KPI и ежемесячные метрики операционного директора

«Оценка качества» работы ОД. Связывает результаты с прибылью всей сети, разгрузкой собственника, развитием управленческого слоя.

Принцип: ОД — это второе лицо компании. Главный фокус оценки — прибыль всей сети и системное управление, а не отдельные KPI-задачи.

КВАРТАЛЬНЫЕ KPI

KPI 1. Прибыль сети vs план

Норма: ≥ 95% от плана.

Зоны:

≥ 100% → зелёная
95-99% → норма
85-94% → жёлтая
< 85% → красная

KPI 2. Маржа сети

Норма: ≥ 25%. Тренд: рост на 1-2 п.п. в год.

Зоны:

Маржа выросла vs прошлый квартал → норма
Маржа стабильна → жёлтая
Маржа упала → красная

KPI 3. Разгрузка собственника

Норма:

Доля времени собственника на оперативке ≤ 30% (через 6 мес после старта)
Эскалаций к собственнику ≤ 3 в неделю (через 6 мес)

Зоны:

Оба показателя в норме → норма
Один из двух → жёлтая
Ни одного → красная

Источник: субъективная оценка собственника + журнал эскалаций.

ГОДОВЫЕ KPI

KPI 4. Прибыль сети за год vs план

Норма: ≥ 95% от годового плана прибыли.

Зоны:

≥ 105% → зелёная
≥ 100% → норма
95-99% → норма
90-94% → жёлтая
< 90% → красная

KPI 5. Развитие управленческого слоя

Норма:

Текучка ключевого слоя ≤ 1 человек в год
НПС команды ≥ 7.5/10
Минимум 2-3 человека в кадровом резерве на роли РФ

Зоны:

Все 3 показателя в норме → норма
2 из 3 → жёлтая
1 из 3 → красная
0 → красная, разбор

KPI 6. Стратегические инициативы за год

Норма: ≥ 80% запланированных стратегических инициатив реализованы в срок.

Зоны:

≥ 90% → зелёная
80-89% → норма
60-79% → жёлтая
< 60% → красная

KPI 7. Удовлетворённость собственника

Что: субъективная оценка собственника по итогам года (1-10 по нескольким параметрам).

Норма: ≥ 8/10.

Зоны:

≥ 9 → зелёная
8 → норма
7 → жёлтая
< 7 → красная, серьёзный разговор

ЕЖЕМЕСЯЧНЫЙ ОТЧЁТ ОД — структура

Отдаётся собственнику в первую неделю следующего месяца (после закрытия P&L).

Часть 1. Финансы сети (главное)

Показатель	План	Факт	Тренд (vs прошлый месяц)	Зона
Выручка сети	План	Факт	—	🟢
Расходы сети	План	Факт	—	🟢
Прибыль сети	План	Факт	—	🟢
Маржа	Норма	Факт	—	🟢
ФОТ как доля выручки	≤50%	47%	−1 п.п.	🟢

Часть 2. Операционные KPI сети (агрегаты)

Показатель	Норма	Факт	Зона
База учеников (всего)	1640	1660	🟢
Месячный отток	≤ 8%	6%	🟢
Лидген (анкеты)	1200	1180	🟡
Конверсия пробное → продажа	≥ 45%	47%	🟢
Доля голосовых звонков фермеров	≥ 70%	65%	🟡
Качество (балл методиста)	≥ 7.5	7.8	🟢
Текучка управленческого слоя	0 за месяц	0	🟢

Часть 3. По филиалам (краткая сводка)

Город	Выручка vs план	Прибыль	Зона
Челны	100%	План	🟢
Казань	102%	План	🟢
Нижнекамск	98%	План	🟢
Елабуга	95%	План	🟢
Краснодар	65%	План	🔴
Сургут	88%	План	🟡
Пермь	92%	План	🟡

Часть 4. Главное за месяц

Что хорошо
Что плохо
Что неожиданно

Часть 5. Тревожные сигналы и эскалации

Открытые сигналы > 7 дней.

Часть 6. Стратегические инициативы

Прогресс + запросы.

Часть 7. Разгрузка собственника (специфический раздел)

Доля времени собственника на оперативке (по самоанкете): ___%
Эскалаций к собственнику за месяц: ___
Решений, принятых ОД самостоятельно: ___

Часть 8. План следующего месяца

Главные приоритеты
Запросы к собственнику

КАК СОБСТВЕННИК ДОЛЖЕН ЧИТАТЬ ОТЧЁТ

На что смотреть в первую очередь (10 минут):

Прибыль сети: тренд, отклонение от плана
Маржа: растёт ли
Состояние проблемных филиалов (Краснодар / Сургут / Пермь)
Разгрузка собственника: прогресс
Открытые тревожные сигналы > 14 дней

Что обсудить на синке (1.5-2 часа):

Стратегические темы
Эскалации, требующие совместного решения
Прогресс по стратегическим инициативам
Запросы ОД к собственнику

На что НЕ смотреть в отчёте:

Не контролировать каждое мелкое решение ОД
Не предлагать «как делать лучше» по тактике (если результаты в зелёной зоне)
Не критиковать без чётких аргументов

АТТЕСТАЦИЯ ОД (раз в год)

Кто проводит

Собственник + внешний наставник (если был) + HR.

Что оценивается

Блок	Вес	Источник
Прибыль сети за год vs план	30%	P&L
Маржа и её динамика	15%	P&L
Разгрузка собственника	15%	Самооценка собственника
Развитие управленческого слоя	15%	HR + опросы команды
Стратегические инициативы	10%	Трекер инициатив
Опрос команды (НПС)	10%	Анонимный опрос
Опрос собственника (субъективно)	5%	Личная оценка

Решения по итогам

Зелёная зона (≥ 85%): план развития, рост ответственности, переход к стадии 3
Жёлтая зона (65-84%): план развития на год
Красная зона (< 65%): серьёзный разговор «исправить за 6 месяцев или прощаемся»

АНТИПАТТЕРНЫ В KPI ОД

Что часто (плохо)	Почему плохо
Считают только формальные KPI без учёта прибыли	ОД работает «по часам». Не растит сеть. Через год — стагнация
Слишком много мелких KPI	Половина в красной зоне всегда → KPI становится фикцией
Норма прибыли не пересматривается ежегодно	За 2-3 года норма устаревает
Аттестация без участия команды	Собственник видит только то, что ОД показала. Системные проблемы скрыты

КАК ВНЕДРИТЬ НОВЫЕ KPI (для текущего сотрудника или нового ОД)

Этап 1 (первые 8 недель — онбординг)

ОД проходит программу адаптации (см. 02-sistema-adaptacii.md)
Замеры базовой линии KPI

Этап 2 (с 9-й недели — старт работы по полным KPI)

Квартальные KPI впервые замеряются по итогам 1-го квартала после онбординга

Этап 3 (с 6-го месяца — корректировка)

Реальные данные за 3 месяца → корректируем нормы (если нужно)

Этап 4 (с 12-го месяца — стандартный режим)

Все KPI в полном объёме
Годовая аттестация

СВЯЗАННЫЕ ДОКУМЕНТЫ

05-pokazateli-i-istochniki.md — детальное описание показателей
06-ruka-na-pulse.md — оперативные тревожные сигналы
02-sistema-adaptacii.md — программа адаптации