KIBERone · команда ← Все роли

← 🛰️ РОР

Руководство по взаимодействию с ОУ (образовательными учреждениями)

Кому: менеджер развития (главный носитель), руководитель филиала, новые сотрудники канала «школы». Что это: сводный регламент работы с образовательными учреждениями — от первого касания до закрытия результатов. Объединяет существующие документы в единую линию и закрывает то, что между ними не было покрыто.

🎯 Главное (читать первым)

Канал «школы» — это длинная воронка с лагом 30–90 дней от первого касания до первой анкеты. Если рассчитываете на «попробовали — пошло» — не получится. Школа работает только при системной работе: список школ → шаг → касание → фиксация в воронке → следующий шаг.

4 принципа:

  1. Сначала польза, потом продажа. Заходим темой кибербезопасности (это нужно школе) — после уже предлагаем пробное родителям.
  2. Школа — не покупатель. Школа — канал. Платит родитель, школа открывает доступ. Поэтому к школе аргументы отличаются от аргументов к родителю.
  3. Длинная база лучше горячих набегов. Лучше 50 школ в воронке с разными статусами, чем 5 «горячих» обещаний, по которым ничего не дошло.
  4. Все договорённости — в письменном виде. Устные «договорились с директором по телефону» забываются за 2 недели. Только email / сообщение в мессенджере с фиксацией.

1. Последовательность шагов

Шаг 0 — Сбор базы школ города
  ↓
Шаг 1 — Первое касание (email → звонок)
  ↓
Шаг 2 — Согласование МК или родсобрания
  ↓
Шаг 3 — Проведение МК для детей (или родсобрание)
  ↓
Шаг 4 — Сбор анкет (в школе)
  ↓
Шаг 5 — Передача анкет в отдел продаж
  ↓
Шаг 6 — Благодарность школе + закрепление отношений
  ↓
Шаг 7 — Повторный визит (через 3–6 месяцев, новая тема)

Каждый шаг — отдельный документ + статус в воронке (см. 68-forma-voronki-shkol.md).

2. Шаг за шагом — какой документ открывать

Шаг 0 — Сбор базы школ города

Цель: заполнить таблицу школ города (50–150 школ в среднем городе).

Источники для базы:

  1. Сайт муниципалитета — раздел «Образование» → список школ
  2. 2ГИС / Яндекс.Карты — поиск «школа» по району
  3. Рекомендации от родителей-клиентов («у нас в школе…»)
  4. Forbes-рейтинг и аналоги для частных школ

Шаг 1 — Первое касание

Цель: дозвониться или дописаться до директора/завуча по ВР и предложить тему кибербезопасности.

Последовательность касаний:

  1. День 0 — email директору
  2. День 3–5 — звонок (если не ответили на email)
  3. День 10 — звонок завучу по воспитательной работе (другой ЛПР)
  4. День 20 — звонок классному руководителю активного класса (узнать через сайт школы)
  5. День 30 — личный визит «по дороге», с буклетом + копией лицензии

После 5-го касания без результата → статус на повтор-сезон (в воронке) + пауза 6 месяцев.

Шаг 2 — Согласование МК или родсобрания

Цель: получить конкретную дату и класс/аудиторию.

  • При согласовании по телефону — сразу письменно дублируем в WhatsApp / email: «Договорились: [дата], [класс], [тема]. Подтвердите?»
  • В разговоре уточняем: проектор? сколько детей? есть ли требования по возрасту? нужно ли согласие родителей заранее (через классрука)?
  • После подтверждения — статус МК назначен в воронке

⚠️ Если директор требует «согласование с РОНО» — открываем 69-shablony-pisem-upravlenie-obrazovaniya.md и подаём официальное письмо. Без этого школу не открыть.

Шаг 3 — Проведение МК / Родсобрания

Цель: провести качественное мероприятие, после которого дети просятся сами, а родители открыты к контакту.

Шаг 4 — Сбор анкет

Цель: собрать максимум валидных анкет от родителей.

3 источника анкет с одного визита в школу:

  1. На самом МК / родсобрании — заполненные бумажные анкеты
  2. Через сообщение в родчате с QR — те, кто не пришёл
  3. Через классрука — собирает «домашку с галочкой» с тех, кто думает

Шаг 5 — Передача в отдел продаж

Цель: анкеты не должны лежать «у менеджера развития». Все в CRM в течение 24 часов.

  • Вносим все анкеты в CRM с пометкой источник = школа [id] (из воронки)
  • Передаём список РОПу / хантеру
  • В CRM ставим тег «горячий контакт — школа [название]»
  • Через 7 дней — сверка с РОП: сколько прозвонили, сколько на пробное

См. 17-reglament-dovodimost-probnogo.md — норма доводимости анкеты до пробного.

Шаг 6 — Благодарность школе

Цель: закрепить отношения и подготовить почву для повторного визита.

  • В тот же день — благодарственное письмо директору (бумажное или через WhatsApp / e-mail)
  • 🌐 Шаблон: БЛАГОДАРСТВЕННОЕ ПИСЬМО.pdf (для распечатки на бланке школы / филиала)
  • Через 1 неделю — отчёт классруку / завучу: «N анкет, M записались, дошли L. Спасибо вам — давайте повторим»
  • Через 1 месяц — обратиться с предложением другой темы (если был кибербез — предлагаем AI; если AI — предлагаем игроманию)

Шаг 7 — Повторный визит через 3–6 месяцев

Цель: превратить школу в постоянного партнёра — 2–3 визита в год.

  • Через 3 месяца — снова в воронке школы статус интерес
  • Касание с новой темой или новым форматом (был МК — предлагаем родсобрание, или наоборот)
  • Через 6 месяцев — пробуем новый класс (был 5А — пробуем 4Б)

Цель уровня сети: в каждом городе менеджер развития имеет 10–15 школ в постоянном партнёрстве (визит 2+ раз в год).

3. Кто решает в школе — карта ЛПР

РольЧто решаетЧего боится
ДиректорДопустить ли вообще в школуЖалоб родителей, проверки РОНО, конфликта с педсоветом
Завуч по воспит. работеКакой класс и когда выделитьНе успеть план воспитательной работы, не получить замечание
Завуч по учебной частиСогласует если МК встроен в учебный планСрыв учебной программы
Классный руководительРеальный пропуск МК в свой класс, готовность раздать анкетыПерегруз, родчат, шеф ругает
Школьный психологСоюзник по теме кибербуллинга / зависимостиТема не его, но может вовлечься
Совет школы / родительский комитетАльтернативный путь, если директор закрытБоятся неофициальности

Стратегия: всегда есть минимум 2 контакта в школе (директор + завуч ИЛИ директор + классрук). Если один уходит — другой остаётся.

Полная разборка возражений по каждой роли — 65-bank-vozrazhenij-shkol.md, раздел 7.

4. Сезонность канала «школы»

ПериодЧто делает менеджер развития
Сентябрь–октябрьСтарт сезона, активная база звонков, первые МК
НоябрьПик МК (выполнение «нацпроектов» школами)
ДекабрьРодсобрания перед каникулами — лучший слот для выступлений
ЯнварьСлабый месяц (каникулы + первая неделя четверти) — работа над базой, аналитика, пролонгации УО
Февраль–мартВторой пик МК, активные родсобрания
АпрельОкно сужается (ОГЭ/ЕГЭ, репетиции) — работаем по 1–4 классам
МайЗакрытие сезона, благодарственные письма, фотоотчёты
Июнь–августШколы закрыты. Менеджер развития — на летнем продукте + сбор базы для нового сезона + личные визиты к директорам частных школ (они работают летом)

⚠️ Не торопимся в мае с навязыванием родсобраний — у школы свои отчёты. Делаем только если сами просят.

5. Формальные требования (что нужно иметь в портфеле)

Менеджер развития на любой визит в школу должен носить папку с:

  • Копия лицензии на образовательную деятельность
  • Копия согласования с УО (если есть) — см. 69-shablony-pisem-upravlenie-obrazovaniya.md
  • Образец согласия родителей на ПДн — 67-script-personalnye-dannye.md
  • Описание программы МК на 1 страницу
  • 3–5 благодарственных писем от других школ (если есть)
  • Визитки + бэйдж
  • Полиграфия — флаеры, плакаты для классов
  • Реквизиты юр.лица — 36-licenzii-i-rekvizity.md

Это минимум. Без папки в школу не идём — выглядим несерьёзно.

6. Эскалация при проблемах

ПроблемаЧто делать
Школа отказалаСм. 65-bank-vozrazhenij-shkol.md, раздел 9 — пробуем разные ЛПР, разные темы, паузу на 6 мес
Все школы района отказалиЭскалация на руководителя филиала + собственника. Возможно нужен выход на УО
Жалоба родителя в УОСрочно собственнику + юристу. Не отвечаем сами
Конфликт с директором личноИзвиняемся, не возвращаемся 2 года, фиксируем в воронке
Конкурент перебил школуНе воюем, ждём 6–12 месяцев. Партнёрство с конкурентом редко долгое
Кто-то из менеджеров «слил» базуНемедленно собственнику. По ПДн → 67-script-personalnye-dannye.md, раздел 9

7. Связанные документы (полный список)

Воронка и база

Касания и скрипты

Регламенты

Документы и презентации

Должность

Я.Диск (внешние материалы)