Система адаптации нового руководителя филиала

Зачем нужно: РФ — это «локальный CEO» города. Если он вникает «на ходу», он либо тащит весь груз сам (выгорает за 6 месяцев), либо разрушает сложившуюся команду непродуманными решениями. Эта программа — про то, чтобы РФ через 6 недель работал в режиме «понимаю, как принимать решения», а через 3 месяца — самостоятельно управлял филиалом.

Длительность: 6 недель интенсива + 12 недель сопровождения.

(Это длиннее, чем у других ролей — потому что роль крупнее.)

Кто ведёт:

• Собственник — главный наставник, передаёт стратегию, культуру, доверие
• Действующий РФ из сильного филиала (обычно Челны или Казань) — практика, нюансы, «как реально работает»
• Центральные функции (методист, РОП, РОС, маркетолог) — каждый объясняет «свою» сторону
• HR — формальная адаптация, опросы

Принцип

РФ первые 4 недели НЕ принимает крупных решений. Не нанимает, не увольняет, не запускает новые мероприятия, не меняет процессы. Только наблюдает, разговаривает, инвентаризирует. Это критично — иначе РФ совершит «новые ошибки», думая, что улучшает.

Запрещено в первые 6 недель:

• Увольнять кого-либо (кроме явных случаев — после согласования с собственником)
• Менять КПИ команды
• Запускать новые продукты в городе
• Вступать в открытый конфликт с центральными функциями (методистом, РОП и т.д.) — даже если что-то «не так»

НЕДЕЛЯ 1 — «Погружение в KIBERone-сеть»

День 1 — Понедельник: Знакомство с компанией

• 09:00-10:00 — Встреча с собственником: ценности, история, главные приоритеты, ожидания именно от этого города
• 10:00-12:00 — Обзор оргструктуры: кто что делает, как принимаются решения
• 12:00-13:00 — Обед с командой штаба
• 13:00-15:00 — Доступы: CRM, Google Drive, чаты, телефония, бухгалтерия (на чтение)
• 15:00-17:00 — Чтение: README этой папки + 01-rol-i-funkcii.md + ../../README.md
• 17:00-18:00 — Итог дня

Чек-лист дня 1:

• Подписан трудовой договор + NDA
• Получен доступ ко всем системам
• Знаком с командой штаба
• Прочёл рамку роли

Дни 2-3 — Вторник, среда: Знакомство с центральными функциями

• 1-1 с методистом: как работает учебный процесс, чего ждут от РФ
• 1-1 с РОП: как продажи устроены, как хантеры работают с городами
• 1-1 с маркетологом: рекламные кампании, материалы, как приходят анкеты
• 1-1 с РОС / собственником (по фермерам): как удержание устроено
• 1-1 с HR: подбор персонала, опросы, формальная адаптация

Чек-лист дней 2-3:

• Знаком с 5 центральными функциями
• Понимает, кто за что отвечает в матрице
• Получил «контактные обещания» (к кому в каком случае)

Дни 4-5 — Четверг, пятница: Финансы и стратегия сети

• Глубокий разбор P&L по всем 7 филиалам (исторически за 12 месяцев): где зарабатываем, где теряем
• Изучение ключевых документов сети:
  • ../../README.md — все управленческие артефакты
  • ../../05-plan-razvorota-krasnodara.md (особенно если назначаете в Краснодар)
  • ../../09-business-case-letnego-produkta.md
  • ../../07-dashboard-metrik.md
• Встреча с собственником: «вот стратегия сети на 2026 — где твой город в ней»

Чек-лист дней 4-5:

• Понимает P&L всей сети (выручка, прибыль, расходы)
• Понимает стратегию сети
• Знает, где «висят» главные проблемы сети

НЕДЕЛЯ 2 — «Командировка в эталонный филиал»

Цель недели

Прожить 5 рабочих дней с действующим сильным РФ (из Челнов или Казани, в зависимости от того, кто доступен и какой опыт релевантнее).

План недели

Понедельник:

• 09:00 — встреча с действующим РФ: «вот мой день, вот мои планы»
• Весь день — «второй на линии»: на всех встречах, разговорах, планёрках
• Вечером — разбор дня: что увидел, какие вопросы

Вторник:

• День в полях (с менеджером развития действующего филиала): мастер-класс, встреча со школой
• Вечером — разбор: «что отличается от того, что я представлял»

Среда:

• День в офисе филиала: 1-1 с тьюторами, ассистентами, администратором
• Прислушаться к проблемам (не решать их — это не его команда)

Четверг:

• День с действующим фермером (если он базируется в этом городе)
• Прослушивание звонков, понимание удержания

Пятница:

• Аналитика: P&L филиала, дашборды, KPI
• Финальный разбор недели с действующим РФ
• Возврат с конкретными уроками для своего города

Чек-лист недели 2:

• 5 дней «как тень» РФ из эталонного филиала
• Понимает реальный ритм работы РФ в KIBERone
• Сформирован список «что переношу в свой город» (3-5 пунктов)
• Получил прямые контакты центральных функций для будущих вопросов

НЕДЕЛЯ 3 — «Прибытие в свой город»

Цель недели

Познакомиться с командой и ситуацией в своём городе, не делая никаких изменений.

Что делает

• Понедельник: общая встреча с командой филиала. РФ представляется, рассказывает «кто я, откуда, какой опыт, мой подход». Это не «вот мой план изменений»
• Вторник-среда: 1-1 с каждым ключевым сотрудником (тьюторы, ассистенты, менеджер развития, администратор) по 30-45 минут
  • Главные вопросы: «Что у нас работает? Что не работает? Что хочется изменить? Что нравится в работе?»
  • Слушать, не предлагать. Запись для себя.
• Четверг: посещение 4-5 уроков (для контекста учебного процесса)
• Пятница: аналитический день — обработка наблюдений, первая самооценка ситуации, заметки

Чек-лист недели 3:

• 1-1 со всеми ключевыми сотрудниками филиала проведены
• Посещено минимум 5 уроков
• Сформирован первичный «срез» ситуации в городе (документ для собственника)

НЕДЕЛЯ 4 — «Глубокий аудит города»

Цель недели

Понять рынок, конкурентов, активы и боли своего города.

Что делает

• Понедельник-вторник: анализ всех каналов лидгена в городе (со школами, промоутерами, мероприятиями) — что работает, что нет
• Среда: анализ продаж в городе (с РОП, в CRM)
• Четверг: анализ удержания (с фермером)
• Пятница: комплексный отчёт собственнику: «что я увидел за 4 недели в моём городе»

Структура отчёта (1-2 страницы)

1. Срез по команде: кто в зелёной/жёлтой/красной зоне (по моей оценке), кого нужно усилить, кого — потенциально заменить (но без поспешных решений)
2. Срез по операционке: где работает, где провалы (лидген / продажи / удержание / качество)
3. 3 главные проблемы города — с обоснованием
4. 3-5 быстрых побед — что можно сделать за 4-6 недель
5. Стратегические гипотезы — на 6-12 месяцев (для обсуждения)

Чек-лист недели 4:

• Аудит города проведён
• Отчёт собственнику отправлен
• Получена обратная связь от собственника
• Согласован план «быстрых побед» на следующие 4-6 недель

НЕДЕЛЯ 5 — «Первые решения»

Цель недели

Реализовать 1-2 быстрых победы + начать управление командой.

Что делает

• Запуск 1-2 простых улучшений (например: ввод чек-листа звонков для менеджера развития, новый формат еженедельной планёрки)
• Первая полноценная еженедельная планёрка с командой (1 час)
• Первые ежедневные планёрки (15 минут, обычно по утрам)
• Первые синки с центральными функциями (методист, РОП, РОС, маркетолог) — раз в неделю
• Никаких увольнений / больших изменений

Чек-лист недели 5:

• 1-2 «быстрых победы» запущены
• Еженедельные ритмы планёрок установлены
• Команда видит, что новый РФ — не «угроза», а помощник

НЕДЕЛЯ 6 — «Полная нагрузка»

Цель недели

РФ берёт на себя всю оперативную ответственность.

Что делает

• Принимает все решения по бюджету в рамках утверждённого
• Согласовывает план работы команды на месяц
• Координирует все центральные функции
• Готовит план следующих 3 месяцев

Аттестация конца 6 недели

Финальная встреча с собственником + центральные функции + HR:

• Презентация: «6 недель в роли — что получилось, что не получилось»
• План на месяцы 2-3 (детальный)
• Согласование KPI на ближайший квартал (см. 07-kpi-i-mesyachnye-metriki.md)
• Опрос команды филиала и центральных функций (анонимно через HR)

Критерии «прошёл»:

• ✅ Знает свой город, команду, операционку
• ✅ Прошёл командировку в эталонный филиал и адаптировал стандарт
• ✅ 1-2 быстрые победы реализованы
• ✅ Команда (по опросу) даёт оценку ≥ 4/5
• ✅ Центральные функции (методист, РОП и т.д.) видят его как «понятного партнёра»
• ✅ Нет открытых критических конфликтов

МЕСЯЦЫ 2-3 — «Сопровождение»

Раз в неделю

• Синк с собственником (1 час) — итоги, проблемы, эскалации
• Синк с центральными функциями (по графику) — методист, РОП, РОС, маркетолог
• Синки внутри филиала: ежедневная планёрка + еженедельная

Раз в две недели

• 1-1 с HR — как чувствует себя в роли
• Командировка наставника (действующего РФ) — НЕТ (он работает сам), но связь по WhatsApp в любой момент

Раз в месяц

• Презентация результатов собственнику
• Корректировка плана на следующий месяц
• Опрос команды филиала (мини-опрос, 3-4 вопроса)
• Глубокий разбор P&L филиала (раз в месяц)

МЕСЯЦ 3 — финальная аттестация онбординга

• Опрос команды + центральных функций
• KPI замеры (за 3 месяца)
• Решение: «прошёл онбординг, переход в стандартный режим» или «нужны корректировки»

ОТВЕТСТВЕННЫЕ И ИХ ЗАДАЧИ

Наставничество действующего РФ включается в его задачи на 6 недель онбординга — иначе будет саботаж (у него своя команда и P&L).

ДОКУМЕНТЫ, КОТОРЫЕ РФ ПОЛУЧАЕТ В ПЕРВЫЙ ДЕНЬ

1. Welcome Pack: ценности KIBERone, миссия, оргструктура, история сети
2. P&L всей сети за 12 месяцев (агрегат и по каждому филиалу)
3. P&L своего филиала за 12 месяцев (детально)
4. Стратегия сети на 2026
5. Все 9 управленческих документов из корневой папки ../../README.md
6. Эта папка целиком (как стандарт работы)
7. Доступы ко всем системам (CRM, Drive, бухгалтерия на чтение)
8. Список «горячих точек» текущей сети (где сейчас проблемы)
9. Контакты команды + центральных функций
10. Бюджет филиала на квартал (если есть)

Если хотя бы 3 пункта отсутствуют — РФ не может полноценно стартовать.

ТИПИЧНЫЕ ОШИБКИ ОНБОРДИНГА

ЭФФЕКТ ОТ ВНЕДРЕНИЯ ПРОГРАММЫ

Без программы (что обычно):

• Новый РФ вникает 6-9 месяцев «на ходу»
• В 50% случаев — конфликты с центральными функциями в первый квартал
• В 30% случаев РФ уходит сам через 4-6 месяцев
• Разрушение текущей команды филиала: уходит 2-3 человека «в реакции на нового РФ»
• Просадка выручки филиала на 20-30% в первые 2 квартала

С программой:

• РФ в стандартном режиме через 6 недель
• Команда не разрушается (уход 0-1 в первый квартал, естественная текучка)
• Центральные функции видят РФ как партнёра с самого начала
• Просадки выручки нет (или ≤ 5% — нормальная флуктуация)

Что нужно для программы:

• Командировка РФ в эталонный филиал
• Время собственника (12-15 часов)
• Время центральных функций (5-10 часов суммарно)
• Время РФ-наставника на 6 недель онбординга

Эффект:

• Не уходит РФ через полгода (избегаем повторного найма)
• Команда не разваливается (удержание ключевых тьюторов)
• Просадки выручки нет

ОСОБЕННОСТЬ ДЛЯ ПРОБЛЕМНЫХ ФИЛИАЛОВ (Краснодар / Сургут / Пермь)

В этих городах онбординг РФ сложнее, потому что нет успешной локальной истории.

Что меняется:

• Командировка наставника в город нового РФ (а не наоборот) — на 1-2 недели (вместо 1 в Челны). Наставник видит реальную ситуацию.
• Первые 12 недель — более частые синки с собственником (2 раза в неделю)
• В первые 3 месяца — минимум 2 командировки собственника в этот город
• KPI на первые 3 месяца — ниже целевых (например, 60% от нормы достаточно для премии) — чтобы не убить мотивацию

См. также: ../../05-plan-razvorota-krasnodara.md — общий план разворота, к которому подключается новый РФ.