РОП (руководитель отдела продаж) — рабочая папка должности

Кто такой РОП: руководитель отдела новых клиентов (хантеров). Отвечает за то, чтобы каждая полученная от менеджера развития анкета конвертировалась в продажу с максимальной эффективностью — через скрипты, обучение хантеров, контроль качества звонков, аналитику.

Зона ответственности: все хантеры сети (количество зависит от размера сети, обычно 3-7 человек), скрипты продаж, конверсия пробное → продажа, средний чек.

Главный продукт РОП: стабильно высокая конверсия анкет в продажи — измеряется через конверсию пробное → продажа (≥ 45%), средний чек, скорость обработки анкеты, доля выполнения плана продаж.

Текущая ситуация (на 2026-05-01)

Из оргструктуры:

• В сети есть отдел новых клиентов (хантеры) и есть формальная роль РОП
• Хантеры работают по всем 7 городам (централизованная схема)
• Передача клиента от хантера к фермеру: после оплаты первого месяца обучения

🚩 Главная боль:

• Скрипты продаж делает сам собственник через AI — по его словам, «может быть не такие хорошие, нужно редактировать»
• Нет специалиста, который шлифует скрипты на основе реальных диалогов
• Это значит: хантеры работают по скриптам, которые не оптимизированы. Конверсия теряется на 5-10 п.п.

🚩 Системное следствие:

• Если скрипт несовершенный → каждая 10-я возможная продажа теряется
• При потоке 1 200 анкет/мес × 35% доходимость = 420 пробных. При конверсии 45% это 189 продаж. При конверсии 50% (которой можно достичь с лучшими скриптами) — 210 продаж. +21 продажа в месяц — серьёзный прирост выручки.

Что должна сделать эта папка:

1. Описать РОП как роль, главным фокусом которой является скрипты + обучение хантеров
2. Создать систему шлифовки скриптов через прослушивание реальных диалогов
3. Связать оценку РОП с конверсией пробное → продажа (главный KPI)

Кому подчиняется

Сейчас: напрямую собственнику.

Целевая структура:

• РОП подчиняется операционному директору (когда тот реально станет управленцем — см. ../15-operacionnyy-direktor/)
• В подчинении РОП — все хантеры (3-7 человек)

Состав папки

Связанные документы

• ../04-manager-razvitiya/ — менеджер по развитию (поставщик анкет для хантеров)
• ../09-fermer/ — фермер (получает клиента после первой оплаты)
• ../15-operacionnyy-direktor/ — ОД (когда наймёте, РОП подчиняется ему)
• ../05-rukovoditel-filiala/ — РФ (РОП координирует с ним продажи в каждом городе)
• ../../06-script-fermera-letnih-prodazh.md — скрипт летних продаж (РОП координирует переключение с обычного потока на летний)
• ../../07-dashboard-metrik.md — общий дашборд сети (РОП отвечает за блок «Продажи»)

Воронка продаж в KIBERone-сети — где находится РОП

Менеджер развития / Промоутеры         РОП и хантеры                   Фермер
       (Лидген)                         (Продажи)                  (Сопровождение)
          ↓                                  ↓                           ↓
    Анкеты ──────→ Квалификация ────→ Пробное занятие ────→ Продажа ──→ Передача клиента
   (1200/мес)        (≥35%)              (≥45%)              (после      (удержание,
                                                            первой оплаты) продление)

Зона ответственности РОП: от «Пробное занятие» до «Продажа» — конвертирует пришедших на пробное в купивших абонемент.

Что РОП НЕ контролирует:

• Качество анкет (это менеджер развития) — но даёт обратную связь о качестве
• Удержание купивших (это фермер) — но даёт фермеру контекст «зоны клиента»

Как пользоваться этой папкой

Если нанимаете нового РОП:

1. Дать прочитать 01-rol-i-funkcii.md ДО собеседования
2. После найма — запустить программу 02-sistema-adaptacii.md
3. Через 2 месяца — оценить по 07-kpi-i-mesyachnye-metriki.md

Если РОП уже работает:

1. Сверить факт с 01-rol-i-funkcii.md — что делает по факту, что должен
2. Запустить замер по 05-pokazateli-i-istochniki.md за последние 3 месяца — особенно конверсия и средний чек
3. По результатам — переобучение, ввод новых KPI или замена

Если РОП формально есть, но скрипты делает собственник (текущая ситуация):

• Это первое, что должно измениться после прихода реального РОП
• За 30 дней РОП должен принять на себя обновление скриптов
• Собственник перестаёт делать скрипты сам

Особенность роли в KIBERone-сети

В отличие от других ролей в этой папке:

• РОП — это центральная роль на всю сеть. Не локальная (как РФ) и не только методическая (как методист). РОП управляет хантерами, обслуживающими все 7 городов.
• Скрипты — главный инструмент продаж. В образовании скрипт — не «сценарий разговора», а сложная конструкция работы с возражениями родителей. РОП должен этим жить.
• Связка с маркетологом и менеджерами развития — критична. Если анкеты «грязные» — РОП первый, кто это видит, и должен давать обратную связь.

Норма размера команды хантеров

При размере сети 1 600+ учеников и потоке ~1200 анкет/мес — 3-5 хантеров.

Распределение по нагрузке:

• 1 хантер обрабатывает ~250-350 пробных в месяц
• Если 1200 анкет × 35% = 420 пробных — это 2-3 хантера активной работы
• Остаются 1-2 «резерв» на пиковые сезоны (сентябрь, январь, май-летний продукт)

При размере сети 2 500+ — нужно 5-7 хантеров.

Главные ошибки в роли РОП (которые этой папкой пытаемся избежать)

1. РОП-«играющий тренер» — сам много продаёт, мало управляет. Через год хантеры не выросли.

2. РОП без аналитики — не считает конверсию по каждому хантеру, не разбирает диалоги, всё на «ощущениях».

3. РОП-копировщик скриптов — берёт скрипты из других ниш / у других школ, не адаптирует к KIBERone и к локальным городам.

4. РОП без связки с маркетологом — не даёт обратную связь о качестве анкет → анкеты остаются «грязными» → конверсия низкая.

5. РОП без связки с фермером — не передаёт «зону клиента» (тёплый/холодный), фермер начинает с нуля → теряет связь.

Все 5 ошибок — описаны в этой папке с тем, как их избегать.