Система адаптации нового менеджера по развитию

Зачем нужно: менеджер по развитию приходит в город, где у KIBERone уже есть какая-то репутация (или нет — если город слабый). Если она с порога начнёт «делать как умеет», она либо повторит ошибки предыдущей, либо разрушит то, что работало. Эта программа — про быстрое погружение в локальную ситуацию без потери темпа лидгена.

Длительность: 4 недели интенсива + 8 недель сопровождения.

Кто ведёт:

• Собственник — стратегия города, ожидания, доверие
• Маркетолог (центральный) — стандарты лидгена, материалы, бренд
• Действующий менеджер из сильного филиала (наставник из Челнов, например, при онбординге менеджера в Краснодар) — практика, нюансы
• HR — формальная адаптация

Принцип

Менеджер первые 2 недели НЕ запускает новых каналов и НЕ нанимает новых промоутеров. Только наблюдает, разговаривает, инвентаризирует. Лучшая её защита — понять, что уже сделано, а не делать заново.

Особенно критично для Краснодара / Сургута / Перми: там был неудачный опыт. Если новый менеджер начнёт «по-новому» с нуля, она повторит ошибки. Сначала — понять, что не сработало и почему.

НЕДЕЛЯ 1 — «Погружение в KIBERone и в город»

День 1 — Понедельник: Знакомство с компанией

• 09:00-10:00 — Встреча с собственником: ценности KIBERone, история сети, главные приоритеты, ожидания именно от этого города
• 10:00-12:00 — Обзор оргструктуры: кто что делает в центре, кто в её городе
• 12:00-13:00 — Обед с командой филиала
• 13:00-15:00 — Доступы: CRM (s20.online), Google Drive, чаты, шаблоны материалов
• 15:00-17:00 — Самостоятельное чтение: README этой папки + документ 01-rol-i-funkcii.md + ../../README.md
• 17:00-18:00 — Итог дня с собственником

Чек-лист дня 1:

• Подписан трудовой договор и NDA
• Получен доступ ко всем системам
• Знакома с командой
• Прочла рамку роли

Дни 2-3 — Вторник, среда: Изучение города

• Инвентаризация всего, что уже сделано в городе (от предыдущей менеджера или собственника):
  • Школы: какие в активной работе, какие отказали, контакты, история
  • Промоутеры: есть ли, кто, какая статистика
  • Мероприятия: что проводилось, как часто, с какой эффективностью
  • Лендинги / реклама: что ставит маркетолог под этот город
  • Партнёрства: какие компании / организации, какие договоры
• Чтение «паспорта города» (если есть) — что мы знаем про местный рынок, конкурентов, особенности

Чек-лист дней 2-3:

• Составлена таблица «текущие активы города» (школы, мероприятия, промоутеры, партнёрства)
• Прочёл паспорт города (если нет — начать вести самой)
• Понимает, какие каналы работают, какие нет

Дни 4-5 — Четверг, пятница: Полевая работа в качестве «тени»

• Сопровождение действующих сотрудников: 1 день с тьютором (как ведут уроки), 1 день с фермером (как разговаривают с родителями)
• Если есть промоутер — день с ним в полях: посмотреть, как реально работает сбор анкет
• Если нет действующих — собственник или представитель центрального маркетинга выезжает на пробный мастер-класс с менеджером

Чек-лист дней 4-5:

• Понимает, как реально проводится мастер-класс
• Понимает, как промоутер заговаривает с родителем
• Понимает, как тьютор и фермер работают (контекст для будущих мастер-классов)

НЕДЕЛЯ 2 — «Тур по городу + наставник из сильного филиала»

Цель недели

Освоить рабочий стандарт KIBERone через эталон. Это критично — без эталона менеджер придумает свой, и он не будет совпадать с сетью.

План недели

• Понедельник — командировка в один из сильных филиалов (Челны или Казань) на 3 дня
• В Челнах:
  • День 1 — день с действующим менеджером по развитию: визит в школу, сбор материалов на мероприятие, встречи с промоутерами
  • День 2 — посещение мастер-класса в школе + разбор после
  • День 3 — обмен опытом, разбор «как делают здесь и почему», самостоятельные вопросы
• Четверг — возвращение в свой город, встреча с собственником: впечатления, что взять с собой
• Пятница — попытка применить наблюдения на свой город: какие из челнинских практик подойдут, какие нет

Чек-лист недели 2:

• Командировка в эталонный филиал — пройдена
• Знаком с действующим менеджером (есть прямая связь для вопросов)
• Сформирован список «что переношу в свой город»

НЕДЕЛЯ 3 — «Первые самостоятельные действия»

Цель недели

Запустить 2-3 пробных активности — но не масштабно. Тестируем гипотезы, не штурмуем.

Что делает

• 1 встреча с директором школы (из тех, что уже в активной работе — наработать контакт лично)
• 1 пробный мастер-класс (в знакомой школе или своём филиале) — самостоятельная организация, под наблюдением собственника / руководителя филиала
• Обзвон 30-50 анкет из вторичной базы (старые анкеты, которые когда-то собрали, но не доконвертили) — для практики квалификации
• Если есть промоутеры — 2 дня плотной работы с одним из них в полях, разбор скриптов

В пятницу — первая аналитическая встреча

Менеджер готовит и презентует собственнику:

1. Срез по городу: что есть, что не работает, какая ситуация со школами, промоутерами, мероприятиями (1-2 страницы)
2. 3 главные проблемы города — с обоснованием
3. 3-5 быстрых побед — что можно сделать за 2 недели
4. Ничего не предлагает менять кардинально — пока

Чек-лист недели 3:

• Минимум 1 встреча с директором школы
• Минимум 1 проведённый пробный мастер-класс
• 30+ анкет обзвонены, ≥ 5 пробных назначены
• Презентация «срез по городу» — собственник одобрил

НЕДЕЛЯ 4 — «Выход на полную нагрузку»

Цель недели

Менеджер берёт на себя всё. Но согласует план месяца с собственником / руководителем филиала.

Что делает

• Согласован план на месяц 2: сколько мастер-классов, сколько новых школ контакт, какие мероприятия
• Принимает на себя обзвон всех новых анкет (100% входящих)
• Управляет промоутерами (если они есть) или начинает их найм
• Проводит еженедельную планёрку с командой филиала: фермер + тьютор + руководитель филиала + сама

Аттестация конца месяца — пятница недели 4

Финальная встреча с собственником + центральный маркетолог + HR:

• Презентация плана работы на месяцы 2-3
• Согласование KPI на ближайший квартал (см. 07-kpi-i-mesyachnye-metriki.md)
• Опрос команды филиала: «как вам новый менеджер?» (анонимно через HR)
• Решение: прошёл онбординг / нужна ещё неделя / увольнение

Критерии «прошёл»:

• ✅ Знает свой город (школы, конкурентов, рынок)
• ✅ Прошёл командировку в эталонный филиал и адаптировал стандарт
• ✅ Презентация «срез по городу» вызвала «да, согласен» у собственника
• ✅ Команда филиала (по опросу) даёт оценку не ниже 4/5
• ✅ Не было серьёзных конфликтов с тьютором / фермером
• ✅ Самостоятельно провела минимум 1 мастер-класс и 1 встречу со школой

МЕСЯЦЫ 2-3 — «Сопровождение»

Раз в неделю

• Синк с собственником / руководителем филиала (1 час)
• Синк с маркетологом (30 минут) — материалы, кампании
• Командировка наставника из сильного филиала — НЕТ (она работает сама), но связь по WhatsApp в любой момент

Раз в две недели

• Контрольный мастер-класс — менеджер организует, маркетолог или собственник наблюдает
• Встреча 1-1 с HR — как чувствует себя в команде

Раз в месяц

• Презентация результатов собственнику (см. 07-kpi-i-mesyachnye-metriki.md)
• Корректировка плана на следующий месяц
• Опрос команды (мини-опрос: 2-3 вопроса)

ОТВЕТСТВЕННЫЕ И ИХ ЗАДАЧИ

Командировка наставника оплачивается организацией (билеты + гостиница). Само наставничество включается в его задачи на период командировки.

ДОКУМЕНТЫ, КОТОРЫЕ МЕНЕДЖЕР ПОЛУЧАЕТ В ПЕРВЫЙ ДЕНЬ

1. Welcome Pack: ценности KIBERone, миссия, оргструктура, локальные особенности
2. Паспорт города: что знаем про рынок, конкурентов, специфику (если есть; если нет — старт)
3. Текущие активы города: школы, контакты, промоутеры, история мероприятий
4. Стандарты KIBERone по лидгену:
   • Скрипт промоутера
   • Шаблон мастер-класса (программа на 30-40 минут)
   • Скрипт квалификации (звонок по анкете)
   • Шаблоны материалов (раздаточка, баннер, пост в соц)
5. Регламент работы менеджера по развитию (эта папка целиком)
6. Контакты команды: тьюторы / ассистенты филиала, фермер, маркетолог, РОП, методист, HR
7. Текущие KPI и текущие значения за последние 3 месяца
8. Доступ к CRM s20.online + к рекламным аккаунтам (для просмотра)
9. Бюджет лидгена на месяц / квартал — какой бюджет на промоутеров, материалы, мероприятия

Если хотя бы один пункт отсутствует — менеджер не может полноценно стартовать.

ТИПИЧНЫЕ ОШИБКИ ОНБОРДИНГА

ЭФФЕКТ ОТ ВНЕДРЕНИЯ ПРОГРАММЫ

Без программы (что обычно):

• Новый менеджер в городе вникает 4-6 месяцев
• В 50% случаев результаты подходят к нулю в первый месяц («тестировала», «адаптировалась»)
• Лидген проседает на онбординге → сезон сдвигается → выручка теряется
• В 30% случаев менеджер уходит, не вникнув, либо её увольняют через полгода

С программой:

• Менеджер в стандартном режиме через 4 недели
• Лидген НЕ проседает в первый месяц (потому что наставник + плановые мероприятия)
• Через 3 месяца — выходит на ≥ 80% от целевого объёма анкет
• Команда принимает её как «своего» (опрос НПС команды ≥ 4/5)

Что нужно для программы:

• Командировка наставника (билеты + гостиница)
• 6-10 часов времени собственника
• 5-8 часов центрального маркетолога

Эффект:

• Не теряем менеджера через полгода (избегаем повторного найма)
• Лидген не проседает в первые 1-2 месяца

ОСОБЕННОСТЬ ДЛЯ ПРОБЛЕМНЫХ ФИЛИАЛОВ (Краснодар / Сургут / Пермь)

В этих городах онбординг сложнее, потому что нет успешной локальной истории, на которую можно опираться.

Что меняется:

• Командировка наставника в город менеджера, а не наоборот — на 5 дней (вместо 3 в Челны). Наставник видит реальную ситуацию, советы — точечные.
• Первые 6 недель — более частые синки с собственником (2 раза в неделю)
• В первые 3 месяца — минимум 1 командировка собственника в этот город (личный осмотр)
• KPI на первые 3 месяца — ниже целевых, чтобы не убить мотивацию (например, 60% от нормы достаточно для премии)

См. также: ../../05-plan-razvorota-krasnodara.md — общая стратегия по Краснодару, к которой подключается менеджер.