Форма воронки школ — методичка для менеджера развития
Кому: менеджер развития (в каждом городе ведёт свою воронку), руководитель филиала (контроль), РОП (синхронизация по анкетам). Зачем: единая таблица учёта школ города. Каждая школа — строка. Каждый шаг — отдельный столбец. Без неё работа со школами хаотична: визиты дублируются, контакты теряются, повторные попытки забываются.
Парный файл: 68a-voronka-shkol-template.csv — шаблон таблицы, открывается в Excel / Google Sheets / Numbers.
🎯 Главное (читать первым)
Одна таблица — одна школа в строке. Менеджер развития ведёт по одной таблице на свой город.
Не нужно «суперумного» решения. Excel/Google Sheets справляются. Главное — дисциплина обновлений: после каждого касания (звонок, письмо, визит, МК) — сразу запись в строку школы, иначе через 2 недели всё забывается.
⚠️ Не вести воронку школ = не вести лидген. В первый же месяц увидите, как «обзвонил, не ответили» превращается в «не помню, кому уже звонил».
1. Структура таблицы
Базовые колонки (обязательные)
| Колонка | Что записывать | Пример |
|---|---|---|
id | Сквозной номер (для удобства ссылок) | 001, 002, … |
название_школы | Официальное полное название | МБОУ «СОШ №47», МБОУ «Гимназия 12», ЧОУ «Лицей “Эрудит”» |
тип | государственная / частная / лицей / гимназия / коррекционная | государственная |
район | Часть города (для группировки по логистике) | Центральный / Новый город / 41-й комплекс |
адрес | Краткий адрес | пр. Мира 12 |
сайт | Главный сайт школы | school47.ru |
директор_фио | ФИО директора (полностью) | Иванова Мария Петровна |
директор_контакт | Телефон / email директора | +7 999 …, ivanova@school47.ru |
завуч_фио | ФИО завуча по воспит. работе | Петрова О. К. |
завуч_контакт | Телефон / email завуча | +7 999 … |
классруки_контакты | Полезные классные руководители (через |) | 5А Сидорова +7…, 4Б Кузьмина +7… |
статус | Где школа в воронке прямо сейчас | см. раздел 2 |
источник_попадания | Откуда узнали о школе | Forbes / рекомендация / база города / прохожий |
Колонки по касаниям
| Колонка | Что записывать |
|---|---|
дата_первого_контакта | Когда впервые написали/позвонили |
способ_первого_контакта | email / звонок / визит / через родителя |
дата_последнего_касания | Когда последний раз связывались |
следующее_касание_когда | Конкретная дата следующего шага |
следующее_касание_что | Что именно сделать |
комментарии | Свободный текст: что говорили, как реагировали, кто настоящий ЛПР |
Колонки по результату
| Колонка | Что записывать |
|---|---|
дата_МК | Когда провели мастер-класс (если был) |
класс_МК | Какой класс / возраст |
число_детей_МК | Сколько было на МК |
родсобрание_дата | Когда было родсобрание (если выступали) |
анкет_собрано | Сколько собрали анкет за все касания этой школы |
анкет_валидных | Сколько прошли прозвон (см. 66-shema-i-rascenki-promouterov.md) |
пробных | Сколько детей дошли до пробного |
купили | Сколько детей купили обучение |
выручка_за_школу | Суммарная выручка по этой школе (LTV) |
⚠️ Поле выручка_за_школу — обновляется раз в месяц, по факту платежей в CRM. Это главный аргумент для повторного визита и для приоритизации школ в следующем сезоне.
2. Статусы школы (закрытый список)
| Статус | Что означает | Когда менять |
|---|---|---|
холодная | Пока не контактировали | Стартовый статус для всей базы |
контакт | Был хотя бы один email/звонок, ответа нет | После 1-го касания |
интерес | Директор/завуч ответил, готов обсуждать | После реакции с их стороны |
МК назначен | Согласована дата мастер-класса | После согласования даты |
МК проведён | МК прошёл | После проведения |
родсобрание назначено | Согласована дата выступления на родсобрании | После согласования |
родсобрание проведено | Выступили | После выступления |
в работе | Идёт прозвон собранных анкет | После сбора, до закрытия |
закрыта-результат | Прозвон завершён, есть результаты (анкеты/пробные/покупки) | После завершения |
пауза | Договорились вернуться позже (конкретная дата в следующее_касание_когда) | Когда сами просили подождать |
отказ-мягкий | Не сейчас, но не закрыли дверь | После явного «не сейчас» |
отказ-жёсткий | «Не возвращайтесь», конфликт | После явного отказа с эмоцией |
на повтор-сезон | Школа в долгой базе, возврат через 6 мес | После 5 неответных касаний или сезонной паузы |
сменился директор | Информация о смене директора — нужно начинать заново | Когда узнали |
⚠️ Не используем свободные тексты в статусе («может быть», «думают», «вроде согласны»). Только из списка. Иначе фильтрация не работает.
3. Правила ведения
Когда обновлять
- Сразу после касания — звонок завершился → запись в строку. Email отправили → отметка. Не позже конца дня.
- Перед началом нового касания — посмотрите строку, освежите контекст. Это занимает 30 секунд.
Чего не делать
- ❌ Не вести две воронки одновременно (моя личная + общая) — приведёт к рассинхрону
- ❌ Не дублировать школы — перед добавлением проверка по названию + адресу
- ❌ Не оставлять
следующее_касание_когдапустым у школ в статусахконтакт/интерес/пауза— иначе они «тонут» - ❌ Не удалять строки школ с отказом — пометьте статус и оставьте. Через год вернётесь.
Дисциплина «свежих касаний»
В пятницу каждой недели менеджер развития фильтрует таблицу по:
следующее_касание_когда≤ следующая неделя → план звонков на понедельник- статус
контактилиинтерес, последнее касание > 14 дней назад → нужно «дёрнуть» - статус
МК проведёнилиродсобрание проведено, прошло > 7 дней,анкет_валидныхпусто → запрос в отдел продаж, что с прозвоном
4. Связь с другими процессами
- Передача анкет в продажи: менеджер развития указывает
источник = школа [id]при выгрузке анкет в CRM. Это позволяет считать LTV школы и приоритизировать в следующем сезоне. - Отчёт руководителю филиала: еженедельно — сколько школ в статусе «в работе» / «МК назначен» + плановое количество анкет на следующую неделю.
- Дашборд сети (07-dashboard-metrik.md): общий показатель «количество активных школ по сети» собирается из этих 7 таблиц.
5. Где хранить и кто имеет доступ
Где хранится:
- Google Sheets (предпочтительно — общий доступ + история изменений)
- Или Excel в облаке филиала (OneDrive / Яндекс.Диск рабочий)
Локально: копия CSV в эту папку — 68a-voronka-shkol-template.csv. Это шаблон, который менеджер развития копирует на свой город.
Кто имеет доступ:
- Менеджер развития города — полный доступ
- Руководитель филиала — только просмотр + комментарии
- Собственник / центральный отдел развития — только просмотр
⚠️ Не отправлять таблицу с реальными данными в чаты/мессенджеры. Содержит ПДн — нарушение ФЗ-152, см. 67-script-personalnye-dannye.md.
6. Что брать с Я.Диска (рабочие примеры)
В корпоративной базе на Я.Диске есть 3 рабочих примера ведения воронки, которые можно скопировать как стартовую базу:
- 🌐 База школ по городам от 24.11.xlsx — сводная база школ по всем 7 городам
- 🌐 Форма воронки для менеджеров.xlsx — оригинальный шаблон (можно сравнить с этим)
- 🌐 Сургут воронка Светлана.xlsx — пример заполнения от менеджера Сургута
- 🌐 Школы Краснодар (Анна).xlsx — пример заполнения от менеджера Краснодара
7. Связанные документы
- 68a-voronka-shkol-template.csv — шаблон в CSV, копировать в Google Sheets
- 32-email-direktoru-shkoly-master-class.md — первое касание
- 34-provedenie-master-class-v-shkole.md — МК (поле
дата_МК) - 64-script-roditelskoye-sobranie.md — родсобрание (поле
родсобрание_дата) - 65-bank-vozrazhenij-shkol.md — что делать при отказах (статус
отказ-*) - 05-pokazateli-i-istochniki.md — какие метрики снимать из этой воронки
- 07-dashboard-metrik.md — общий дашборд (питается данными из 7 таблиц)
- positions/04-manager-razvitiya/INDEX-baza-znaniy.md — общая база знаний должности