KPI и ежемесячные метрики РОП

«Оценка качества» работы РОП.

Принцип: главный KPI РОП — выручка нового бизнеса + конверсия. Всё остальное — поддерживающее.

ЕЖЕМЕСЯЧНЫЕ KPI (мониторинг каждый день)

KPI 1. Выручка нового бизнеса

Что: общая выручка от продаж новым клиентам в первый месяц обучения.

Норма: план на месяц, согласованный с собственником.

Источник: бухгалтерия.

KPI 2. Конверсия пробное → продажа

Что: доля пришедших на пробное, оформивших абонемент за 7 дней.

Норма: ≥ 45%.

Целевое: ≥ 50%.

Зоны:

≥ 50% → зелёная
45-49% → норма
40-44% → жёлтая
< 40% → красная, разбор

Источник: CRM.

KPI 3. Качество продаж — отток в первые 30 дней

Что: доля проданных, отписавшихся за первый месяц.

Норма: ≤ 5%.

Зоны:

≤ 5% → норма
5-8% → жёлтая
8% → красная

Источник: CRM + журнал отказников фермера.

Почему этот KPI критичен: защита от «токсичных продаж» (когда РОП и хантеры пушат, клиенты потом разочаровываются).

КВАРТАЛЬНЫЕ KPI

KPI 4. Распределение хантеров по зонам

Что: доля хантеров в зелёной зоне (конверсия ≥ 45% и балл звонков ≥ 7.5).

Норма: ≥ 70% хантеров в зелёной зоне.

KPI 5. Регулярность обновления скриптов

Что: минимум 1 серьёзное обновление скриптов за квартал, основанное на аналитике.

Норма: не менее 1 за квартал.

ГОДОВОЙ KPI

KPI 6. Когортная устойчивость продаж

Что: средняя доля купивших, оставшихся активными через 90 дней (за все 12 месяцев года).

Норма: ≥ 70%.

ЕЖЕМЕСЯЧНЫЙ ОТЧЁТ РОП

Отдаётся собственнику / ОД в последнюю пятницу. 1-2 страницы.

Часть 1. Цифры за месяц

Показатель	Норма	Факт	Тренд	Зона
Выручка нового бизнеса	План	—	—	🟢
Количество продаж	—	—	—	🟢
Конверсия пробное → продажа	≥ 45%	47%	+2%	🟢
Средний чек	—	—	—	🟢
Отток в первые 30 дней	≤ 5%	4%	0%	🟢
Скорость обработки анкеты	≤ 7 дн	6.5 дн	−0.5	🟢
Средний балл звонков	≥ 7.5	7.8	+0.2	🟢
Хантеров в зелёной зоне	≥ 70%	75%	+5%	🟢

Часть 2. Главное за месяц

Что хорошо: …
Что плохо: …
Топ-3 причины отказов: …
Что планируется в следующем месяце: …

Часть 3. Скрипты

Что обновили в этом месяце
Что планируем обновить
Гипотезы по росту конверсии

Часть 4. Команда

Зона распределения
Аттестации (если были)
Найм / увольнения

Часть 5. Тревожные сигналы и эскалации

Открытые сигналы с датой и статусом.

Часть 6. Запросы к собственнику / ОД

Что нужно от руководства.

АТТЕСТАЦИЯ РОП (раз в год)

Что оценивается

Блок	Вес	Источник
Выполнение KPI 1-3 за 12 месяцев	40%	Дашборд + бухгалтерия
Выполнение квартальных KPI 4-5	20%	Дашборд + журнал скриптов
Когортная устойчивость (KPI 6)	15%	CRM
Стратегические инициативы	10%	Презентация РОП
Опрос команды (хантеры, КК, центральные функции)	10%	Анонимный опрос
Качество отношений с менеджерами развития / фермерами	5%	Опрос смежников

Решения по итогам

Зелёная зона (≥ 80%): план развития, рост ответственности
Жёлтая зона (60-79%): план развития, контроль
Красная зона (< 60%): разговор «исправить за 6 месяцев или прощаемся»

АНТИПАТТЕРНЫ В KPI РОП

Что часто (плохо)	Почему плохо
Считают только «количество продаж»	РОП давит хантеров пушить, в первые 30 дней отписывается 15%
Считают только конверсию без учёта оттока	То же — продажи токсичные, фермеры не справляются с удержанием
KPI меняются каждый месяц	РОП не знает, к чему стремиться
Нет годовой аттестации	Через 2 года РОП «застрял», сеть не растёт

КАК ВНЕДРИТЬ ЭТО (если РОП уже работает «без KPI»)

Этап 1 (1-2 недели): инвентаризация

Какие данные у нас есть (CRM, бухгалтерия)
Чего не хватает (часто отсутствует когортный анализ — настраиваем)

Этап 2 (3-4 недели): пилот

Запустить замер всех KPI
Первый месяц — без новых норм, только базовая линия

Этап 3 (на 2-й месяц): закрепление

Согласовать нормы (чтобы они были достижимы, но мотивировали)
Первая оценка по новым KPI — по итогам 3-го месяца

Этап 4 (на 6-й месяц): корректировка

Реальные данные за 3 месяца → корректируем нормы
Возможно, добавляем 1-2 новых KPI
Не больше 7 KPI всего

СВЯЗАННЫЕ ДОКУМЕНТЫ

05-pokazateli-i-istochniki.md — детальные показатели
06-ruka-na-pulse.md — оперативные сигналы