Система адаптации нового хантера

Зачем нужно: хантер берёт в руки 250-350 пробных в месяц. Если он вникает «на ходу», за первый месяц теряется 30-50% конверсии (некачественные звонки, ошибки в скриптах, пропуск дожимающих звонков).

Длительность: 3-4 недели интенсива + 4 недели сопровождения.

(Это короче, чем у управленческих ролей — потому что хантер — исполнитель.)

Кто ведёт:

• РОП — главный наставник
• Опытный хантер из команды — практика, нюансы реальных звонков (с доплатой)
• Контроль качества — обучение чек-листам
• HR — формальная адаптация

Принцип

Хантер первые 2 недели НЕ продаёт самостоятельно — слушает звонки, изучает скрипты, делает ролёвки. Это критично: хантер с порога потеряет клиентов, которых нельзя восстановить.

Запрещено в первые 4 недели:

• Самостоятельные сложные звонки (отказники, дожим «думающих»)
• Изменение собственных скриптов (только по согласованию с РОП)
• Финансовые решения (скидки, рассрочки) без РОП

НЕДЕЛЯ 1 — «Погружение в KIBERone и продукт»

День 1 — Понедельник: Знакомство

• 09:00-10:00 — Встреча с РОП: ценности, ожидания, главные KPI
• 10:00-12:00 — Обзор оргструктуры
• 12:00-13:00 — Обед с командой
• 13:00-15:00 — Доступы: CRM (s20.online), Google Drive, чаты, телефония
• 15:00-17:00 — Чтение README этой папки + 01-rol-i-funkcii.md
• 17:00-18:00 — Итог дня

Чек-лист дня 1:

• Подписан трудовой договор + NDA
• Получены доступы
• Знаком с командой
• Прочёл рамку роли

Дни 2-3 — Вторник, среда: Продукт KIBERone

• Изучение продукта: что преподают, в каких возрастных группах, цены
• Знакомство с программой обучения (общий обзор от методиста)
• Если возможно — посещение 1-2 уроков (для понимания, что мы продаём)
• Изучение допродуктов (Иннополис, лагерь)

Чек-лист дней 2-3:

• Понимает продукт
• Может за 2 минуты рассказать родителю про KIBERone

Дни 4-5 — Четверг, пятница: Прослушивание звонков

• Прослушивание не менее 30 записей звонков опытных хантеров:
  • 10 «удачных» (продали)
  • 10 «неудачных» (не продали) — для понимания типов отказа
  • 10 разных типов диалогов (приглашение / в день пробного / дожим)
• Изучение всех текущих скриптов
• Встреча с КК — что они отслеживают

Чек-лист дней 4-5:

• Прослушано минимум 30 звонков
• Прочитаны все скрипты
• Может назвать 5 типичных ошибок

НЕДЕЛЯ 2 — «Скрипты и ролёвки»

Цель недели

Освоить скрипты через интенсивную практику.

План недели

• Понедельник — Тренинг по скрипту приглашения на пробное (3 часа теория + ролёвки)
• Вторник — Тренинг по скрипту в день пробного + после пробного (3 часа)
• Среда — Тренинг по дожимающему скрипту (главному)
• Четверг — Тренинг по работе с возражениями (5 типов)
• Пятница — Глубокое освоение CRM + ролёвки на учебных кейсах

Чек-лист недели 2:

• Прошёл ролёвки по 4 типам диалогов
• Получил оценку от наставника по каждому (минимум 7/10)
• Уверенно работает в CRM

НЕДЕЛЯ 3 — «Первые самостоятельные звонки»

Принцип: хантер начинает звонить — но на простых случаях, под наблюдением.

Что делает

• Понедельник-среда: «второй на линии»
  • Слушает в реальном времени звонки опытного хантера или РОП
  • После каждого — 5 минут разбор
• Четверг-пятница: первые самостоятельные звонки
  • Только на тёплых анкетах (отобраны менеджером развития как «горячие»)
  • Только звонки-приглашения (не дожим)
  • Все звонки записываются и слушаются КК + наставником
  • Ежедневный разбор 2-3 звонков

В пятницу — первая аналитика

• Сколько анкет обработал
• Сколько назначил пробных
• Какие сложности

Чек-лист недели 3:

• Минимум 15-20 самостоятельных звонков сделано
• Прослушано ещё 20+ живых звонков
• Качество (по чек-листу КК) — ≥ 7/10 на 80% звонков

НЕДЕЛЯ 4 — «Полная нагрузка под наблюдением»

Принцип: хантер берёт на себя свой портфель. Но РОП + наставник ежедневно слушают записи и разбирают.

Что делает

• Полный портфель анкет
• Все типы звонков: приглашение, день пробного, дожим, возражения
• Сложные случаи (отказники, сложные дожимы) — под наблюдением

Аттестация конца месяца

• Презентация: «месяц в роли — что получилось»
• Опрос команды: «как новый хантер?» (анонимно через HR)
• Анализ результатов: сколько звонков, какая конверсия, какой средний чек
• Решение: прошёл / нужна ещё неделя / увольнение

Критерии «прошёл»:

• ✅ Уверенно работает с CRM
• ✅ Делает звонки голосом по нормам (≥ 25 в день)
• ✅ Качество (по чек-листу КК) ≥ 7.5/10
• ✅ Конверсия ≥ 30% (для новичка — это нормально, до целевых 45% будет идти 2-3 месяца)
• ✅ Команда даёт оценку ≥ 4/5

МЕСЯЦЫ 2-3 — «Сопровождение»

Раз в неделю

• Планёрка с РОП + командой
• Разбор 2-3 «сложных» звонков с КК

Раз в две недели

• 1-1 с РОП

Раз в месяц

• Аттестация по KPI (но облегчённые нормы для первых 3 месяцев)

Цель за 3 месяца: выход на конверсию ≥ 40%, средний чек на уровне команды.

ОТВЕТСТВЕННЫЕ И ИХ ЗАДАЧИ

Наставничество опытного хантера включается в его задачи на месяц онбординга новичка — иначе он будет саботировать процесс (у него своя нагрузка).

ДОКУМЕНТЫ В ПЕРВЫЙ ДЕНЬ

1. Welcome Pack: ценности KIBERone
2. Эта папка целиком
3. Все скрипты продаж
4. Шаблоны WhatsApp-сообщений
5. Чек-лист звонка (см. 04-cheklisty.md)
6. Доступы: CRM, телефония, чаты
7. Список «горячих точек» (где сейчас проблемы)
8. Контакты команды

ТИПИЧНЫЕ ОШИБКИ ОНБОРДИНГА

ЭФФЕКТ ОТ ВНЕДРЕНИЯ ПРОГРАММЫ

Без программы (что обычно):

• Новый хантер вникает 3-4 месяца
• За первые 2 месяца теряется 30-50% возможной конверсии
• В 30% случаев хантер сам уходит, не вникнув

С программой:

• Хантер в стандартном режиме через 4 недели
• Глупых потерь почти нет
• Через 3 месяца — выходит на конверсию 40%+

Что нужно для программы:

• Время РОП (12-15 часов)
• Время КК (6-8 часов)
• Время опытного хантера-наставника (12-15 часов)

Эффект: 30-50 сохранённых продаж в первые 2 месяца, существенное сокращение времени выхода на полную конверсию.