KIBERone · команда ← Все роли

← 📊 РОП

Система адаптации нового РОП

Зачем нужно: РОП управляет 3-7 хантерами, отвечает за конверсию, шлифует скрипты. Если он вникает «на ходу», за первые 2-3 месяца теряется 10-20% продаж (некачественные скрипты, нет контроля звонков, хантеры «расслабляются»).

Длительность: 4 недели интенсива + 8 недель сопровождения.

Кто ведёт:

  • Собственник — главный наставник, передаёт стратегию, культуру
  • Действующий старший хантер (если есть) — практика, нюансы реальных звонков
  • Контроль качества — обучение по чек-листам, нюансы качества звонков
  • HR — формальная адаптация

Принцип

РОП первые 2 недели НЕ принимает крупных решений — не меняет скрипты, не увольняет хантеров, не запускает новые подходы. Только наблюдает, слушает звонки, разговаривает с командой.

Запрещено в первые 4 недели:

  • Полная переработка скриптов (только мелкие точечные правки)
  • Изменение KPI хантеров
  • Увольнения (кроме явных случаев — после согласования)
  • Открытая критика прошлых решений собственника

НЕДЕЛЯ 1 — «Погружение в KIBERone и продукт»

День 1 — Понедельник: Знакомство с компанией

  • 09:00-10:00 — Встреча с собственником: ценности, ожидания, текущее состояние отдела продаж
  • 10:00-12:00 — Обзор оргструктуры
  • 12:00-13:00 — Обед с командой штаба
  • 13:00-15:00 — Доступы: CRM (s20.online), Google Drive, чаты, телефония, дашборды
  • 15:00-17:00 — Чтение README этой папки + 01-rol-i-funkcii.md + ../../README.md
  • 17:00-18:00 — Итог дня

Чек-лист дня 1:

  • Подписан трудовой договор + NDA
  • Получены все доступы
  • Знаком с командой штаба
  • Прочёл рамку роли

Дни 2-3 — Вторник, среда: Продукт KIBERone

  • Изучение продукта: что преподают, для кого, в каких возрастных группах
  • Знакомство с программой обучения (общий обзор от методиста)
  • Если возможно — посещение 1-2 уроков (для понимания, что мы продаём)
  • Изучение всех допродуктов: Иннополис, летний лагерь, доп.курсы

Чек-лист дней 2-3:

  • Понимает продукт «изнутри»
  • Может за 2 минуты рассказать родителю про KIBERone (как хантер делает)

Дни 4-5 — Четверг, пятница: Прослушивание звонков

  • Прослушивание не менее 50 записей звонков действующих хантеров:
    • 15 «удачных» (продали)
    • 15 «неудачных» (не продали) — для понимания типов отказа
    • 10 разных типов диалогов (приглашение / в день пробного / дожим / возражения)
    • 10 спорных (где хантер «почти продал» или «почти потерял»)
  • Изучение всех текущих скриптов
  • Встреча с КК — что они отслеживают, какие топ-ошибки

Чек-лист дней 4-5:

  • Прослушано минимум 50 звонков
  • Прочитаны все скрипты
  • Может назвать 5 типичных ошибок и как их избежать

НЕДЕЛЯ 2 — «Знакомство с хантерами и аналитикой»

Цель недели

Лично знакомится с каждым хантером + глубоко изучает аналитику отдела.

План недели

  • Понедельник — общая встреча с хантерами. РОП представляется, рассказывает «кто я». Не «вот мой план изменений»
  • Вторник-среда — 1-1 с каждым хантером (по 45-60 минут × 3-7 хантеров)
    • Главные вопросы: «Что у нас работает? Что не работает? Что хочется изменить?»
    • Слушать, не предлагать
  • Четверг-пятница — глубокая аналитика отдела:
    • Конверсия по каждому хантеру за 6 месяцев
    • Конверсия по источникам анкет
    • Средний чек, его динамика
    • Топ-5 типов отказов
    • Сравнение с другими школами KIBERone (если есть данные)

Чек-лист недели 2:

  • 1-1 со всеми хантерами проведены
  • Глубокая аналитика отдела за 6 месяцев готова
  • Сформирован первичный «срез» по отделу

НЕДЕЛЯ 3 — «Аудит и план»

Цель недели

Подготовить план изменений в отделе на ближайшие 3-6 месяцев.

Что делает

  • Параллельное прослушивание звонков (минимум 30 за неделю)
  • Анализ скриптов: что устарело, что работает, что нужно переработать
  • Сравнение с лучшими практиками рынка (пресс-релизы конкурентов, кейсы других школ)
  • Подготовка плана изменений

В пятницу — большая презентация собственнику

  • 1-2 часа презентации
  • Структура:
    1. Срез по отделу (объективно)
    2. 3 главные проблемы (с обоснованием)
    3. 5-10 быстрых побед (за 30-90 дней)
    4. 2-3 структурных изменения (на 6-12 месяцев)
    5. Запросы к собственнику (полномочия, бюджет)

Чек-лист недели 3:

  • Аудит отдела завершён
  • Презентация собственнику прошла
  • Получены полномочия на «быстрые победы»

НЕДЕЛЯ 4 — «Первые решения и полная нагрузка»

Цель недели

Запуск 2-3 быстрых побед + полное управление отделом.

Что делает

  • Запуск первых 2-3 изменений (например, новый чек-лист звонка, новый формат пятничной планёрки, корректировка скрипта на самые частые возражения)
  • Проведение еженедельной планёрки с хантерами (1 час)
  • Ежедневная утренняя планёрка (15 минут)
  • Первое 1-1 в новом формате с каждым хантером (с фокусом на план развития)
  • Прослушивание + фидбэк по 10-15 звонкам каждого хантера

Аттестация конца месяца — пятница недели 4

Финальная встреча с собственником + контроль качества + HR:

  • Презентация: «4 недели в роли — что получилось»
  • План на месяцы 2-3
  • Согласование KPI на ближайший квартал (см. 07-kpi-i-mesyachnye-metriki.md)
  • Опрос команды (хантеры, КК, менеджеры развития) анонимно

Критерии «прошёл»:

  • ✅ Знает свою команду (хантеров, КК) + аналитику отдела
  • ✅ Прошла презентация аудита, собственник одобрил
  • ✅ 1-2 быстрых победы запущены
  • ✅ Команда (по опросу) даёт оценку ≥ 4/5
  • ✅ Никаких серьёзных конфликтов

МЕСЯЦЫ 2-3 — «Сопровождение»

Раз в неделю

  • Синк с собственником / ОД (1 час)
  • Планёрки с хантерами (ежедневная утренняя + еженедельная разборная)

Раз в две недели

  • 1-1 с каждым хантером
  • Синк с менеджерами развития (через групповой чат или по очереди)

Раз в месяц

  • Презентация результатов собственнику (1.5 часа)
  • Опрос хантеров (мини, 3-4 вопроса)
  • Глубокий разбор P&L отдела продаж

ОТВЕТСТВЕННЫЕ И ИХ ЗАДАЧИ

РольЗадачаВремя в первый месяц
СобственникСтратегия, валидация, обратная связь12-15 часов
Действующий старший хантерПередача практики, контекст10-15 часов
Контроль качестваОбучение, нюансы качества звонков6-8 часов
HRАдаптация, опросы4-6 часов
Сам РОПИзучение, прослушивание, аудитfull-time

Наставничество старшего хантера включается в его задачи на месяц онбординга — без этого будет саботаж (у него своя нагрузка).

ДОКУМЕНТЫ, КОТОРЫЕ РОП ПОЛУЧАЕТ В ПЕРВЫЙ ДЕНЬ

  1. Welcome Pack: ценности, миссия, история сети
  2. Эта папка целиком (как стандарт работы)
  3. Все текущие скрипты продаж
  4. Аналитика воронки за 6-12 месяцев
  5. Список топ-причин отказов (что говорят родители при отказе)
  6. Контакты команды + центральных функций
  7. Доступ к CRM s20.online + телефонии + дашбордам
  8. Текущие KPI хантеров и их выполнение
  9. Бюджет отдела продаж на квартал

Если хотя бы один пункт отсутствует — РОП не может полноценно стартовать.

ТИПИЧНЫЕ ОШИБКИ ОНБОРДИНГА

ОшибкаЧто делать
«У нас падают продажи, начинай менять скрипты с первого дня»НЕ ДЕЛАТЬ. РОП без аудита наделает в 2 раза больше ошибок. 4 недели аудита — критично
Не дали прослушать достаточно звонковБез 50+ прослушанных звонков РОП работает «вслепую»
Не познакомили с командой плотноЧерез 3 месяца — конфликты «новый РОП давит, ничего не понимает»
Не дали доступ к аналитикеРОП без воронки — это не РОП
«Скрипты делает собственник, ты не лезь»Тогда зачем нужен РОП? Скрипты — главная функция роли
Нет аттестации конца месяцаЧерез 3 месяца «не туда работал»

ЭФФЕКТ ОТ ВНЕДРЕНИЯ ПРОГРАММЫ

Без программы (что обычно):

  • Новый РОП вникает 4-6 месяцев
  • В первые 2 месяца — не управляет реально, скрипты не обновляются
  • Конверсия может падать на 5-10 п.п. в этот период
  • В 30% случаев РОП уходит сам, не вникнув

С программой:

  • РОП в стандартном режиме через 4 недели
  • Конверсия НЕ проседает на онбординге
  • Через 3 месяца — рост конверсии на 3-5 п.п. через обновлённые скрипты

Что нужно для программы:

  • Время собственника (12-15 часов)
  • Время КК (6-8 часов)
  • Время старшего хантера-наставника (10-15 часов)

Эффект:

  • Конверсия не проседает в первые 2 месяца → сохраняются 30-50 продаж
  • РОП не уходит через 6 месяцев (избегаем повторного найма и потери темпа)