Ежемесячная аналитика воронки продаж: регламент РОП

Зачем

Без сводной ежемесячной отчётности РОП и собственник видят отдел продаж «в среднем» — а средние цифры скрывают, кто реально работает, а кто только числится. Эта таблица решает три задачи:

1. Видимость по каждому менеджеру — на каком этапе воронки он теряет лидов
2. Сравнение менеджеров между собой — кто закрывает лучше, кто слабее
3. Разделение ответственности на мастер-классе — кто «провалил» (менеджер на закрытии или тьютор на ведении)

Что сдаёт РОП до 5-го числа каждого месяца

Часть 1. Сводная таблица по менеджерам (4 конверсии)

Одна строка — один менеджер. Столбцы:

Что считаем «правильно оформленной записью» — карточка в CRM на момент записи имеет:

• Школа ребёнка
• Адрес проживания / район
• Ближайшая локация (см. Блок 8 в 01-rol-i-funkcii.md)
• Возраст ребёнка, тематика МК, дата и место
• Подтверждение записи (WhatsApp/звонок за день до МК)

Часть 2. Статистика по мастер-классам — со стороны менеджера продаж

Одна строка — один мастер-класс за месяц. По итогам месяца РОП группирует по менеджеру и считает среднее.

Свод по менеджерам за месяц (для графика сравнения):

➡️ Из этой таблицы строится график «Конверсия закрытия на МК по менеджерам за месяц» (столбчатая диаграмма). С порогом 50% (KPI) — чтобы сразу видно, кто ниже нормы.

Часть 3. Статистика по мастер-классам — со стороны тьютора

Тот же набор мастер-классов, но сгруппирован по тьютору, который вёл сам урок.

➡️ Из этой таблицы строится график «Конверсия закрытия на МК по тьюторам за месяц».

Зачем разделение менеджер ↔ тьютор: если конверсия низкая, нужно понять, на чьей стороне провал.

• Если у менеджера N конверсия низкая стабильно (с разными тьюторами) → проблема в работе менеджера (приглашение, закрытие)
• Если у тьютора M конверсия низкая стабильно (с разными менеджерами) → проблема в самом ведении пробного (WOW-эффект, методическая часть)
• Если конкретная пара менеджер+тьютор даёт низкую конверсию — личное несоответствие, разводим по разным сменам

Часть 4. Главные выводы за месяц

1-2 страницы свободного текста:

• 3 главные удачи (лучшие конверсии, какой формат сработал)
• 3 главных провала (на каком этапе теряем больше всего)
• Гипотезы и план на следующий месяц
• Список менеджеров и тьюторов, выходящих на еженедельное обучение по итогам месяца

Где и в чём вести (платформа)

Готовый шаблон Excel (скачать и начать вести)

📥 Скачать шаблон voronka-mesyac-template.xlsx

Шаблон содержит 7 листов:

1. Инструкция — методология, цветовая подсветка, источники данных
2. Менеджеры (4 конверсии) — Часть 1 со встроенными формулами по каждой конверсии и итоговой строке
3. Журнал МК — список всех мастер-классов месяца, конверсия по каждому МК
4. Свод менеджеры МК — Часть 2: автоматическая агрегация из Журнала МК + встроенный график
5. Свод тьюторы МК — Часть 3: автоматическая агрегация по тьюторам + встроенный график
6. Выводы месяца — Часть 4: 3 удачи / 3 провала / план / списки на обучение
7. Чек-лист сдачи — пройти перед отправкой собственнику

Что считается автоматически:

• Все 4 конверсии и сквозная конверсия (формулы IFERROR + деление)
• Итоговая строка по сети (SUM + средневзвешенные конверсии)
• Своды менеджеры/тьюторы (COUNTIF + SUMIF из «Журнала МК»)
• Графики сравнения — обновляются автоматически при изменении данных
• Цветовая подсветка ячеек: 🟢 ≥ 50% / 🟡 35–49% / 🔴 < 35%

Как пользоваться:

1. Скачайте шаблон, скопируйте файл и переименуйте: voronka-2026-06.xlsx
2. Замените примеры данных на реальные. Менять формулы не нужно
3. Графики и своды пересчитаются сами
4. Перед отправкой — пройдите чек-лист на последнем листе

Минимально жизнеспособный вариант — Google Sheets

Структура книги (одна книга на сеть, листы по месяцам):

• Лист «Шапка» — оглавление, ссылки на листы месяцев, методология подсчёта
• Лист «2026-06» (имя по месяцу) — части 1-3 как 3 таблицы
• Лист «Графики» — встроенные диаграммы из частей 2 и 3 (Google Sheets умеет автоматически)
• Лист «Источник_МК» — журнал всех мастер-классов за месяц (одна строка — один МК)
• Лист «Источник_CRM» — выгрузка из CRM s20.online (раз в неделю)

Доступ:

• РОП — редактирование
• Собственник, ОД, методист — только чтение
• Хантеры — только своя строка (отдельная вкладка-фильтр)

Целевой вариант — BI-дашборд

Когда таблица обкатается за 2-3 месяца — поднять автоматический дашборд:

• Google Looker Studio — бесплатно, подключается к Google Sheets и большинству CRM. Простой графический интерфейс. Рекомендую как первый шаг.
• Power BI — мощнее, но платный и тяжелее. Имеет смысл, когда у сети будет 50+ менеджеров.

Дашборд должен обновляться автоматически из CRM — раз в сутки. РОП больше не сводит данные руками, только пишет «главные выводы за месяц».

Источник правды по данным

Календарь сдачи

Чек-лист готовности отчёта (заполняется РОП перед отправкой)

• Часть 1 (4 конверсии): заполнено по всем действующим менеджерам, цифры сверены с CRM
• Часть 2 (МК по менеджерам): все МК месяца внесены, график построен
• Часть 3 (МК по тьюторам): тот же набор МК, перегруппировка по тьютору, график построен
• Часть 4 (выводы): 3 удачи + 3 провала + план + список на обучение
• Все менеджеры с конверсией МК < 50% (стабильно 2+ МК подряд) — попадают в режим еженедельного обучения (Блок 10 в 01-rol-i-funkcii.md)
• Совместный разбор с методистом по тьюторам с конверсией < 50% — согласован
• Отчёт отправлен собственнику + ОД до 5-го числа

Связанные документы

• 01-rol-i-funkcii.md — Блок 13 (короткое описание задачи), Блок 10 (разбор МК с конверсией < 50%), Блок 8 (обязательные поля карточки)
• 05-pokazateli-i-istochniki.md — детальное описание показателей и их источников
• 07-kpi-i-mesyachnye-metriki.md — KPI РОП, в которые входит сводная конверсия по сети
• ../methodist/01-rol-i-funkcii.md — методист совместно разбирает МК с конверсией < 50% (со стороны тьютора)