РОП: роль и функциональные обязанности

Кратко в одном предложении

РОП отвечает за то, чтобы каждая полученная от менеджера развития анкета конвертировалась в продажу с максимально возможной эффективностью — через сильные скрипты, обученных хантеров, контроль качества звонков и постоянную аналитику воронки.

Что входит в должность (12 блоков)

Блок 1. Скрипты продаж (главный блок)

• Разработка и поддержание актуальности скриптов продаж — для всех типов диалогов
• Постоянная шлифовка скриптов на основе реальных диалогов (прослушивание звонков → корректировка)
• Адаптация скриптов под локальные особенности городов (если нужно)
• Адаптация скриптов под сезоны (сентябрь — новый набор, апрель-май — лето)
• Разработка скриптов под новые продукты (например, летний лагерь)

Что меняется vs текущей ситуации: сейчас скрипты делает сам собственник через AI. РОП должен полностью забрать эту функцию — это первый признак работающего РОП.

Типы скриптов, которые ведёт РОП:

1. Звонок-приглашение на пробное (после квалификации менеджером развития) — для холодных и тёплых анкет
2. Звонок после пробного / в день пробного — закрытие на оплату
3. Звонок «дожима» — для тех, кто «думает»
4. Скрипт работы с возражениями (дорого / далеко / ребёнок не хочет / не сейчас / уже ходит в другую школу)
5. Скрипт повторного контакта (если в первый раз не купили)

KPI блока:

• Все скрипты обновлены не позднее 3 месяцев назад
• Минимум 1 серьёзное обновление скриптов за квартал на основе аналитики

Блок 2. Управление хантерами

• Найм хантеров (совместно с HR)
• Онбординг хантеров (программа адаптации, обычно 3-4 недели)
• Регулярные планёрки (ежедневная утренняя — 15 минут, еженедельная разборная — 1 час)
• 1-1 с каждым хантером раз в 2 недели
• Аттестация хантеров — раз в полугодие
• Решения по слабым хантерам (план развития или замена)

KPI блока:

• Каждый хантер имеет свежий 1-1 (≤ 2 недель)
• Текучка хантеров ≤ 25% в год
• Доля хантеров в зелёной зоне ≥ 70%

Блок 3. Контроль качества звонков

• Прослушивание минимум 10-15 звонков каждого хантера в неделю
• Заполнение чек-листа качества звонка (см. 04-cheklisty.md)
• Письменный фидбэк хантеру в течение 24 часов после прослушивания
• Ролевые игры с хантерами (минимум 1 раз в неделю групповые + точечные индивидуальные)
• Раз в неделю — общий разбор «лучшего и худшего диалога недели» с командой

Сейчас в сети есть отдельный сотрудник «Контроль качества звонков» (см. 01-rol-i-funkcii.md фермера). Он работает с фермерами + потенциально с хантерами.

Распределение работы:

• Контроль качества — прослушивает звонки (массовое количество), фиксирует ошибки
• РОП — обучает хантеров на основе фидбэка КК + сам слушает выборочно (углублённо)
• Если КК загружен — РОП может частично взять на себя массовое прослушивание

KPI блока:

• Каждый хантер получает фидбэк по минимум 10 звонкам в неделю
• Средний балл качества звонков по отделу ≥ 7.5/10

Блок 4. Аналитика воронки и конверсии

• Ежедневный мониторинг конверсии пробное → продажа
• Анализ конверсии по каждому хантеру (с рейтингом)
• Анализ конверсии по источнику анкеты (промоутеры / школы / мероприятия / реклама)
• Анализ среднего чека по продажам
• Анализ скорости обработки анкеты (от пробного до продажи)
• Анализ типов отказов (почему не купили) — паттерны
• Когортный анализ — что происходит с купившими через 3-6 месяцев

KPI блока:

• Дашборд продаж заполняется ежедневно
• Раз в месяц — глубокая аналитика для собственника / ОД

Блок 5. Координация с менеджерами развития и фермерами

С менеджерами развития (входная сторона):

• Регулярная обратная связь о качестве анкет (от каждого менеджера / промоутера)
• Совместные разборы «грязных» анкет (которые не покупают)
• Координация по запуску новых каналов лидгена

С фермерами (выходная сторона):

• Передача «зоны клиента» (тёплый/средний/холодный) при передаче в сопровождение
• Совместные разборы клиентов, которые ушли в первые 1-2 месяца после покупки (что не так с продажей)
• Координация по летним продажам (часто фермер продаёт лагерь действующим, хантеры — новым семьям)

С РФ:

• Информирование о ситуации с продажами в каждом городе
• Координация по точечным действиям (например, особенный фокус на Краснодаре)

KPI блока:

• Совместные разборы с менеджерами развития — минимум раз в месяц
• Совместные разборы с фермерами — минимум раз в месяц

Блок 6. Стратегия отдела продаж

• Планирование выручки нового бизнеса на квартал
• Распределение нагрузки между хантерами (по городам, по сегментам)
• Тестирование новых каналов конверсии (например, видеозвонки вместо телефонных)
• Запуск новых продуктов через отдел продаж (координация с маркетологом + методистом)
• Презентация результатов отдела собственнику / ОД раз в месяц

KPI блока:

• Выручка нового бизнеса ≥ 95% плана
• Минимум 1 стратегическая инициатива за квартал

Блок 7. Систематический обзвон текущей клиентской базы (квартальный цикл)

Принцип: вся клиентская база, которая не находится в активной работе менеджеров, должна обзваниваться отделом продаж раз в квартал. Это постоянный фоновый процесс, который ведёт лично РОП.

Что делает РОП каждый день:

• Выгружает из CRM очередную порцию клиентов «не в работе» (отказники, спящие, давно не контактировали, не дошли до пробного и т.д.)
• Ежедневно распределяет выгруженные карточки между менеджерами (хантерами)
• Чередует города и каналы получения лида при распределении — чтобы один менеджер не «выжигал» одну и ту же географию или один и тот же источник, и чтобы было равномерное покрытие
• Контролирует, что менеджер прошёл свою порцию в установленные сроки (не копится «хвост»)

Цикл обработки базы:

• Полный проход по всей базе «не в работе» — за 3–6 месяцев
• По завершении цикла — немедленный запуск нового круга (с обновлённой выгрузкой, изменившимися сегментами, новыми скриптами реактивации)
• Это не разовая кампания, а бесконечный конвейер реактивации

Особый режим для новых менеджеров:

• На первых этапах (онбординг + первые 1–2 месяца) РОП самостоятельно выгружает базу под нового менеджера — не делегирует это самому менеджеру и не выдаёт «общий пул»
• Это нужно, чтобы:
  1. Новичок получил правильный сегмент (не самый сложный, не самый «выжженный»)
  2. РОП мог точно отслеживать, на каком материале новичок учится и где буксует
  3. Не было «потерянных» карточек у нового сотрудника
• Когда менеджер выходит на стабильную конверсию — РОП передаёт ему самостоятельную работу с выгрузкой (под контролем).

KPI блока:

• Полный цикл по базе «не в работе» — закрыт за ≤ 6 месяцев
• Ежедневная распределённая порция — каждый рабочий день
• Доля «протухших» карточек (висят > 7 дней без касания у менеджера) — ≤ 10%
• Конверсия реактивации (карточка из обзвона → пробный) — отслеживается и растёт от цикла к циклу

Блок 8. Качество данных клиента в CRM (поля карточки и геолокация)

Принцип: у каждого клиента в CRM (как у действующего, так и у клиента из базы «не в работе») должны быть заполнены три обязательных поля. Это зона ответственности РОП — он следит за заполняемостью, регламентирует процесс и спрашивает с менеджеров.

Обязательные поля:

1. Школа, в которой обучается ребёнок — конкретное название и номер
2. Адрес проживания — улица + дом (минимум — район/ЖК, чтобы можно было определить близость к нашим локациям)
3. Ближайшая наша локация — какой из филиалов (или, в крупных городах, какая из точек проведения) географически ближе к клиенту

Зачем нужно — бизнес-логика:

• Запуск/мастер-класс по конкретной локации: когда мы открываем новую точку или проводим выездной мастер-класс — мы должны мгновенно поднять список клиентов в радиусе и пригласить их (на занятия / на пробный / на мероприятие)
• Бесплатные пробные уроки: когда планируется пробный на определённой локации — мы прозваниваем не «всех подряд», а тех, кому близко → конверсия в доходимость существенно выше
• Школы как канал: зная, где учатся наши клиенты, мы понимаем «горячие» школы (откуда уже идут к нам) и можем точечно работать с ними через промоутеров, классных руководителей, выступления

Что делает РОП:

• Регламентирует, что эти три поля заполняются на этапе квалификации (менеджером развития) или до передачи карточки в работу (хантером)
• Проверяет заполняемость еженедельно (выборочно)
• При проведении выгрузок (см. Блок 7) фильтрует и сегментирует по локации — это основной критерий распределения для целевых кампаний
• Совместно с РФ / маркетологом готовит «географические» кампании (мастер-классы на ротации, см. ниже)

KPI блока:

• Заполняемость трёх полей в новых карточках ≥ 95%
• Заполняемость в исторической базе доводится до ≥ 80% в течение 6 месяцев

Блок 9. Постоянное повышение конверсии воронки (стратегический фокус)

Принцип: РОП всегда держит в голове вопрос «как повысить конверсию на каждом этапе воронки» — это не разовая задача, а образ мышления.

Этапы воронки, где РОП ищет рост:

• Анкета → разговор (доходимость до контакта)
• Разговор → запись на пробный
• Запись → доходимость до пробного
• Пробный → оплата
• Оплата → продление через 1-3 месяца

Для каждого этапа РОП ведёт гипотезы и эксперименты (минимум 1 активная гипотеза на этап в любой момент времени).

Три ключевых рычага роста конверсии на мастер-классах

РОП постоянно работает над тремя инструментами разнообразия мастер-классов — это его прямой стратегический фокус. Цель — не «провести очередной МК», а найти и закрепить форматы, которые системно дают рост конверсии.

Рычаг 1. Разная тематика мастер-классов

Идея: мастер-классы не должны проводиться по одной и той же программе — нужно регулярно менять тематику, чтобы покрывать разные интересы детей и родителей.

• Варианты тематик (примеры): Scratch (анимация), Roblox Studio, Minecraft с программированием, Python для начинающих, AI/ChatGPT для школьников, создание своего YouTube-канала и т.д.
• Один и тот же клиент может не записаться на «Scratch», но записаться на «AI для школьников» — потому что вторая тема ему понятнее или интереснее
• РОП ведёт календарь тематик и сегментирует клиентов под каждую (например, родителям мальчиков 8-10 → Minecraft, родителям 11-14 → AI/Python)

На какие этапы воронки влияет:

• ✅ Запись на пробный — расширяет пул «согласившихся», т.к. разные семьи цепляются за разные темы
• ✅ Доходимость пробного — клиент пришёл на тему, которая ему действительно интересна → меньше отказов в последний момент
• ✅ Закрытие в договор — WOW-эффект сильнее, когда тема изначально «попала» в ребёнка

Рычаг 2. Разделение мастер-классов по возрастам

Идея: мастер-классы не должны быть смешанными по возрастам — 6-летка и 12-летка на одном пробном = провал по обоим.

• Минимум 3 возрастные группы для пробных:
  • 6-8 лет (младшая) — упор на игру, визуальное программирование, «вау» от готового продукта
  • 9-11 лет (средняя) — Scratch / Minecraft / Roblox, баланс игры и логики
  • 12-14 лет (старшая) — Python / AI / реальные проекты, упор на «как это пригодится»
• Под каждую группу — свой сценарий мастер-класса, свой ведущий-тьютор (умеющий работать именно с этим возрастом), свой скрипт закрытия для родителей
• РОП координирует с методистом: какой сценарий пробного под какую группу, и кто из тьюторов лучше его проводит

На какие этапы воронки влияет:

• ✅ Запись на пробный — родитель видит, что МК именно для возраста его ребёнка, и охотнее соглашается
• ✅ Доходимость пробного — выше, потому что родитель уверен, что не зря везёт ребёнка (не «положат его с маленькими / большими»)
• ✅ Закрытие в договор — на однородной по возрасту группе тьютор выдаёт WOW-эффект, родитель видит «прогресс именно своего ребёнка», а не «непонятный шум»

Рычаг 3. Удобные локации проведения мастер-классов (ротация)

Идея: мастер-классы проводятся ближе к клиенту, а не «в нашем единственном офисе».

• Локации чередуются и меняются в зависимости от того, где живут клиенты прозваниваемого сегмента
• Логика выбора локации:
  1. Смотрим, где живут клиенты сегмента, который мы прозваниваем (поля из Блока 8)
  2. Выбираем локацию ближайшую к кластеру этих клиентов
  3. Под эту локацию формируем выгрузку для обзвона
• Эффект: клиент, которому «не надо ехать через весь город», доходит до пробного существенно чаще и легче покупает

На какие этапы воронки влияет:

• ✅ Запись на пробный — «у нас тут рядом» снимает возражение «далеко»
• ✅ Доходимость пробного — это основной рычаг повышения доходимости (физический барьер «ехать через город» — главная причина срывов)
• ✅ Закрытие в договор — родитель уже понимает, что возить сюда ребёнка регулярно — реально

Что делает РОП по всем трём рычагам:

• Совместно с РФ, методистом и маркетологом формирует календарь мастер-классов: какая тематика × какой возраст × какая локация в каждую конкретную дату
• Под каждый запланированный мастер-класс — заранее (за 1-2 недели) даёт выгрузку для обзвона: клиенты, которые попадают под все три параметра (возраст ребёнка соответствует, тема интересна, локация близка)
• Ведёт A/B-замеры по каждому рычагу: какие тематики дают лучшую конверсию, какие возрастные группы конвертят выше, в каких локациях/районах конверсия выше
• Усиливает то, что работает (увеличивает частоту таких МК), и отказывается от того, что не работает (или передаёт методисту на переработку сценария)
• Тестирует другие гипотезы повышения конверсии (формат пробного, время проведения, ведущий, скрипт приглашения, формат подачи родителям и т.д.) — минимум 1 активная гипотеза на каждый этап воронки

KPI блока:

• Минимум 1 активная гипотеза по росту конверсии — на каждом из этапов воронки (запись / доходимость / закрытие)
• Ежемесячный обзор конверсии в трёх разрезах: по тематике × по возрастной группе × по локации — на синке с собственником / ОД
• Не менее 3 разных тематик мастер-классов в работе одновременно
• Не менее 3 возрастных сценариев пробного в работе одновременно
• Доля мастер-классов, проведённых не в основной локации (ротация) — ≥ 30% от общего числа
• Доходимость до пробного у «целевых» клиентов (попадание по всем 3 параметрам) — измеряется и используется как бенчмарк

Блок 10. Замер и контроль конверсии «пробный (мастер-класс) → договор»

Принцип: РОП на каждом проведённом мастер-классе / пробном уроке замеряет конверсию закрытия в договор. Это — главный «фактический» KPI работы менеджера продаж (хантера) на пробном.

Целевой показатель:

• Конверсия закрытия после пробного: ≥ 50% на каждом мастер-классе
• Конверсия считается отдельно по каждому мастер-классу (не среднее по месяцу), потому что усреднение скрывает провальные мастер-классы
• Конверсия считается отдельно по каждому менеджеру продаж (хантеру) — даже если он работал на одном мастер-классе с другими

Что делает РОП по итогам каждого мастер-класса:

1. Замер — фиксирует факт: пришло X семей → подписали договор Y → конверсия Y/X в дашборде
2. Сравнение с порогом 50%:
   • Конверсия ≥ 50% → норма, идём дальше
   • Конверсия < 50% → обязательный разбор мастер-класса

Что значит «разобрать мастер-класс» (при конверсии < 50%):

РОП в течение 48 часов после мастер-класса:

• Поднимает запись звонков / разговоров с родителями до и после пробного
• Поднимает запись (или присутствует лично, или опрашивает) самого мастер-класса
• Проверяет работу менеджера продаж на каждом этапе:
  • Корректно ли была проведена квалификация до пробного (правильные ожидания?)
  • Корректно ли отработан «момент закрытия» сразу после пробного (горячая фаза)
  • Был ли использован скрипт закрытия
  • Отработаны ли возражения «дорого / подумаем / посоветуемся»
  • Был ли предложен оффер прямо на месте (а не «перезвоним»)
• Определяет, в чём конкретная ошибка и фиксирует её в карточке хантера
• Передаёт методисту запрос на параллельный разбор работы тьютора/ассистента на этом же мастер-классе (см. блок методиста о конверсии)

Что делает РОП с менеджерами, у которых низкая конверсия (системно):

Если у менеджера продаж конверсия < 50% на 2 и более мастер-классах подряд — он попадает в режим еженедельного обучения:

• Еженедельная индивидуальная сессия с РОП (минимум 1 час)
• Ролевые игры на закрытие после пробного
• Совместное проведение следующего мастер-класса с РОП (РОП наблюдает или подключается)
• Разбор записей лучших закрытий по сети
• Режим продолжается до тех пор, пока менеджер не закроет 2 мастер-класса подряд с конверсией ≥ 50%

Если за 6-8 недель такого обучения конверсия не подтянулась — кадровое решение (перевод на другую функцию или замена).

Связка с методистом:

• Низкая конверсия на пробном — общая ответственность РОП (за работу хантера) и методиста (за работу тьютора/ассистента)
• По каждому мастер-классу с конверсией < 50% РОП и методист проводят совместный разбор — определяют, на чьей стороне был провал (методическая часть или закрытие), и каждый работает со своей командой
• Совместные разборы — стандарт, а не «когда вспомнили»

KPI блока:

• Конверсия «пробный → договор» по сети — ежемесячно ≥ 50%
• Доля мастер-классов с конверсией ≥ 50% — ≥ 75% от всех
• 100% мастер-классов с конверсией < 50% — разобраны в течение 48 часов
• 100% менеджеров с двумя «провальными» мастер-классами подряд — на еженедельном обучении

Блок 11. Ритмика планёрок (ежедневная + еженедельная стратегическая)

Это общий стандарт KIBERone-сети. Полный регламент трёх уровней планёрок: ../../22-reglament-utrennih-planerok-rukovoditelei.md.

11.1. Ежедневная планёрка РОП с хантерами

• Ежедневно, без исключений (понедельник-пятница; по согласованию — и в субботу в горячий сезон)
• Рекомендуемое время — 08:00 утра. Раннее начало даёт команде максимум продуктивного времени до окна основных звонков клиентам (10:00–12:00 и 18:00–20:00)
• Длительность — 15 минут, формат «стоячий» / онлайн
• Содержание: план каждого хантера на день, сложные кейсы, «вопрос дня» (новый скрипт, разбор возражения)
• Пропуск планёрки руководителем — нештатная ситуация, требует замены (старшим хантером) и письменного объяснения

Зачем 08:00:

• Команда стартует с фокусом и приоритетами, а не «раскачивается» до обеда
• Высвобождается дневное окно для звонков, прослушивания и обучения
• Синхронизация со всеми отделами (РФ, РОС, фермеры) — у всех планёрка в одно время

11.2. Еженедельная стратегическая планёрка (обязательное участие)

• Раз в неделю РОП участвует в общесетевой стратегической планёрке с собственником, коммерческим директором и всеми руководителями отделов
• Рекомендуемое время: понедельник 10:00–11:30 (после своей ежедневной планёрки в 08:00 — есть свежий срез утра)
• РОП приходит с подготовленными цифрами недели (3 ключевые цифры + 1 проблема + 1 запрос) — без этого участие не засчитывается
• Решения по кросс-вопросам с РОС, методистом, маркетологом, РФ — выносятся сюда, а не в личные синки

KPI блока:

• Ежедневная планёрка: доля проведённых ≥ 95% рабочих дней; все участники на месте к 08:00
• Стратегическая планёрка: 100% посещение с подготовленными цифрами
• Все решения предыдущей стратегической планёрки имеют закрытый статус (выполнено / в работе / снято) к началу следующей

Блок 12. Аттестация и постоянное обучение хантеров

Это общий стандарт KIBERone-сети. Полный регламент: ../../23-reglament-attestacii-i-obucheniya.md.

12.1. Аттестация (раз в полугодие)

• РОП проводит формальную аттестацию каждого хантера не реже одного раза в 6 месяцев
• Структура: hard skills (знание скриптов, продукта, CRM) + practical (ролевые игры, прослушивание звонков) + results (KPI за полугодие)
• 10-балльная шкала по каждому блоку → итоговая зона: 🟢 зелёная (≥8.0) / 🟡 жёлтая (6.0–7.9) / 🔴 красная (<6.0)
• По итогам: письменный фидбэк + план развития (для жёлтой/красной) + запись в журнал аттестаций отдела
• Внеочередная аттестация — при резком падении KPI, жалобах, конфликтах, перед повышением

12.2. Постоянное обучение (раз в неделю)

• Групповая обучающая сессия для всех хантеров — раз в неделю, 45–60 минут. Это не планёрка, не разбор недели, а отдельный обучающий отрезок
• Программа сессии: новые скрипты / возражения / продукт (5–10 мин) → разбор кейса недели (15–20 мин) → ролевая игра / отработка (15–20 мин) → Q&A
• Все обновления (новые скрипты, акции, продукты) доводятся до команды в течение 7 дней после релиза — через обучающую сессию или отдельным микро-форматом

Усиленное обучение для жёлтой/красной зоны:

• Жёлтая зона: +1 индивидуальная сессия 1-1 в неделю с РОП — разбор персональных слабостей, дополнительные ролевые игры
• Красная зона: +2 индивидуальные сессии в неделю + закреплённый наставник из «зелёных» хантеров + точка контроля каждые 2 недели
• Без целевого обучения слабый хантер не вытянет — групповая сессия его «не починит»

KPI блока:

• 100% хантеров имеют аттестацию не старше 6 месяцев
• Доля хантеров в зелёной зоне ≥ 70% (синхронизировано с KPI Блока 2)
• Доля проведённых обучающих сессий ≥ 90% запланированных в квартал
• 100% хантеров жёлтой/красной зоны получают дополнительные индивидуальные сессии
• 100% обновлений доходят до команды в течение 7 дней

Блок 13. Ежемесячная аналитическая отчётность по воронке в разрезе менеджеров

Принцип: ежемесячно (до 5-го числа следующего месяца) РОП готовит и сдаёт собственнику / ОД сводный отчёт по воронке продаж в разрезе каждого менеджера. Это главный документ, по которому собственник видит реальную картину работы отдела продаж.

Подробный регламент, шаблон таблицы и порядок ведения: reglament-mesyachnoy-analitiki-voronki.md.

4 ключевые конверсии по каждому менеджеру (хантеру):

1. % конверсии «Лид → запись на мастер-класс» — из всех анкет, попавших в работу к менеджеру, какую долю он записал на пробный
2. % конверсии «Запись на мастер-класс» (соблюдение регламента записи) — насколько корректно и полностью оформлена запись (с заполненными обязательными полями карточки, подтверждением и т.д.)
3. % конверсии «Пришли на мастер-класс» — из тех, кого менеджер записал, какая доля реально дошла (доходимость)
4. % конверсии «Заключён договор» — из тех, кто пришёл на мастер-класс, какая доля оплатила (закрытие)

Также в отчёте — статистика по каждому мастер-классу:

• Со стороны менеджера продаж: % заключённых договоров на каждом проведённом им мастер-классе → сводный график «конверсия закрытия по каждому менеджеру за месяц» для сравнения
• Со стороны тьютора, проводившего пробный урок: % заключённых договоров на каждом проведённом им мастер-классе → сводный график «конверсия закрытия по каждому тьютору за месяц» для сравнения

Эти два графика позволяют отдельно увидеть, насколько хорошо мастер-классы проводят:

• менеджеры (качество приглашения + закрытия)
• тьюторы (качество самого пробного — WOW-эффект)

Где ведётся:

• Базовая таблица — в Google Sheets по шаблону из reglament-mesyachnoy-analitiki-voronki.md (доступ: РОП, собственник, ОД, методист — только чтение)
• Источник данных — выгрузки из CRM s20.online + журнал мастер-классов
• В перспективе — автоматизация через дашборд (Google Looker Studio / Power BI), подключённый к CRM

KPI блока:

• Отчёт сдан до 5-го числа следующего месяца — 100%
• Все 4 конверсии посчитаны по каждому действующему менеджеру — 100%
• Графики сравнения по мастер-классам (менеджеры + тьюторы) приложены к отчёту — 100%
• Отчёт обсуждается на стратегической планёрке с собственником / ОД — каждый месяц

Что РОП НЕ делает

• ❌ Не продаёт сам (на регулярной основе). Может закрывать самые сложные сделки или участвовать в редких ситуациях, но это исключение, не правило. Если РОП продаёт 50% времени — он играющий тренер, а не РОП.
• ❌ Не работает с действующими клиентами (это фермер). После первой оплаты клиент уходит к фермеру.
• ❌ Не разрабатывает рекламу / лендинги (это маркетолог). РОП может давать ТЗ маркетологу, но не делает сам.
• ❌ Не разрабатывает новые продукты (это собственник + методист). РОП может предлагать, но не разрабатывать.
• ❌ Не контролирует посещаемость (это фермер + РФ). Хантер передал — дальше не его зона.
• ❌ Не нанимает менеджеров развития (это РФ + HR).
• ❌ Не контролирует учебный процесс (это методист).

Границы с другими ролями

Профиль РОП (кого ищем)

Hard skills:

• Опыт работы в продажах B2C (особенно в образовании / детских услугах / медицине / других услугах для семей) — минимум 3-5 лет
• Опыт управления командой продаж (5+ человек) — обязательно
• Опыт работы со скриптами (написание, корректировка, обучение) — обязательно
• Опыт работы с CRM и аналитикой воронки — обязательно
• Опыт обучения / тренингов — желательно

Soft skills:

• Аналитический склад ума — без этого скрипты не шлифуются, конверсия не растёт
• Эмпатичный — должен слышать и хантера, и через него — клиента
• Дисциплинированный — работа со скриптами требует постоянной шлифовки, а не «один раз сделал»
• Не «продажник-харизма» — РОП с харизмой часто становится играющим тренером. Нам нужен системный человек
• Решительный — увольняет слабых хантеров без долгих сожалений

Чего НЕ берём:

• ❌ «Звезда продаж» без управленческого опыта — будет сам продавать, не управлять
• ❌ «Менеджер из крупной компании» без опыта малого бизнеса — не выдержит динамики
• ❌ Человек без опыта работы с детскими услугами — не поймёт специфику родительских возражений
• ❌ Молодой амбициозный без опыта — провалится с управлением 3-7 хантеров
• ❌ Тот, кто «не любит слушать звонки» — это часть работы

Локация: базируется в Челнах. Командировки в города — раз в квартал минимум (особенно в проблемные).

Подчинённость и взаимодействие

Подчиняется:

• Сейчас: напрямую собственнику
• Целевая структура: операционному директору (когда он реально станет управленцем)

С кем работает каждый день:

• Хантеры (3-7 человек) — основной поток
• Контроль качества звонков (если есть отдельный сотрудник)

С кем работает раз в неделю:

• Менеджеры развития 7 городов (синки по качеству анкет)
• РОС / фермеры (по передаче клиентов)
• Маркетолог (по акциям и кампаниям)
• Собственник / ОД (синк)

С кем работает раз в месяц:

• HR — найм / опросы
• РФ — координация по городам
• Методист — координация по новым продуктам

Когда роль становится «двумя ролями»

При росте сети до 2 500+ учеников или 7+ хантеров:

• Старший РОП: управление, скрипты, аналитика
• Тимлид хантеров: ежедневная работа с командой, контроль качества

На текущей стадии (~1640 учеников, 3-5 хантеров) — одна роль.

Особенности роли в KIBERone-сети

1. Скрипты — это ядро работы РОП. В отличие от других сетей, где может быть упор на «количество звонков», в детском образовании главное — качество диалога с родителем. РОП должен это понимать и постоянно совершенствовать.

2. Сезонность ярче, чем в других B2C.

   • Сентябрь-октябрь — пик нового набора (нужно больше хантеров)
   • Апрель-май — продление + лето (двойная нагрузка)
   • Лето — летние продукты (другая логика)
   • Декабрь, январь, февраль — относительно стабильно

3. РОП работает с командой удалённо для большинства городов. Хантеры могут быть в Челнах (центр) или в самих городах. Удалённая мотивация и контроль — отдельный навык.

4. Связка с фермером — критична. В KIBERone клиент покупает абонемент, потом ходит. Если хантер «продал плохо» (создал неправильные ожидания) — фермер потеряет клиента через 2-3 месяца. РОП должен это понимать и тренировать хантеров на «правильную» продажу, не «пушовую».

Эволюция роли

Стадия 1 (первые 3-6 месяцев): «РОП-практик»

Главная задача: навести порядок — скрипты, дашборды, ритмика планёрок, аналитика.

В это время РОП может много слушать звонки сам, чтобы понять, что у нас работает, что нет.

Стадия 2 (6-18 месяцев): «РОП-системщик»

Главная задача: выстроить систему — обучение хантеров, регулярное обновление скриптов, аналитика по конверсии.

Делает выборочное прослушивание звонков, основное — через КК.

Стадия 3 (18+ месяцев): «РОП-стратег»

Главная задача: развитие отдела — новые каналы (например, видеозвонки, чат-боты), новые продукты, оптимизация воронки.

Решает не только «как продавать лучше», но и «как менять структуру воронки».