РОР: показатели и источники данных
Что измеряет РОР, как считаем, где берём данные.
Базовый принцип
РОР работает с входной воронкой: от первого касания с клиентом (промоутер, школа, реклама) до передачи квалифицированной анкеты в РОП.
Все его метрики делятся на 3 группы:
- Объёмные — сколько лидов / анкет / партнёрств в количестве
- Качественные — насколько чисто работает отдел (грязные анкеты, заполняемость полей, конверсия квалификации)
- Финансовые — стоимость лида (CAC), бюджет каналов
Группа 1. Объёмные метрики
1.1. Количество анкет за период
Что: сколько всего анкет получено отделом развития за день / неделю / месяц.
Формула: count(анкеты) в CRM, фильтр по периоду и статусу «получено».
Срез по:
- Город (7 городов)
- Канал (промоутер / школа / партнёр / мероприятие / сайт / реклама / рекомендация / прочее)
- Менеджер развития
- Тип лида (горячий / тёплый / холодный)
Норма: план задаётся квартально под цели сети по новым клиентам. Базово — пропорционально плану выручки нового бизнеса.
Источник: CRM s20.online, отчёт «Анкеты по источникам».
1.2. Количество записей на пробное
Что: сколько анкет переведены в статус «записан на пробное» — главный полезный исход работы отдела развития.
Формула: count(анкеты со статусом «записан на пробное») за период.
Срез: аналогично 1.1.
Источник: CRM, отчёт «Записи на пробное».
1.3. Доходимость до пробного
Что: какая доля записавшихся реально пришла на пробное (мастер-класс).
Формула: count(пробных проведено) / count(записанных на пробное) × 100%.
Норма: ≥ 70%.
Источник: CRM (отметки методиста о проведённых пробных) + журнал филиала.
Связь с РОП: падение доходимости — повод для совместного разбора с РОП. Может быть проблема в напоминаниях (зона менеджера развития) или в квалификации (зона менеджера развития) или в звонке хантера (зона РОП).
1.4. Количество активных промо-точек
Что: сколько промо-точек работает в каждом городе сегодня.
Норма: минимум 2 точки в каждом городе в горячий сезон (сентябрь, январь, апрель-май); минимум 1 точка в межсезонье.
Источник: журнал промо-точек РОР (Google Sheets / Notion).
1.5. Количество действующих партнёрств со школами
Что: сколько школ в каждом городе сегодня в активном партнёрстве (был договор или реальная активность за последние 90 дней).
Норма: минимум 5 школ в каждом городе. Минимум 35 в сети.
Источник: журнал партнёрств РОР.
1.6. Количество городских мероприятий с участием KIBERone
Что: сколько крупных городских мероприятий (фестиваль, ярмарка, школьное событие) посетила/организовала команда KIBERone в этом месяце.
Норма: минимум 1 крупное мероприятие в городе в квартал = минимум 7 в сети в квартал.
Источник: журнал мероприятий РОР.
Группа 2. Качественные метрики
2.1. Доля «грязных» анкет, переданных в РОП
Что: анкеты, по которым хантер не смог корректно работать из-за неполных / неверных данных от менеджера развития.
Формула: count(анкет, помеченных хантером как «грязная» в CRM) / count(всех переданных анкет за период) × 100%.
Норма: ≤ 10%.
Действия при превышении:
- 10–15% — совместный разбор с РОП, корректировка скрипта квалификации, точечное обучение
- 15–25% — обязательная внеочередная аттестация менеджера развития (если проблема локализована)
-
25% — кризис, разбор лично собственником, возможна замена менеджера
Источник: CRM, поле «качество анкеты» (заполняет хантер).
2.2. Заполняемость обязательных полей карточки
Что: доля анкет, в которых заполнены три обязательных поля — школа, адрес проживания, ближайшая локация (см. ../08-rop/01-rol-i-funkcii.md Блок 8).
Формула: count(анкет с тремя заполненными полями) / count(всех анкет за период) × 100%.
Норма:
- Новые анкеты — ≥ 95%
- Исторические анкеты — целевой показатель ≥ 80% за 6 месяцев
Источник: CRM, выгрузка по карточкам.
2.3. Конверсия квалификации (анкета → запись на пробное)
Что: какой процент анкет менеджер развития довёл до записи на пробное.
Формула: count(записанных на пробное) / count(полученных анкет) × 100%.
Срез: по каналу, по менеджеру развития, по городу.
Норма: ≥ 45% по сети. По каналам:
- Промоутеры — ≥ 35%
- Школа — ≥ 60%
- Рекомендации — ≥ 70%
- Реклама — ≥ 25%
Источник: CRM.
2.4. Качество звонков менеджеров развития (по чек-листу 4)
Что: средний балл по чек-листу прослушивания (см. 04-cheklisty.md).
Норма: средний балл по отделу ≥ 7.5/10.
Источник: журнал прослушиваний РОР + сотрудник «Контроль качества звонков» (если есть).
2.5. Скорость передачи анкеты в РОП
Что: время от получения анкеты до передачи хантеру (после квалификации).
Формула: среднее время (часы) между моментом получения и моментом передачи в РОП.
Норма: ≤ 24 часа. В горячий сезон — ≤ 12 часов.
Источник: CRM, аналитика по timestamps.
Группа 3. Финансовые метрики
3.1. Стоимость лида (CAC) по каналу
Что: сколько стоит одна анкета с конкретного канала.
Формула: общие затраты на канал за месяц / количество анкет с этого канала за месяц.
Срез: по каналу, по городу.
Норма: зависит от канала. Базовые ориентиры (на 2026 год):
- Промоутер — 350–500 ₽ за анкету
- Школьное партнёрство — 100–250 ₽ (преимущественно затраты времени)
- Платная реклама — 800–1 800 ₽ (зависит от платформы)
- Рекомендация — < 100 ₽
- Городское мероприятие — 200–400 ₽
Источник:
- Затраты на промоутеров — фонд оплаты + площадки (бухгалтерия + журнал РОР)
- Затраты на рекламу — у маркетолога
- Затраты на партнёрства / мероприятия — журнал РОР
3.2. Доля бюджета по каналам
Что: распределение общих затрат отдела на лидогенерацию по каналам.
Норма: ни один канал не превышает 50% от общего бюджета на лидгенерацию (правило диверсификации).
3.3. ROI каналов (с учётом конверсии в продажу)
Что: сколько выручки приносит ₽, вложенный в канал, с учётом дальнейшей конверсии в покупку (совместно с РОП).
Формула: (выручка от клиентов, пришедших через канал × горизонт LTV) / затраты на канал.
Норма: ≥ 5× по основным каналам.
Источник: аналитика РОР + РОП + РОС (полная воронка).
Дашборд РОР — обязательная структура
| Группа | Метрика | Период | Целевое значение | Источник |
|---|---|---|---|---|
| Объём | Анкеты всего | День / неделя / месяц | По плану | CRM |
| Объём | Записи на пробное | День / неделя / месяц | По плану | CRM |
| Объём | Доходимость до пробного | Неделя | ≥ 70% | CRM |
| Объём | Активные промо-точки | Снимок на сегодня | ≥ 2 на город | Журнал РОР |
| Объём | Действующие школьные партнёрства | Снимок | ≥ 5 на город | Журнал РОР |
| Качество | Доля «грязных» анкет | Неделя | ≤ 10% | CRM |
| Качество | Заполняемость обязательных полей | Неделя | ≥ 95% | CRM |
| Качество | Конверсия квалификации | Месяц | ≥ 45% | CRM |
| Качество | Средний балл звонков | Месяц | ≥ 7.5/10 | Журнал прослушиваний |
| Качество | Скорость передачи в РОП | Неделя | ≤ 24 часа | CRM |
| Финансы | CAC по каналу | Месяц | По нормам каналов | Журнал РОР + бухгалтерия + маркетолог |
| Финансы | Доля бюджета по каналу | Месяц | Ни один > 50% | Журнал РОР |
| Финансы | ROI каналов | Квартал | ≥ 5× | Аналитика РОР + РОП + РОС |
Дашборд обновляется ежедневно (объёмные метрики автоматически из CRM; качественные — РОРом вручную или с помощью сотрудника).
Что РОР НЕ измеряет (метрики других ролей)
- Конверсия пробное → договор (это РОП)
- Конверсия хантера / средний чек хантера (это РОП)
- Отток клиентов / посещаемость (это РОС / фермер)
- Конверсия продления (это РОС)
- Качество урока (это методист)
- Зарплаты и финрезультат филиалов (это собственник / РФ)
При этом РОР смотрит на эти метрики в синхронизации с другими руководителями — но не отвечает за них напрямую.