Чек-лист проведения пробного урока KIBERone

Кому: менеджер по новым клиентам (хантер) / тьютор в роли «менеджер пробного» / ассистент-встречающий / собственник, когда сам ведёт пробное.

Зачем: конверсия пробное → продажа ≥ 50% (целевое 60% при оплате на месте). Сейчас сетевая норма 45%. Главный рычаг роста — закрытие на месте через фиксацию скидки предоплатой 1000 ₽, а не «отпустим думать».

Главная мысль документа: на пробном работают две параллельные продажи.

• Тьютор продаёт учёбу ДЕТЯМ — через эмоцию, открытость, личный контакт. Если ребёнок захотел — родитель, скорее всего, заплатит.
• Менеджер продаёт будущее ребёнка РОДИТЕЛЮ — через продажу будущей профессии и фиксацию скидки на месте.

Пробное — это не «показать урок», это двойная продажа. Родитель должен уйти не с прайсом, а с решением.

Связанные документы:

• 43-video-baza-probnyh-urokov.md — видео-эталоны пробного урока (головной офис + наш). Обязательный просмотр перед первым самостоятельным пробным.
• positions/07-hanter/04-cheklisty.md — общие чек-листы хантера
• positions/02-tutor/04-cheklisty.md — чек-листы тьютора
• positions/03-assistent/04-cheklisty.md — ассистент / встреча
• 01-script-prodleniya.md — скрипт продления (логика «фиксации цены» оттуда же)

0. Роли на пробном уроке

Если в филиале нет хантера — функцию «менеджер пробного» берёт на себя тьютор после урока. Это критично: урок без закрывающей беседы — это слитая заявка.

Главное правило обоих: сухие, уставшие, монотонные тьютор и менеджер сливают пробное даже при идеальном скрипте. Энергия — половина продажи.

1. ЧЕК-ЛИСТ. Подготовка ДО прихода клиента (за 30 минут)

Заполняет менеджер пробного.

Информация о клиенте

• Прочитал карточку в CRM: имя ребёнка, возраст, имя родителя, источник
• Прочитал заметки хантера/менеджера развития: «что говорил при первом звонке», «зона», «особенности»
• Знаю, какой возрастной модуль ребёнок попробует (правильно ли подобран)
• Знаю, какие у ребёнка хобби / уже умеет (если родитель сказал на этапе записи)
• Если есть братья-сёстры — знаю это (заход «семейная скидка»)

Подготовка зала и тьютора

• Зал убран, компьютеры включены, проект урока открыт
• Тьютор знает имя ребёнка, помнит сценарий «вау-урока»
• Тьютор предупреждён: его задача — не «провести урок», а ПОНРАВИТЬСЯ ДЕТЯМ. Знакомство с ребёнком обязательно ДО урока (см. раздел 3)
• Тьютор предупреждён: в конце урока обязательный вопрос детям при родителях «Хотите заниматься у нас?»
• Тьютор «в ресурсе»: не уставший, не голодный, не «после конфликта». Если тьютор «выгоревший» — лучше перенести/заменить, чем провести «на автомате»
• Подготовлен «след» урока — что ребёнок унесёт с собой (распечатка работы / ссылка на проект / сертификат участника пробного)

Подготовка переговорной зоны

• Отдельное место, где после урока сядем с родителем (не в шумном холле)
• На столе: прайс с уже посчитанной скидкой для этого клиента, договор-шаблон, реквизиты для предоплаты, QR-код/терминал
• Готов планшет/ноутбук — показать кейсы старших детей, видео с олимпиады, портфолио выпускников

Психологическая готовность менеджера

• Я знаю, что моя цель — не «рассказать про KIBERone», а закрыть оплату на месте
• Я знаю текущий оффер: размер скидки, до какого числа, минимальная предоплата 1000 ₽ возвратная
• Я готов к 5 главным возражениям (см. раздел 7)
• Я заряжен эмоционально: родитель «считывает» мою энергию за первые 30 секунд. Если я уставший — он закроется. Перед клиентом — глубокий вдох, улыбка, режим «я люблю свою школу и горжусь ею»

1А. ЧЕК-ЛИСТ. Самоподготовка тьютора к пробному (заполняет САМ тьютор)

Кто заполняет: тьютор, который будет вести пробный урок (НЕ менеджер, не РОП — сам). Когда: за 30-60 минут до прихода клиента. Зачем: пробное — это не «обычное занятие, на которое случайно пришёл новенький». Это продающий урок, к которому готовятся отдельно. Без отдельной подготовки даже сильный тьютор сваливается в режим «обычного преподавателя» и сливает конверсию.

Правило: если чек-лист не заполнен — премиальная часть за это пробное не начисляется, даже при оплате родителем.

Блок 1. Информация о ребёнке и семье (5-7 минут)

• Прочитал карточку ребёнка в CRM
• Знаю имя ребёнка и могу его правильно произнести (если редкое — уточнил у менеджера/ассистента)
• Знаю возраст и класс (от этого зависит скрипт знакомства — см. раздел 3.1)
• Знаю имя родителя, который придёт (мама / папа / оба / бабушка)
• Знаю, откуда узнали о школе (Инстаграм / рекомендация / реклама / друзья) — может пригодиться в разговоре
• Прочитал заметки менеджера: «что говорил при первом звонке», особенности
• Знаю, есть ли у ребёнка опыт (программирование / другие кружки / какие игры играет — если родитель сказал)
• Знаю, есть ли братья-сёстры (могу спросить «а у тебя братья-сёстры есть? тоже хотят?»)

Блок 2. Выбор скрипта знакомства (2-3 минуты)

• Определил возрастную группу ребёнка: 6-7 / 8-10 / 11-14
• Открыл нужный подраздел чек-листа: 3.1.А / 3.1.Б / 3.1.В
• Выбрал 3-4 открывающих вопроса под этого ребёнка (с учётом того, что знаю о нём из карточки)
• Подумал, какой подкол / шутка подойдёт этому возрасту и стилю ребёнка (тихий / шумный / активный)
• Знаю «чего НЕЛЬЗЯ» для этого возраста (см. раздел 3.1)

Блок 3. Подготовка урока («вау»-сценарий)

• Точно знаю, что ребёнок сделает за 45-60 минут — конкретный результат (игра / анимация / программа / сайт)
• Знаю, как этот результат показать родителю в конце урока («мама, посмотри что я сделал!»)
• Подготовлены 2-3 момента «маленьких побед» в середине урока — когда ребёнок видит свой результат
• Подготовлен «след» урока — что ребёнок унесёт с собой (распечатка / ссылка на проект / сертификат)
• Если в группе несколько детей — продумал, как уделить внимание каждому, не «потеряв» новенького

Блок 4. Технические проверки (5 минут)

• Компьютер для нового ребёнка включён и проверен (мышь работает, наушники, нужное ПО открыто)
• Проектор / экран работает
• Программы / сайты, которые буду использовать — открыты и проверены (не «зависнет на пробном»)
• Шаблон/заготовка проекта подготовлена заранее (не «делаем с нуля 30 минут»)
• Бумага / ручка / распечатки готовы

Блок 5. Психологическая готовность (3-5 минут)

Это самый важный блок. Сухой и уставший тьютор провалит пробное даже при идеальной технике.

• Я отдохнул перед пробным (не подряд после 3 уроков)
• Я поел / попил воды (голодный тьютор = раздражённый тьютор)
• Я в хорошем настроении (если только что был конфликт / звонок — взял 5 минут отдышаться)
• Я переключился в режим «продаю детям и родителям» — это не обычный урок
• Я готов быть эмоциональным: реагировать на успехи, использовать имя, двигаться по классу
• Я помню: моя задача — чтобы ребёнок захотел сюда ходить. Не «провести материал», а «зажечь».
• Я готов в конце урока обязательно спросить детей при родителях: «Ребята, понравилось? Хотите ходить к нам?»

Блок 6. Внешний вид и пространство

• Я одет по дресс-коду (фирменная футболка / опрятный верх, чистая обувь)
• Не пахну сигаретами / едой
• Телефон — на беззвучном, убран
• Класс убран (нет мусора, бутылок, открытых соцсетей на чужих экранах)
• На стенах видны проекты других детей (если нет — попросил ассистента распечатать)

Блок 7. Самопроверка перед началом

Ответь себе вслух (или мысленно) на 5 вопросов:

1. Как зовут ребёнка? ___
2. Сколько ему лет? ___
3. Какой у меня план открывающего разговора (3 вопроса)? ___
4. Что ребёнок унесёт из класса в конце? ___
5. Какую фразу скажу детям в финале при родителях? ___

Если хотя бы на один вопрос ответил «не знаю» / «не подумал» — вернись и доделай. Не выходи к ребёнку «на удачу».

Итог самопроверки

• Все 6 блоков заполнены
• Я готов вести пробное как продающий урок, а не как обычное занятие

Подпись тьютора / отметка времени: _______ Дата/время пробного: _______

Хранится: Google Drive KIBERone Management / Пробные уроки / [филиал] / [тьютор] / [месяц] / [дата_фамилия_ребёнка].pdf

2. ЧЕК-ЛИСТ. Встреча клиента (первые 5 минут)

Заполняют ассистент + менеджер пробного.

Стандарт встречи (ассистент)

• Встал из-за стойки, когда вошли (не сидя!)
• Улыбка, зрительный контакт со ВЗРОСЛЫМ И с ребёнком
• «Здравствуйте! Вы [имя родителя]? Мы вас ждём, [имя ребёнка]!» — назвал по имени обоих
• Помог раздеться / показал, куда повесить куртку
• Предложил чай/кофе/воду родителю до урока
• Дал родителю краткую анкету (если ещё не заполнена) — 1-2 минуты, не больше
• Провёл по филиалу за 1-2 минуты: «вот класс, вот зона ожидания, вот стена с проектами наших детей, вот стенка с грамотами»

Подключение менеджера пробного

• Менеджер подошёл, представился: «Я [имя], я с вами буду на пробном — посижу рядом, после урока расскажу, как мы строим обучение»
• Менеджер спросил у родителя 2-3 «выявляющих» вопроса (см. ниже)

Подключение тьютора (КРИТИЧНО — до того, как зайти в класс)

• Тьютор сам подходит к ребёнку в зоне ожидания (НЕ ребёнок «приходит» в класс). Это меняет роль: «ты пришёл к нам» → «мы тебя встречаем»
• Тьютор присаживается на уровень глаз ребёнка (если ребёнок маленький)
• Знакомится: «Привет! Я [имя], сегодня будем вместе делать игру (анимацию, программу). А тебя как зовут?» (даже если знает — пусть ребёнок назовёт сам)
• Задаёт 3-4 «открывающих вопроса» (см. раздел 3) — 5-7 минут разговора ДО урока
• Только после этого ведёт ребёнка в класс — за руку или рядом, как со «своим»

Выявляющие вопросы родителю (задаёт менеджер ДО урока)

Цель — узнать, ЗА ЧЕМ родитель пришёл, чтобы потом продавать именно это:

1. «А как вы про нас узнали?»
2. «Что для вас важно в дополнительных занятиях для [имя ребёнка]?»
3. «Чем [имя] увлекается сейчас? На каких ещё кружках занимается?»
4. «Вы программирование рассматривали раньше? Что-то пробовали?»
5. «А у вас есть какие-то опасения или вопросы перед уроком?»

Записать ответы себе в блокнот / телефон — на закрытии будем ссылаться: «Вы говорили, что для вас важно X — у нас как раз…»

3. ЗАДАЧА ТЬЮТОРА: ПРОДАТЬ УЧЁБУ ДЕТЯМ ЧЕРЕЗ ЭМОЦИЮ

Это самый важный раздел документа. Менеджер может идеально отработать оффер, но если ребёнку с тьютором было «никак» — родитель уйдёт думать. И наоборот: если ребёнок выходит из класса с горящими глазами и говорит «мам, хочу!» — закрытие проходит в 2 раза легче.

Принцип: ребёнок — главный клиент тьютора. Тьютор продаёт детям так же, как менеджер продаёт родителям.

3.1. Знакомство ДО урока (5-7 минут)

Тьютор подходит к ребёнку в зоне ожидания до того, как зайти в класс. Цель — «открыть» ребёнка, чтобы он начал говорить, доверять, расслабился.

Общие правила (для всех возрастов):

• Слушать с интересом, не формально. Глаза, улыбка, кивки.
• Подхватывать то, что ребёнок сказал: «О, ты в Roblox? Сегодня как раз будем делать что-то похожее!»
• Не «допрашивать» — это разговор, а не интервью. 50/50 говорит и слушает.
• Если ребёнок стесняется / молчит — задавать вопросы про игры (универсальный вход в любом возрасте).
• Если в группе несколько детей — знакомиться с каждым, по имени.

Признак, что знакомство удалось: ребёнок улыбнулся, ответил на 2-3 вопроса связно, сам что-то рассказал. Если ребёнок «закрыт» (отвечает «нормально», смотрит в пол) — продлить знакомство ещё на 2-3 минуты, не вести в класс зажатым.

Дальше — три скрипта по возрастам. Не путать: вопросы и подколы, которые работают на 9-летке, провалятся с 13-леткой и наоборот.

3.1.А. Скрипт для 6-7 лет (дошкольники / 1 класс)

Особенность возраста: стесняются, держатся за маму, плохо разделяют «школа/игра», легко отвлекаются. Главный приём — присесть на уровень глаз, говорить как со «своим» ровесником, шутить мягко без сарказма.

Тон: тёплый, чуть «играющий». Можно «детский» голос — но без сюсюканья.

Открывающие фразы (выбрать 2-3, не задавать все подряд):

• «Приве-ет! Ого, какой ты большой! Тебя как зовут?»
• «Сколько тебе лет? Шесть? Я угадал!»
• «А ты в садик ходишь или уже в школу? О, в школу — ты уже взрослый!»
• «А что ты любишь больше всего? Мультики, игрушки, что-то ещё?»
• «Какие мультики смотришь? Свинку Пеппу? Щенячий патруль? Меня тоже от них не оторвать!»
• «А ты в телефоне играешь? В какие игры?»
• «Хочешь, я тебе сейчас покажу, как делать свой мультик про [любимый герой]? Прям сегодня сделаешь и маме покажешь»

Мягкие подколы (можно):

• «Так, а кто у нас сегодня будет программистом? Ты? Я так и думал, по глазам видно»
• «Ого, ты Свинку Пеппу любишь — я тоже, никому не говори»

Чего нельзя:

• ❌ Сложных вопросов: «А ты что-нибудь в программировании понимаешь?» (он не знает слова)
• ❌ Иронии и сарказма (не считывают)
• ❌ Подколов про возраст («ты ещё маленький»)
• ❌ Долгих монологов взрослым языком

Цель к моменту входа в класс: ребёнок улыбается, держит тебя за руку или идёт рядом, ему интересно, что будет дальше.

3.1.Б. Скрипт для 8-10 лет (2-4 класс) — ЯДРО АУДИТОРИИ

Особенность возраста: уже самостоятельные, играют в Roblox / Minecraft / Brawl Stars, знают что такое ютуб и блогеры, любят, когда с ними как со взрослыми. Лучше всего «открываются» через игры. Это самый отзывчивый возраст — если знакомство сделано правильно, ребёнок «загорается» и сам тащит родителя оплачивать.

Тон: уважительный, как с равным. Лёгкий юмор и подколы — обязательно.

Открывающие фразы:

• «Привет, я [имя]. А тебя как зовут?»
• «Сколько тебе? 9? Ого, у меня брат двоюродный твоего возраста, тоже в третьем классе»
• «Слушай, а чем увлекаешься? Что после школы делаешь?»
• «А во что играешь? Майнкрафт? Roblox? Brawl Stars?» — почти 100% попадание
• «Ого, в Roblox! А любимая игра какая? Adopt Me? Blox Fruits? Какой у тебя ник?»
• «А блогеров смотришь? Кого? А про игры — Пятёрку, Эдисона, Дилларона?»
• «Сам что-нибудь пробовал делать в компе? Может, видео монтировал, картинки делал?»
• «А в школе с информатикой как? Скучно или интересно?»
• «Что хочешь сегодня сделать — свою игру, мультик или программу? Сейчас попробуем»

Подколы (заходят отлично):

• «В Roblox играешь? Ну ты тогда программист уже наполовину, осталось научиться самому игры делать»
• «Brawl Stars? Я тоже, только меня там постоянно убивают, научишь?»
• «Ютуб смотришь? Так, твоя задача — через год блогером стать, который ИГРЫ делает, а не только проходит»
• «Сколько у тебя в Brawl Stars кубков? 5000? Так, у меня 2000, я в шоке. Видимо, мне надо у тебя учиться»

Магический приём: найти ОДНУ общую игру/блогера и искренне удивиться. Ребёнок этого возраста сразу «свой»: «О! Ты тоже в Brawl Stars! Кто у тебя любимый бравлер?»

Чего нельзя:

• ❌ Сюсюкать («лапочка», «зайчик» — кринж в этом возрасте)
• ❌ Спрашивать как с малышом («а что мама готовит на ужин?»)
• ❌ Недооценивать («ну ты же ещё маленький, потом разберёшься»)
• ❌ Игнорировать, если он называет блогера, которого ты не знаешь — лучше переспросить с интересом: «А, не знаю, расскажи!»

Цель к моменту входа в класс: ребёнок болтает с тобой как со старшим братом / сестрой, у вас «общие темы» (игра, блогер), он хочет показать тебе на уроке что умеет.

3.1.В. Скрипт для 11-14 лет (5-8 класс) — подростки

Особенность возраста: «всё знаю», скептично, не любят покровительственный тон, легко закрываются. Боятся показаться «чайником» или «лохом». Очень ценят уважение и искренний интерес ко взрослой стороне их жизни.

Тон: на равных, без снисхождения. Юмор сухой, можно лёгкая ирония. Можно говорить «как с взрослым» про реальные вещи.

Открывающие фразы:

• «Привет, я [имя]. Ты [имя ребёнка]?»
• «В каком классе? 7? Серьёзный возраст уже»
• «Слушай, ты сам сюда пришёл или мама притащила? Честно» — обезоруживает мгновенно, в 90% случаев улыбается
• «А чем вообще занимаешься, кроме школы? Спорт? Игры? Или совсем тебя школа добивает?»
• «В компе — что? Игры, дискорд, монтаж?»
• «Если играешь — во что? Стандофф, КС, Доту, Геншин? Что-то одно или всё подряд?»
• «А ютуб / тикток ведёшь? Не? А думал? Сейчас все ведут»
• «Слушай, серьёзный вопрос — ты уже думал кем хочешь быть? Или пока вообще не до этого?»
• «В программировании что-нибудь пробовал? Питон, может, скретч в школе, html?»

Заходы для подростков (вместо «детских» вопросов):

• Про карьеру и деньги: «Знаешь, сколько джуниор-разработчик в Москве получает? 80-150 тыс на старте. Реально. И это профессия, в которую можно зайти к 16-17 годам»
• Про личный проект: «Что бы ты сделал, если бы умел программировать всё что угодно? Игру? Бота? Сайт? Своё приложение?»
• Про славу: «Ты про инди-разработчиков слышал? Один парень в одиночку игру сделал, заработал миллионы. Майнкрафт тоже один человек начал»

Подколы (сухие, по-взрослому):

• «Стандофф? Ладно, ладно, никому не скажу. Но мы тут будем учить тебя делать ИГРЫ, а не только в них умирать»
• «Дискорд весь день? Ну вот, видишь — компьютер тебе и так нравится. Осталось научиться его не только потреблять, но и заставлять что-то делать на тебя»
• «Школа добивает? Понимаю. У нас как раз другое — здесь ты не «отвечай у доски», здесь ты создаёшь что-то своё»

Чего нельзя:

• ❌ Покровительственный тон («ну, малой, давай»)
• ❌ «Детские» темы (мультики, игрушки)
• ❌ Хвалить раньше, чем заслужил («какой ты молодец» — кринж)
• ❌ Перебивать или поправлять, когда он что-то рассказывает
• ❌ Игнорировать его игру / увлечение, даже если ты её не знаешь — спроси, расскажет с удовольствием
• ❌ Принуждение: «давай-ка к компьютеру» — лучше «пойдём посмотрим, чем сегодня будем заниматься»

Цель к моменту входа в класс: подросток воспринимает тебя как «нормального чувака, который не достаёт». Не сопротивляется, готов попробовать. Уважение получено.

3.2. Эмоциональный режим во время урока

Эмоциональный тьютор ≠ кричащий клоун. Это тьютор, который сам искренне увлечён тем, что делает, и заражает этим детей.

Признаки правильной энергетики:

• Голос живой, с интонациями (не монотонный «инструктаж»)
• Реагирует эмоционально на успехи: «Воу! Смотри что у тебя получилось!», «Ого, ты прям на лету схватываешь!»
• Удивляется идеям ребёнка, даже простым: «Как ты до этого додумался? Класс!»
• Шутит, иногда подкалывает (мягко): «Ну ты прям программист уже!»
• Двигается по классу — подходит к каждому, не сидит за столом
• Сам в моменте — не на телефоне, не «отбывает»
• Использует имя ребёнка в речи постоянно: «Тимур, смотри сюда», «Алина, попробуй вот так»
• Дает «маленькие победы»: каждые 5-10 минут — момент, где ребёнок видит свой результат и гордится

Что НЕЛЬЗЯ во время урока:

• ❌ Монотонный голос, «лекторский» тон
• ❌ «Делайте по образцу, не отвлекайтесь» — школьная риторика
• ❌ Сидеть на месте, общаться только с компьютером
• ❌ Игнорировать вопросы ребёнка («потом», «не сейчас»)
• ❌ Критика: «нет, неправильно», «ты не туда нажал», «я же сказал…»
• ❌ Любые действия с телефоном при детях

3.3. Эмоциональный режим менеджера

Параллельно с тьютором, эмоциональным должен быть и менеджер пробного — но в работе с РОДИТЕЛЕМ.

• Сам верит в продукт. Если менеджер «пресный» — родитель думает «он сам не уверен»
• Восхищается работой ребёнка вслух: «Смотрите, какой у вас ребёнок сообразительный!»
• Когда показывает кейсы выпускников — рассказывает с гордостью, как про родных
• Реагирует живо на ответы родителя, не «по скрипту»
• Когда говорит про будущее ребёнка — говорит с убеждённостью, а не «по бумажке»

3.4. Финал урока — обязательный «голос детей»

В последние 2-3 минуты урока тьютор подзывает родителей к классу (или они уже стоят у двери) и обязательно при них обращается к детям:

«Ребята, ну как вам сегодня? Понравилось?»

[Дети: «Дааа!»]

«А кто хочет ещё ходить к нам, делать игры/мультики/программы? Поднимите руку!»

[Дети поднимают руки]

«Класс! Тогда мам, пап — ваш [имя] сам сказал. Записываемся!»

Это самая важная техника пробного. Она:

• даёт родителю социальное доказательство (не один тьютор хвалит, а ребёнок сам хочет)
• снимает возражение «надо у ребёнка спросить» (уже спросили, при родителе)
• создаёт обязательство — родитель не хочет «обламывать» ребёнка

Если этот пункт пропущен — конверсия пробного падает на 10-15%.

4. ЧЕК-ЛИСТ. Что делает менеджер ВО ВРЕМЯ урока (45–60 минут)

Менеджер сидит в зале или у стекла. Не уходит! Самая частая ошибка — оставить родителя одного в холле.

Параллельно с уроком

• Сижу рядом с родителем (на расстоянии шага, не «над душой»)
• Раз в 10-15 минут — тихий комментарий-подсветка к моменту в уроке: «Видите, как [имя] сейчас сам додумался до этой логики? У нас методика как раз такая — мы не показываем, как делать, мы наводим на догадку»
• Подсвечиваю успех ребёнка («Молодец, быстро схватывает!») — родитель должен чувствовать гордость
• Подсвечиваю эмоцию ребёнка: «Видите, как [имя] загорелся, когда у него получилось? У нас такая методика — каждые 10 минут маленькая победа»
• Если ребёнок «застрял» / расстроился — заранее объясняю родителю: «Это нормальная часть методики, через минуту тьютор подключит ассистента»
• Показываю на планшете, пока идёт урок: кейсы выпускников, видео с олимпиады, фото с лагеря, отзывы родителей
• Слежу за реакцией родителя — записываю в блокнот, что «зашло» (что улыбнулся, что переспросил)

Контроль работы тьютора (на что смотреть в реальном времени)

Менеджер пробного — это ещё и контролёр качества тьютора. После урока заполнить мини-оценку (см. чек-лист 9).

• Тьютор подошёл к ребёнку и познакомился ДО урока (5+ минут разговора)
• Тьютор обратился к ребёнку по имени в первые 30 секунд урока
• Тьютор объяснил, ЧТО будем делать (не сразу к компьютеру)
• У ребёнка есть результат к концу — готовый проект/игра/анимация, который можно показать
• Тьютор эмоционально включён: голос живой, реагирует на успехи, двигается по классу
• Тьютор хвалил, не критиковал; ошибки превращал в «давай попробуем по-другому»
• Тьютор использует имя ребёнка в речи постоянно (не «ты», а «[имя]»)
• Тьютор втянул родителя: «Мама, посмотрите, что [имя] сделал!» (минимум 2 раза за урок)
• Тьютор НЕ говорил про цены, расписание, скидки (это работа менеджера, тьютор — про продукт)
• В конце урока тьютор обязательно спросил детей при родителях: «Ребята, понравилось? Хотите ходить к нам?» — собрал хор «Дааааа!» ⚠️ ключевая техника

Если тьютор пропустил «вопрос детям» — менеджер сам его задаёт перед выходом из класса: «[Имя], а тебе понравилось? Хочешь сюда ходить?»

5. ЧЕК-ЛИСТ. Закрывающая беседа с родителем (15–25 минут после урока)

Это главная часть. Без неё пробное превращается в бесплатный детский досуг.

Структура беседы (4 шага)

Шаг 1. Эмоция — закрепить «вау» (2-3 минуты)

• Сесть с родителем за отдельный стол (НЕ в холле, НЕ стоя)
• Рядом — ребёнок с готовым проектом («покажи маме, что сделал!»)
• Вопросы родителю:
  • «Как вам?»
  • «Что больше всего понравилось?»
  • «Какие первые впечатления?»
  • «А как [имя] — он же сам сказал, что хочет?» (привязываем к финалу урока)
• Слушаю, не перебиваю. Минимум 60% времени говорит родитель.
• Если родитель сказал «понравилось» — зафиксировать вслух: «Очень рад. И [имя] ребёнка тоже сказал, что хочет ходить — слышали?»

Шаг 2. Продажа БУДУЩЕГО, а не «расписания и цены» (5-7 минут)

❌ НЕ так: «У нас занятия по субботам в 11:00, абонемент стоит X рублей, есть скидка…» ✅ Так: продаём 5 уровней будущего:

1. Будущая профессия — «Через 5-7 лет, когда [имя] закончит школу, 70% профессий будут связаны с цифрой. Те дети, кто сейчас умеют программировать и думать как айтишник, в свои 18 уже зарабатывают по 100-200 тыс. У нас выпускники в 9-10 классе уже фрилансят».
2. Мышление — «Программирование — это не про код, это про умение разбивать сложное на простое. Этим [имя] будет пользоваться в школе на любом предмете, в институте, в жизни».
3. Уверенность ребёнка — «За год у нас дети меняются: становятся увереннее, перестают бояться ошибок, начинают сами браться за сложное. Это видят учителя в школе».
4. Окружение — «Здесь [имя] будет среди ребят, которые тоже что-то создают, а не только тиктоки смотрят. Это другое окружение».
5. Конкретный путь — показать дорожную карту (картинка/буклет): «Вот за этот год пройдёте Scratch, на следующий — Python, через 2 года — олимпиады, через 3 — собственные проекты, к 14-15 годам — свой сайт/игра/мобильное приложение в портфолио. К поступлению у [имя] будет реальное портфолио».

• Показал кейс старшего выпускника (видео/скрин, имя по возможности): «Вот Артём, начинал так же в 8 лет, сейчас ему 14, делает игру в Unity, выиграл олимпиаду»
• Привязал к ответам родителя из «выявляющих вопросов»: «Вы говорили, что для вас важно [X] — это у нас как раз через [Y]»
• Эмоционально: не «по бумажке», а с убеждённостью и гордостью за продукт

Принцип: мы продаём не «8 занятий за месяц», мы продаём «ребёнка через 5 лет, который умеет, уверен и востребован».

Шаг 3. Оффер с фиксацией скидки (5-7 минут)

• Назвал стандартную цену БЕЗ скидки (важно — чтобы было «от чего» скидка)
• Назвал цену СО скидкой и до какого числа она действует («до 25 числа этого месяца», «только сегодня на пробном»)
• Главный приём — фиксация скидки за 1 000 ₽:

«Я понимаю, что решение сразу принять трудно. Поэтому у нас есть такая возможность: вы сейчас вносите символическую предоплату — всего 1 000 рублей. Что это даёт:

1. Цена со скидкой фиксируется за вами до конца учебного года. Даже если мы будем поднимать цены — для вас она остаётся такой, как сегодня.
2. Эта тысяча — возвратная. Если вы вдруг передумаете, скажете «нет, не подходит» — я возвращаю вам 1 000 ₽ обратно. Без объяснений, без вопросов.
3. Если решите заниматься — эта 1 000 просто пойдёт в счёт первой оплаты.

То есть вы ничего не теряете: либо фиксируете скидку, либо возвращаете деньги. Оформим?»

• Молчу после оффера. Не заполняю паузу. Кто первый заговорит — тот «купил» позицию.
• Если согласие → сразу к оформлению (см. шаг 4)
• Если возражение → отработка по разделу 7, потом возврат к офферу
• Если «не сейчас» / «надо подумать» → второй заход через предоплату («давайте хотя бы скидку зафиксируем — это безопасно, деньги возвратные»)

Шаг 4. Закрытие сделки (3-5 минут)

• Договор-предоплата на 1 000 ₽ заполнен и подписан
• Платёж принят (СБП / карта / наличные) — чек выдан
• Назначен день первого занятия — записан в WhatsApp обоим
• Родитель получил на почту/WhatsApp:
  • Подтверждение предоплаты с возвратной оговоркой
  • Условия фиксированной цены до конца учебного года
  • Дату первого занятия
  • Контакт менеджера/тьютора
• Поблагодарил, проводил до выхода
• Внёс в CRM в течение 30 минут: статус «фиксация скидки», сумма, причина, тег фермеру

6. ЧЕК-ЛИСТ. Если родитель уходит «думать» (резервный сценарий)

Цель — не отпустить «в никуда». Минимум — конкретная дата следующего касания.

• Не давить агрессивно. Уважительно: «Понимаю, давайте я уточню, что вас останавливает?»
• Один последний заход: «Давайте мы хотя бы скидку зафиксируем за 1 000 ₽ — она же возвратная, ничем не рискуете. Чтобы вы спокойно всё обсудили дома, а цена не убежала».
• Если категорично «нет» → назначить конкретную дату следующего касания: «Когда удобно вам перезвонить — в среду в 19:00 подойдёт?»
• Никаких «когда решите — позвоните» — это слитая заявка. Только конкретная дата с обеих сторон.
• Перед уходом: «А что [имя] говорит — он хочет?» (ещё раз втянуть голос ребёнка)
• Дать на руки: распечатку проекта ребёнка + персональное предложение со сроком
• Внести в CRM: статус «думает», дата следующего касания, что именно отрабатывать

7. ШАБЛОНЫ ОТРАБОТКИ ВОЗРАЖЕНИЙ

Принцип: возражение — это не «нет», это просьба о дополнительной информации. Любое возражение → сначала присоединение («Понимаю»), потом аргумент, потом возврат к закрытию («Оформим фиксацию скидки?»).

Возражение 1. «Мне нужно с мужем посоветоваться»

Присоединение:

«Конечно, такие решения всей семьёй принимаются — это правильно».

Аргумент:

«Смотрите, что я предлагаю: вы сейчас закрепляете за собой скидочную цену за 1 000 рублей — она возвратная. Дома всё спокойно обсуждаете с мужем. Если он скажет «не подходит» — я в два клика возвращаю вам тысячу. А если «да» — мы уже не паримся, что цена вырастет, и [имя] начинает заниматься по сегодняшнему тарифу. То есть вы сейчас не принимаете решение «учиться или нет», вы просто страхуете себе цену. С этим муж вряд ли поспорит — это финансово выгодно».

Возврат:

«Оформим фиксацию?»

Если «всё-таки нет, давайте сначала с мужем»:

• «Хорошо. Когда вы сможете с ним обсудить — сегодня вечером? Давайте я в 21:00 наберу вас, чтобы вы дали ответ. Подойдёт?» (ставим конкретное время касания, не «когда решите»)

Возражение 2. «Надо у ребёнка спросить, хочет ли он»

⚠️ Ключевая техника: не отпускать с этим возражением. Спросить ребёнка ПРЯМО СЕЙЧАС, при родителе. Если тьютор отработал раздел 3.4 («голос детей» в финале урока) — у вас уже есть «да» от ребёнка, ссылайтесь на него.

Присоединение:

«Согласен на 100%, ребёнок — главный, кто будет ходить. Кстати, [имя] же в конце урока сам сказал, что хочет — вы же слышали?»

Если родитель не «купил» этот аргумент или не слышал:

«Давайте сейчас и спросим — он же здесь!»

Действие:

• Зову тьютора или ребёнка к нашему столу
• При родителях обращаюсь к ребёнку: «[Имя], а тебе понравилось у нас? Ты бы хотел сюда ходить и научиться делать игры/мультики/программы?»
• В 80% случаев ребёнок говорит «Да!»
• Сразу к маме: «Видите? Сам сказал. Давайте оформим, чтобы [имя] начал?»

Если ребёнок неуверенно:

• «А что бы ты хотел научиться делать в первую очередь — игру, мультик или сайт?» (переключаю с «хочу/не хочу» на «что именно»)

Если ребёнок «не знаю»:

• «Это нормально, на одном уроке трудно решить. Давайте дадим ему попробовать ещё 4 занятия по абонементу — а скидку зафиксируем за 1 000 рублей, возвратную. Если через месяц [имя] скажет «не моё» — спокойно уходите, вернём деньги».

Возражение 3. «Дорого»

Присоединение:

«Понимаю, цена не маленькая, и вы хотите за неё получить максимум».

Аргумент (3 варианта на выбор):

А) Через цену часа:

«Давайте посчитаем. У нас [N] занятий в месяц по 1.5 часа = [X] часов индивидуального внимания тьютора (на занятии 6-8 детей, не 30). Получается [Y] рублей в час. Репетитор по информатике в Челнах — от 1 000 ₽ за час один на один. У нас дешевле, и в группе — что для социализации лучше».

Б) Через результат:

«Стоимость одного урока — [X] рублей. Стоимость того, что через 5 лет [имя] будет уверенно программировать — это профессия с зарплатой от 80 тыс. на старте. Мы сейчас инвестируем в его будущую профессию, не в кружок».

В) Через рассрочку/скидку:

«У нас есть скидка [Y]% при оплате со старта. Получается [Z] рублей в месяц — это меньше, чем [телефон/одежда/доставка еды]. И мы можем разбить оплату на 2 части. А чтобы цена не выросла — давайте зафиксируем эту скидку за 1 000 рублей возвратной предоплатой».

Возврат:

«Что больше подходит — скидка от старта или фиксация за 1 000?»

Возражение 4. «Ребёнок и так много за компьютером сидит»

Присоединение:

«Понимаю, и я сам родитель — это правда боль».

Аргумент:

«У нас как раз другое. Сейчас [имя] потребляет контент: ютуб, тикток, игры. Через нас он начинает создавать — свои игры, свои мультики, свои программы. Это другое отношение к экрану. Через год вы заметите: он перестанет просто «залипать», начнёт спрашивать «как это сделано», захочет повторить. Многие наши родители говорят: ребёнок стал меньше потреблять и больше создавать. Это разные виды экранного времени».

Бонус:

«И ещё: 1 раз в неделю по 1.5 часа — это не «больше за компьютером», это продуктивные 1.5 часа в неделю».

Возврат:

«Оформим фиксацию скидки?»

Возражение 5. «Далеко ездить» / «Неудобное время»

Присоединение:

«Это важный момент, давайте посмотрим, как сделать удобно».

Аргумент:

• Уточнить, откуда возят. Возможно, есть филиал/расписание ближе или удобнее
• Предложить альтернативное время в этом же филиале
• Если правда далеко: «1 раз в неделю — это не каждый день в школу. Многие наши родители совмещают с другими делами в этом районе».

Возврат:

«Какое время мы вам подберём — суббота утром или будний вечер?»

Возражение 6. «Сейчас у нас и так много кружков»

Присоединение:

«Хорошо, что [имя] активно развивается».

Аргумент:

«Скажите, а какие из этих кружков дадут ему профессию, а не просто хобби? Спорт — это здорово, но это не про будущую работу. Английский — отличный, но он сейчас по умолчанию у всех. А программирование — это рабочий навык, который окупится. Если бы вам нужно было выбрать один кружок, который через 10 лет точно даст результат — какой бы это был?»

Возврат:

«Давайте зафиксируем за 1 000 — а потом по итогам месяца вы поймёте, что оставлять. И скидка не уйдёт».

Возражение 7. «Доучимся учебный год, а с сентября начнём»

Присоединение:

«Логично, я понимаю».

Аргумент:

«Только два момента. Первое — цена с сентября вырастет (мы каждый учебный год индексируем на 10-15%). Если зафиксировать сейчас — вы экономите 10-15% на весь следующий год. Второе — у нас группы формируются весной, и в сентябре мест в удобное время уже мало. Те, кто сейчас зашёл — выбирают расписание; те, кто в сентябре — берут что осталось. Давайте зафиксируем место и цену за 1 000 рублей — возвратные, ничем не рискуете».

Возврат:

«Оформляем?»

Возражение 8. «Ходили в другую школу программирования, не пошло»

Присоединение:

«Понимаю. А что именно не пошло — методика, преподаватель, формат?»

Действие:

• Слушаю причину
• Объясняю, чем мы отличаемся именно по этой причине: «У нас как раз не [что не понравилось], а [как у нас]»

Возврат:

«Давайте дадим [имя] другой опыт. Зафиксируем за 1 000, попробуем месяц. Если опять «не пошло» — деньги возвращаем».

Возражение 9. «Подумаю / надо время»

Присоединение:

«Да, конечно».

Аргумент:

«Давайте так: чтобы у вас была спокойная возможность подумать, а цена не выросла — закрепим её за вами за 1 000 рублей. Возвратные. Это не обязательство учиться, это страховка цены. Думаете дома сколько нужно — день, два, неделю. Решили «нет» — возвращаю 1 000. Решили «да» — она в счёт оплаты. Так в любом случае вы ничего не теряете, а если решите «да» — сэкономите».

Возврат:

«На какую карту удобнее в случае возврата — Сбер, Тинькофф?»

(Перевод фокуса с «брать или не брать» на «техническую деталь возврата» — снимает напряжение «решения»).

Возражение 10. «Я в принципе не плачу за «попробовать»»

Присоединение:

«Понимаю, я сам такой».

Аргумент:

«Здесь принципиально другая логика — это не «плата за попробовать», это бронь скидочной цены. Точно так же, как бронь столика в ресторане или предзаказ. Если придёте — деньги в счёт. Не придёте — возвращаются. Ничего не пропадает».

8. ЧЕК-ЛИСТ. Стандарты вежливости и гостеприимства

Применяется ВСЕМИ (ассистент, тьютор, менеджер, рук. филиала, любой, кто пересекается с гостем).

Когда клиент входит

• Встал из-за стойки
• Улыбнулся до того, как клиент заговорил
• Поздоровался первым
• Назвал клиента и ребёнка по имени (если знаешь — а если запись была, ты должен знать!)
• Не «занят телефоном» при входе

Во время визита

• Предложил чай/кофе/воду
• Помог с одеждой / показал гардероб
• Если ждёт — дал журнал/планшет с проектами детей, не оставил «в пустоте»
• Не обсуждал внутренние вопросы при клиенте (зарплата, конфликты, опоздания)
• Не ел/не жевал при клиенте
• Телефон убран, не звенит

Обращение

• К взрослому — на «вы», по имени и отчеству (если знаешь) или «по имени»
• К ребёнку — по имени, на «ты», уважительно (как к маленькому взрослому)
• Не сюсюкать с детьми старше 8 лет («лапочка», «зайчик» — нельзя)
• Если ребёнок капризничает — не ругать, не закатывать глаза, отвести в сторону, успокоить

При проводах

• Проводить до двери
• «Спасибо, что пришли! [Имя ребёнка], мы тебя ждём в [день]!»
• Открыть дверь / помочь одеться

Запрещено

• ❌ Сидеть в телефоне в зоне видимости клиента
• ❌ Громко общаться с коллегами при клиенте
• ❌ Обсуждать других клиентов / детей при ком-то
• ❌ Жаловаться на работу/зарплату/собственника
• ❌ Курить/пахнуть сигаретами
• ❌ Неопрятный внешний вид (форма мятая, грязные кроссовки)

9. ЧЕК-ЛИСТ. Контроль работы тьютора на пробном (заполняет менеджер пробного)

Заполняется СРАЗУ после урока, до закрывающей беседы. Хранится в Google Drive в папке тьютора.

Итого: ___ / 16

• 14-16 — отлично, премия по итогам месяца
• 11-13 — хорошо, разобрать 1-3 «нет» с тьютором
• ≤ 10 — слабо, обязательный разбор с РОП/руководителем филиала, повторное обучение

Критические пункты (без них пробное считается проведённым плохо, независимо от итоговой суммы):

• Пункт 2 («знакомство ДО урока»)
• Пункт 7 («эмоциональность»)
• Пункт 14 («вопрос детям при родителях»)

Если хотя бы один из этих трёх пунктов — «нет», то премия за это пробное не начисляется, даже если родитель оплатил.

10. ЧЕК-ЛИСТ. После клиента — фиксация в CRM (30 минут после ухода)

• Статус сделки в CRM:
  • «Оплачен абонемент» / «Зафиксирована скидка предоплатой» / «Думает (дата следующего касания: __)» / «Отказ (причина: __)»
• Сумма (если оплата/предоплата)
• Если предоплата 1 000 — отдельный тег «фиксация скидки», срок действия скидки записан
• Заметка в карточке: что именно сработало / какое возражение было / что обещали
• Если оплата → передача фермеру (через сутки): имя, особенности, обещания
• Если «думает» → задача «звонок-касание» на конкретную дату
• Если отказ → причина в выпадающем списке + свободный комментарий

11. KPI менеджера пробного (ежемесячно)

12. Главные ошибки на пробном (которые этим документом избегаем)

1. «Тьютор сразу повёл ребёнка в класс, не знакомясь» — ребёнок зажатый, на уроке молчит, эмоции нет, родитель видит «не загорелось» и уходит думать.
2. «Сухой / уставший тьютор» — провёл по сценарию, но без энергии. Дети не «загораются», родитель не получает социального доказательства от ребёнка. Сухой тьютор сливает пробное даже при идеальном уроке.
3. «Пресный менеджер» — родитель «считывает», что менеджер сам не верит в продукт. Никакой скрипт это не компенсирует.
4. «Показали урок и попрощались» — без закрывающей беседы. Самая частая ошибка. Пробное без оффера = слитая заявка.
5. «Расскажу про расписание и цену» — продажа по характеристикам вместо продажи будущего ребёнка.
6. «Дам подумать» — отпустить родителя без конкретной даты следующего касания и без попытки фиксации скидки.
7. Тьютор не спросил детей при родителях — теряем приём «голос ребёнка», самый мощный социальный аргумент.
8. Менеджер уходит в холл, оставив родителя одного во время урока — теряем 60 минут, когда можно показать кейсы и подсветить успехи ребёнка.
9. Возражение «надо с мужем» отпускается без боя — не предложили фиксацию скидки, не назначили конкретное время следующего звонка.
10. «Дорого» отрабатывается «у нас не дорого» — без расчёта в час, без сравнения с репетитором, без привязки к будущей профессии.
11. Не записали «выявляющие ответы» родителя ДО урока — на закрытии не на что опереться, продаём «всем подряд» вместо «именно вам».

13. Хранение и контроль

Где: Google Drive KIBERone Management / Пробные уроки / [филиал] / [год] / [месяц] / [дата_фамилия].pdf

Что хранится:

• Заполненный чек-лист 9 (контроль тьютора) — 12 месяцев
• Заметки по выявляющим вопросам — 6 месяцев
• Запись закрывающей беседы (если разрешено) — 3 месяца, для разборов с РОП

Кто проверяет:

• Руководитель филиала — еженедельно (выборочно 5 чек-листов)
• РОП — раз в месяц (полный разбор по конверсии)
• Собственник — раз в квартал (срез по сети)

Правило: если пробное проведено, но чек-лист 9 не заполнен — премия за это пробное не начисляется, даже при оплате.