Скрипт обработки входящих заявок «КиберКаникулы» → бесплатный пробный с ИИ
Целевая аудитория: горячие входящие лиды — родители, которые:
- Услышали аудиоролик автодозвона про летний лагерь «КиберКаникулы».
- Нажали «1» на DTMF, согласившись поговорить с менеджером.
- Ожидают звонка в течение 15 минут.
Цель звонка (основная): записать ребёнка на бесплатный пробный с ИИ как первый шаг — и только после пробного предлагать лагерь либо абонемент. Цель звонка (минимум): если категорически отказывается от пробного — записать сразу на лагерь, не теряя горячего лида.
Логика перевёртыша:
Лагерь = крупная покупка (14 200 ₽). Пробный = бесплатный диагностический шаг. Сначала родитель видит ребёнка в новом AI-формате — потом осознанно платит. Это снимает страх «вдруг не зайдёт» и повышает конверсию в любую покупку (лагерь ИЛИ абонемент).
⚠️ Главное правило: не подавать пробный как «вместо лагеря». Подавать как обязательный диагностический шаг ПЕРЕД лагерем — ради самого клиента.
Открытие (звонок в течение 15 минут после нажатия 1)
— Здравствуйте! Это [Имя], школа цифровых технологий KIBERone, [филиал]. Вы только что слушали наш ролик про летний лагерь «КиберКаникулы» и нажали единичку — спасибо, что откликнулись! Удобно сейчас 3 минуты поговорить?
Если «неудобно»:
— Понял. Когда вам перезвонить — через час или ближе к вечеру? Запишу точное время, чтобы не дёргать вас.
⚠️ В CRM — точное время следующего звонка. Перезвонить минута в минуту.
Квалификация (3 коротких вопроса)
— Чтобы я сразу рассказал по делу, разрешите 3 коротких вопроса?
- Сколько лет ребёнку?
- Чем он увлекается — игры, рисование, конструкторы, видео, что-то ещё?
- Был ли уже опыт IT-кружков, или вы рассматриваете это впервые?
⚠️ Ответы СРАЗУ в CRM — пригодятся менеджеру после пробного.
Дополнительный вопрос — был ли уже у нас:
— И ещё уточню: вы или ребёнок раньше уже были у нас в KIBERone — на пробном или на занятиях?
Это критично — от ответа зависит дальнейший сценарий (см. развилку ниже).
Развилка после квалификации
| Сценарий | Куда вести |
|---|---|
| Не были у нас раньше | → блок «Презентация: сначала пробный с ИИ» |
| Были на пробном, не заключились | → блок «Возврат: новый формат пробного» |
| Уже учатся у нас сейчас / учились в прошлом году | → блок «Действующий клиент: сразу лагерь» |
БЛОК 1. Презентация для НОВОГО клиента — сначала пробный с ИИ
— [Имя], смотрите. Вы откликнулись на лагерь — и это отличный выбор, у нас уже [N] детей записаны на эту смену. Но прежде чем я начну с вами обсуждать даты и оплату — я хочу сделать одну вещь, которая для нас в KIBERone обязательная и которая в итоге сэкономит вам деньги и нервы.
— У нас есть правило: перед лагерем мы зовём ребёнка на бесплатный пробный урок. Это не формальность и не «продажа». Это диагностика — за 1 час и вам, и [Имя ребёнка] становится понятно, зайдёт ему этот формат или нет.
— И вот что важно. Сейчас наш пробный урок — это не то, что было полгода назад. Мы полностью пересобрали его под главный тренд этого года — искусственный интеллект. За один час [Имя ребёнка]:
- Придумает сценарий своей игры с помощью ИИ — научится правильно ставить задачу нейросети.
- Сгенерирует озвучку персонажей — ИИ создаст голоса по описанию.
- Сделает диалоги между героями — ребёнок руководит ИИ, а не наоборот.
— Зачем это вам перед лагерем? Очень просто. На лагере дети уже углубляют этот навык — программируют свои игры, делают AI-приложения. Если пробный зайдёт — мы понимаем, что [Имя ребёнка] точно будет в восторге от лагеря, и вы оплачиваете смену осознанно. Если не зайдёт — вы экономите 14 200 ₽ и не везёте ребёнка туда, где ему будет скучно. Честный фильтр для вас как родителя.
Дополнительный аргумент — «польза vs. телефон»
— И [Имя], ещё одна вещь, которую я как родитель сам всегда держу в голове. Давайте честно посмотрим, как сейчас проходят каникулы у большинства детей: телефон с утра до вечера, ролики блогеров, мобильные игры. Родители ругаются, дети обижаются, лето уходит впустую — и это касается почти всех семей, не только вашей.
— Когда [Имя ребёнка] приходит к нам — он проводит это же время с пользой: не потребляет чужой контент, а создаёт свой. Не смотрит, как кто-то играет в Roblox на ютубе, — а делает свою игру с ИИ. Не залипает в TikTok — а учится управлять нейросетью, которая через 5 лет будет в любой профессии.
— Это не «вместо лета». Это лето, за которое вам как родителю не стыдно. И начать необязательно ждать сентября — обучение у нас идёт круглый год, можно зайти прямо сейчас, в мае, или с июня, или с июля. Гибко под ваш график.
Закрытие на пробный
— У меня сейчас открыта запись на эту неделю — есть [день/время] и [день/время]. Какое из двух удобнее, чтобы привести [Имя ребёнка]?
⚠️ Не давать паузу на «подумать». Если родитель уже нажал «1» — он горячий, нужно закрывать здесь и сейчас.
БЛОК 2. Возврат — был на пробном раньше, не заключился
— [Имя], я смотрю по нашей системе — вы с [Имя ребёнка] были у нас на пробном в [месяц]. Тогда не сложилось — это нормально, бывает.
— Но я хочу, чтобы вы знали: тот пробный и нынешний — это два разных продукта. Мы полностью пересобрали программу под искусственный интеллект. Сейчас за 1 час ребёнок управляет нейросетью — придумывает сценарий игры, генерирует озвучку персонажей, делает диалоги. Это не просто «попробовать программирование», это первый рабочий опыт с ИИ-инструментами.
— И вот моё предложение. Раз уж вы откликнулись на лагерь — давайте сделаем по-честному. Приходите с [Имя ребёнка] на обновлённый пробный — посмотрите новый формат. Если зайдёт — записываемся на лагерь, как вы и хотели. Если опять не зайдёт — я сам отговорю вас оплачивать смену, потому что не хочу, чтобы вы зря потратили деньги.
Закрытие
— Есть [день/время] и [день/время]. Какое удобнее?
БЛОК 3. Действующий клиент — сразу лагерь
— Отлично, тогда вы уже знаете нашу школу изнутри. Раз [Имя ребёнка] у нас занимается — пробный делать не будем, перейдём сразу к лагерю.
— На этой смене есть новое направление — AI-приложения: дети за неделю делают своё приложение с искусственным интеллектом. Учитывая, что [Имя ребёнка] уже [его текущее направление], это будет органичное продолжение / отличное расширение навыков.
→ Дальше — стандартный скрипт продажи лагеря (см. 12-script-prodaj-novye-lidy-leto.md, блок «Подбор смены под интересы»).
Отработка возражений (специфичные для этой воронки)
| Возражение | Ответ |
|---|---|
| «Я заявку на лагерь оставлял, а не на пробное» | Понимаю. И мы вас на лагерь записываем — просто прежде чем взять с вас 14 200 ₽, мы хотим, чтобы вы убедились, что [Имя ребёнка] это направление действительно нравится. Это наше правило для всех новых семей, и оно вас защищает, а не нас. |
| «А места в лагере не закончатся, пока я хожу на пробное?» | Хороший вопрос. Делаем так: я сейчас за вами бронирую место в лагере — оно держится 5 рабочих дней без оплаты. За это время вы успеете прийти на пробный и принять решение. Если зайдёт — оплачиваете и место ваше. Если нет — снимаем бронь без вопросов. |
| «А пробное точно бесплатное?» | Абсолютно. Никаких скрытых платежей, ничего на месте не продаём. Час занятия, ребёнок уходит со своей игрой, вы получаете обратную связь от педагога — и всё. |
| «У нас лето расписано, не хочется тратить время на пробное» | Я понимаю, что время — самый дорогой ресурс. Поэтому я и предлагаю 1 час до того, как вы потратите целую неделю и 14 200 ₽. Если пробный не зайдёт — вы реально сэкономите время, а не потратите его. |
| «Зачем пробное, ребёнок и так хочет в лагерь» | Здорово, что хочет! Это первый сигнал, что направление ему близко. Но хотеть «лагерь» и «программирование с ИИ» — это разные вещи. На пробном [Имя ребёнка] увидит, что именно его ждёт в лагере, и если зайдёт — он сам вас на оплату двинет. А если что-то не так — мы успеем подобрать другую смену, которая подойдёт ему больше. |
| «Дорого 14 200 за лагерь» | Поэтому я и предлагаю сначала пробный — бесплатный. Если после пробного решите, что лагерь не подходит, у нас есть второй вариант — обычное обучение в школе, оно гибче по оплате (помесячно) и идёт круглый год. Вариант под вашу ситуацию мы точно подберём. |
| «А что если в лагерь не получится, что тогда?» | Тогда после пробного я предложу вам обычное обучение — у нас есть группы, которые работают круглый год, занятие раз в неделю. Это другая модель: не интенсив, а постепенное развитие. Причём начать можно в любой момент — хоть в мае, хоть в июне, хоть в июле, не нужно ждать сентября. Многие родители так и приходят — сначала пробный, потом смотрят, что больше подходит по графику и бюджету. |
| «Лето же — пусть отдыхает, в сентябре подумаем» | Понимаю желание дать ребёнку отдохнуть — лето для этого и нужно. Но давайте честно: «отдых» сегодня — это в основном телефон, ютуб с блогерами и мобильные игры. По исследованиям, дети 8–14 лет летом проводят за экраном 6–8 часов в день. К сентябрю не отдохнувшие — а с перегрузкой и испорченной концентрацией. У нас [Имя ребёнка] хотя бы часть этого времени проводит созидательно: создаёт игры, управляет ИИ. И начать можно прямо сейчас — необязательно ждать сентября, у нас обучение идёт круглый год. |
| «Хочу сейчас сразу записаться на лагерь, без пробного» (жёсткий запрос) | Хорошо, я вас услышал. Записываю на лагерь — но пробный всё равно вписываю в график бесплатно, как вводное занятие перед сменой. Так [Имя ребёнка] придёт в лагерь уже знакомым с педагогом и инструментами — ему будет легче с первого дня. Согласны на такой вариант? |
⚠️ Последнее возражение — наш «крайний» приём. Если родитель уж совсем не хочет пробное — записываем на лагерь и заодно вписываем пробное как «подготовительное занятие». Это даёт нам шанс показать новый формат и при необходимости переключить семью на годовой абонемент.
После согласия на пробное
— Отлично, [Имя]! Фиксирую: пробное в [день, дата, время], адрес: [адрес]. Длительность — 60 минут, может присутствовать один родитель.
— За вами сразу бронирую место в смене лагеря [даты] — оно держится 5 рабочих дней без оплаты. Так вы ничего не теряете: посмотрите пробное, и если зайдёт — место уже ваше.
— Сейчас отправлю в WhatsApp:
- Подтверждение записи на пробный + адрес и карта.
- Короткое видео нового AI-формата (40 секунд).
- Бронь места в лагере с датами.
- Контакт администратора.
— За день до пробного с вами свяжется куратор и подтвердит. Договорились?
⚠️ СРАЗУ после звонка (в течение 5 минут):
- CRM: статус «Записан на пробный + бронь лагеря».
- WhatsApp: 4 сообщения по списку выше.
- Задача куратору: подтверждение за 24 часа.
- Задача себе: позвонить через 1 час после пробного.
После пробного — три сценария
| Сценарий | Что предлагать |
|---|---|
| WOW: ребёнок в восторге, родитель доволен | Закрываем И лагерь, И регулярное обучение СЕЙЧАС. «Смотрите, [Имя ребёнка] явно в теме. Делаем так: лагерь летом — это интенсив, быстрый результат за неделю; а регулярные занятия можно начать прямо сейчас, не дожидаясь сентября — у нас группы идут круглый год, занятие в неделю. Так до лета [Имя ребёнка] уже подойдёт к лагерю подготовленным, а каникулы пройдут с пользой, а не в телефоне. Стартовать можем уже на этой неделе. Согласны?» |
| Норм: понравилось, но без эйфории | Закрываем лагерь + предлагаем регулярные занятия как опцию сейчас же. «Видно, что [Имя ребёнка] зашло. Лагерь — отличный вариант начать. И ещё момент: у нас обучение можно начать в любой момент — в мае, июне, июле. Подумайте, не пожалеете ли потом, что [Имя ребёнка] всё лето просидел в телефоне, когда мог уже системно развиваться. Без давления — но вариант есть.» |
| Не зашло: ребёнок скучал, родитель сомневается | НЕ продаём лагерь насильно. Предлагаем обычное обучение по другому направлению или другое направление лагеря (если интересы не совпали). «Я вижу, что именно это направление [Имя ребёнка] не зацепило. Это нормально — IT большое. Давайте я покажу ещё [Minecraft / приложения / сайты] — попробуем другой формат?» Если совсем нет — снимаем бронь, оставляем тёплый контакт. |
⚠️ Главный принцип: не продавать любой ценой. Семья, которой формат не подходит, — это будущий негативный отзыв и потеря репутации в городе. Лучше отпустить и сохранить контакт, чем продать и получить недовольство.
Если жёсткий отказ от пробного (минимум-цель)
— Понимаю, [Имя]. Тогда работаем по вашему запросу: записываю [Имя ребёнка] на смену [даты]. Стоимость — 14 200 ₽, можно оплатить частями. Сейчас отправлю в WhatsApp договор и реквизиты.
⚠️ Записываем на лагерь. Но в CRM ставим заметку «отказ от пробного» — куратор перед лагерем ещё раз попробует пригласить ребёнка на вводное занятие.
Метрики для контроля (на 100 входящих заявок с DTMF)
| Метрика | План |
|---|---|
| Дозвоны (контакт в течение 15 мин) | 85–95% |
| Согласие на пробный (вместо прямой записи на лагерь) | 65–75% |
| Прямая запись на лагерь без пробного | 15–20% |
| Жёсткий отказ от всего | ≤10% |
| Доходимость на пробный | 65–75% (выше старой нормы — горячий лид) |
| Конверсия после пробного в лагерь ИЛИ абонемент | 60–70% |
| Итоговая конверсия заявка → продажа | 45–55% |
⚠️ Эта воронка должна давать ВЫШЕ конверсию, чем прямой обзвон холодной базы, потому что лид сам нажал «1» — он уже выразил намерение.
Что НЕ делать
- ❌ Не записывать сразу на лагерь без попытки завести на пробный. Теряем шанс показать AI-формат и продать абонемент в довесок.
- ❌ Не «откатывать» с лагеря на пробный. Подавать пробный как обязательный шаг ПЕРЕД лагерем, а не вместо него.
- ❌ Не бронировать место без объяснения, что бронь временная (5 рабочих дней). Иначе родитель решит, что мы «придерживаем» искусственно.
- ❌ Не давить на абонемент сразу после пробного, если родитель пришёл за лагерем. Сначала закрываем то, ради чего он откликнулся, — потом расширяем.
- ❌ Не переносить старт обучения на сентябрь. У нас занятия идут круглый год — клиент может начать в мае, июне, июле, августе. «Давайте с сентября» = потерянные 3–4 месяца дохода и риск, что клиент за лето остынет.
- ❌ Не говорить «пусть ребёнок отдохнёт летом», даже если родитель сам так начал. Возвращаем разговор к тому, что «отдых» сейчас = телефон, и наша школа — это альтернатива, а не нагрузка.
- ❌ Не использовать слово «ChatGPT» — говорим «ИИ», «нейросеть», «искусственный интеллект».
- ❌ Не обещать, что ребёнок «станет программистом за лагерь». Обещаем опыт работы с ИИ-инструментами и готовый проект.
Связанные документы
- 10-audio-rolik-leto.md — тот самый ролик, после которого приходят эти заявки.
- 12-script-prodaj-novye-lidy-leto.md — детальная продажа лагеря (используется в блоке 3 и после пробного).
- 13-script-reaktivacii-bazy-ai-probnoe.md — реактивация старой базы под новый AI-пробный (общая логика).
- 11-script-soprovozhdeniya-leto.md — сопровождение после оплаты лагеря.