что [конкретное преимущество — лицензия, ООН/ЮНЕСКО, Forbes ТОП, проекты в портфолио, авторы программ — действующие разработчики]».
Главное
Клиент всегда прав. Наша задача — выяснить его мотивацию или сделать так, чтобы он ушёл из разговора с впечатлением: «именно такое образование нужно моему ребёнку».