Снимок рабочего дня РОП
Базовый принцип: РОП — это управленец продаж, не «продающий менеджер плюс». Если РОП лично продаёт > 25% времени — это «играющий тренер», и через год хантеры не выросли.
Распределение приоритетов:
- Прослушивание звонков и обучение хантеров — главное
- Скрипты и аналитика — основное
- Личные продажи — только сложные сделки и наставничество
Сезонность:
- Сентябрь-октябрь — пик нового набора (двойная нагрузка)
- Январь — второй пик
- Апрель-май — продление + летний продукт (тройная нагрузка)
- Лето — летний продукт + подготовка скриптов на новый сезон
- Декабрь, февраль, март — относительно стабильно
ТИПОВОЙ ДЕНЬ В СЕЗОНЕ (понедельник-четверг)
09:00-09:15 — Утренняя планёрка с хантерами
Формат: короткая (15 минут), стоячая или офлайн.
Структура:
- 1 минута на каждого хантера: что планирует, какие сложные кейсы
- 5 минут на «вопрос дня» (актуальная тема, новый скрипт, сложное возражение)
- Завершение вовремя
Цель: все понимают приоритеты дня, готовы к работе.
09:15-09:30 — Утренний обзор
- Дашборд продаж: что было за вчера (количество звонков, конверсия, продажи)
- Чат с менеджерами развития: новые анкеты, проблемы с качеством
- Чат с фермерами: как «приживаются» проданные за прошлую неделю
09:30-11:00 — Прослушивание звонков и обучение
Главный блок дня. Каждый день — минимум 10-15 звонков прослушано (по 2-3 от каждого хантера в среднем).
- Заполнение чек-листа качества звонка (см.
04-cheklisty.md) - Письменный фидбэк хантеру в течение часа после прослушивания (короткий, 3-5 предложений)
- Если есть критическая ошибка — личный звонок хантеру для обсуждения
11:00-12:30 — Аналитика и скрипты
В разные дни — разное:
- Понедельник: еженедельный разбор аналитики (где конверсия упала / выросла)
- Вторник: работа со скриптами — обновления, тестирование на ролёвках
- Среда: анализ типов отказов за неделю → корректировка скриптов
- Четверг: работа с центральными функциями (маркетолог, методист, менеджеры развития)
12:30-13:30 — Обед
13:30-15:00 — Работа с хантерами 1-1
В разные дни — разные хантеры (по графику). 1-1 минимум раз в 2 недели с каждым.
Структура 1-1:
- Как дела (5-10 мин)
- Текущие сложные кейсы (10-15 мин)
- Обратная связь по прослушанным звонкам (10-15 мин)
- Развитие и рост (5-10 мин)
15:00-16:30 — Полевая работа / стратегические задачи
В разные дни — разное:
- Подключение к сложному клиенту (если хантер просит участия)
- Встреча с менеджером развития / маркетологом
- Подготовка нового тренинга для хантеров
- Аналитика за неделю / месяц
16:30-17:30 — Реактивные задачи
- Эскалации от хантеров
- Решения по бюджетам / акциям
- Координация с другими функциями
17:30-18:00 — Завершение дня
- Запись в дневник: ключевые наблюдения дня
- Короткий план на завтра
- Заполнение собственного дашборда
ПЯТНИЦА — «День стратегии и аналитики»
В пятницу нет интенсивных планёрок. День — про большую картину.
09:00-12:00 — Большой разбор недели
- Все KPI отдела за неделю
- Конверсия по каждому хантеру + рейтинг
- Топ-3 успешных диалога недели — для команды (показать как пример)
- Топ-3 проваленных диалога — для разбора (без имён, как кейсы)
- Подготовка отчёта собственнику
12:00-13:30 — Обед
13:30-15:30 — Встречи
- Синк с собственником / ОД (1 час)
- Ретро с командой — большая планёрка пятницы (1 час, для всех хантеров)
Структура пятничной планёрки (1 час):
- Что было хорошо за неделю (5 мин)
- Топ-успехов: лучшие диалоги, лучшие продажи (10 мин)
- Топ-провалов / уроков (10 мин)
- Обновления скриптов / акций (10 мин)
- Что планируем на следующую неделю (10 мин)
- Открытые вопросы (10 мин)
- Закрытие на позитивной ноте (5 мин)
15:30-17:00 — Стратегические задачи
- Работа над крупными изменениями (новые скрипты, новые форматы)
- Чтение профессионального материала
- Подготовка к следующей неделе
17:00-18:00 — Закрытие недели
- Заметки за неделю в архив
- План следующей недели
- Календарь — все встречи
РАСПРЕДЕЛЕНИЕ ВРЕМЕНИ ПО ТИПАМ ЗАДАЧ (норма в неделю)
| Тип задачи | Часов | % времени |
|---|---|---|
| Прослушивание звонков + фидбэк | 12-15 ч | 35% |
| 1-1 и планёрки с хантерами | 6-8 ч | 18% |
| Скрипты (разработка, обновление, тестирование) | 5-7 ч | 15% |
| Аналитика воронки | 4-5 ч | 11% |
| Координация с центральными (маркетолог, методист, менеджеры развития, фермеры) | 3-4 ч | 9% |
| Стратегия и планирование | 3-4 ч | 9% |
| Личные продажи (только сложные кейсы) | 1-2 ч | 3% |
Если личные продажи > 10% времени — РОП сваливается в «играющего тренера». Сигнал переформатировать день.
НЕДЕЛЬНЫЙ РИТМ В СЕЗОНЕ
| День | Главная задача |
|---|---|
| Понедельник | Синк с собственником + аналитика прошлой недели + утренняя планёрка |
| Вторник | Скрипты (разработка / обновление) + 1-1 с 1-2 хантерами |
| Среда | Анализ типов отказов + ролевые игры с командой |
| Четверг | Координация с центральными функциями + 1-1 с другими хантерами |
| Пятница | Большой разбор недели + общая планёрка + стратегия |
МЕСЯЧНЫЙ РИТМ
Неделя 1 — «Открытие месяца»
- План на месяц утверждён с собственником
- Анализ результатов прошлого месяца — глубокий
- Плановые 1-1 с каждым хантером
- Корректировки скриптов на основе аналитики
Неделя 2 — «Полная работа со скриптами»
- Тестирование новых скриптов в полях
- Прослушивание усиленное (по 4-5 звонков от каждого хантера)
- Аттестации хантеров (если в этом месяце по графику)
Неделя 3 — «Глубокая работа с командой»
- Тренинг для хантеров (новый формат, новые техники)
- Координация с менеджерами развития (разбор грязных анкет)
Неделя 4 — «Закрытие месяца»
- Финальная аналитика месяца
- Подготовка отчёта собственнику
- Когортный анализ (что с купившими)
- План следующего месяца
ЛЕТНИЙ ПЕРИОД (июнь-август) — другая логика
Что меняется
- Активные продажи летнего продукта (лагерь, Иннополис) — РОП координирует переключение хантеров на летние скрипты
- Подготовка к новому учебному году: обновление скриптов под сентябрь, новые акции
- Обучение команды: в сезон некогда — летом интенсивные тренинги
- Стратегические инициативы: запуск нового канала (например, видеозвонки), тестирование
Что НЕЛЬЗЯ делать летом
- Закрывать отдел продаж «до сентября» — теряется команда и компетенция
- Не обновлять скрипты под лето (попытка продавать летом по сентябрьским скриптам)
Что ДЕЛАТЬ летом
- Активные продажи летнего продукта по согласованным скриптам
- Подготовка сильного сентябрьского старта (план кампаний, скрипты, тренинги)
- Глубокая аналитика прошлого учебного года → стратегия на новый
РИТУАЛЫ КОМАНДЫ ПРОДАЖ
Понедельник: общий обзор
- 30 минут (раз в неделю, не ежедневная планёрка)
- РОП: «вот наши приоритеты на неделю» + «вот результаты прошлой»
Пятница: общий итог
- 60 минут (большая планёрка)
- Что сделали, что не сделали
- Топ-успехов и топ-провалов как кейсы
- Поздравления / благодарности
Раз в месяц: командный разбор
- 1.5 часа
- Глубокий разбор, куда идём, что меняем
- Иногда — внешний спикер (тренер по продажам, кейс из других школ)
Раз в квартал: командный праздник / выезд
- Не обязательно дорого, но обязательно общий
- Цель: команда чувствует себя командой
АНТИПАТТЕРНЫ В ДНЕ РОП
| Что часто (плохо) | Почему плохо | Что вместо |
|---|---|---|
| Сам много продаёт каждый день | Зарплата управленца, делает работу хантера | Личные продажи ≤ 10% времени |
| Не слушает звонки | Скрипты не шлифуются, ошибки повторяются | Минимум 50 звонков за месяц прослушано |
| Не делает аналитику | Конверсия плывёт без понимания почему | Минимум раз в неделю разбор аналитики |
| Не общается с маркетологом / менеджерами развития | Качество анкет страдает, никто не реагирует | Минимум раз в неделю синк |
| Не делает 1-1 с хантерами | Хантеры не растут, выгорают | Минимум раз в 2 недели 1-1 с каждым |
| Скрипты обновляются раз в год | Конверсия деградирует | Минимум одно серьёзное обновление в квартал |
ЛИЧНЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ РОП
Обязательны:
- Ноутбук с устойчивым интернетом
- Гарнитура для встреч и прослушивания звонков
- Доступ к CRM s20.online (полный)
- Доступ к телефонии с записями всех звонков
- Доступ к Google Drive (включая дашборды)
- Календарь с напоминаниями
Желательны:
- Второй экран (один для записей звонков, второй — для аналитики)
- Отдельная переговорная для 1-1 с хантерами
КОГДА ОТПУСК / БОЛЕЗНЬ
Замещение РОП:
- На срок до 3 дней — старший хантер (на минимум: ежедневные планёрки, эскалации)
- На срок 1-2 недели — назначается «и.о. РОП» (с доплатой 10-15 тыс ₽)
- В сезон — отпуск > 1 недели нежелателен
Что нельзя пропустить даже в отпуске:
- Скрипты обновляются по плану — заместитель не делает
- 1-1 переносятся, не пропускаются (сдвиг на 1 неделю — норма)
- Аттестации — переносятся, не отменяются