Хантер (менеджер по продажам) — рабочая папка должности

Кто такой хантер: менеджер по продажам новым клиентам. Принимает анкеты от менеджеров развития / промоутеров → приглашает на пробное → закрывает на оформление абонемента после пробного → передаёт клиента фермеру после первой оплаты.

Зона ответственности: конкретный портфель анкет (~250-350 пробных в месяц на хантера).

Главный продукт хантера: новый клиент, который купил абонемент и не отписался в первые 30 дней — измеряется через конверсию пробное → продажа (≥ 45%), средний чек, низкий отток в первые 30 дней.

Кому подчиняется

Подчиняется: РОП (см. ../08-rop/)

Размер команды: 3-5 хантеров на текущей стадии сети (1 640 учеников).

Распределение нагрузки: ~250-350 пробных в месяц на хантера. Если 1200 анкет × 35% доходимости = 420 пробных, то 2-3 хантера активной работы + 1-2 в резерв на сезонные пики.

Состав папки

#	Файл	Что внутри	Кому читать
1	01-rol-i-funkcii.md	Функциональные обязанности, что НЕ делает (граница с фермером и менеджером развития), профиль кандидата	Сам хантер, РОП, HR
2	02-sistema-adaptacii.md	Программа онбординга: 3-4 недели интенсива + 4 недели сопровождения	РОП, HR, наставник
3	03-snimok-rabochego-dnya.md	Как устроен день/неделя/месяц, ритм звонков, сезонность	Сам хантер, РОП
4	04-cheklisty.md	Ежедневный, недельный, чек-листы конкретных типов звонков (приглашение, день пробного, дожим)	Сам хантер
5	05-pokazateli-i-istochniki.md	Что измеряем (конверсия, средний чек, скорость), где брать данные	Хантер + РОП
6	06-ruka-na-pulse.md	Тревожные сигналы (просадка конверсии, «тяжёлый» клиент, выгорание)	Сам хантер, РОП
7	07-kpi-i-mesyachnye-metriki.md	KPI, метрики оценки качества и конверсии	РОП, HR, хантер

Связанные документы

../08-rop/ — РОП, руководитель хантера
../04-manager-razvitiya/ — менеджер развития (источник анкет для хантера)
../09-fermer/ — фермер (получает клиента после первой оплаты)
../05-rukovoditel-filiala/ — РФ (хантер взаимодействует, если работает с конкретным городом)
../../06-script-fermera-letnih-prodazh.md — скрипт летних продаж (хантер использует адаптированную версию)

Воронка хантера

Менеджер развития          Хантер                        Фермер
   (анкета)              (продажа)                   (сопровождение)
       ↓                     ↓                              ↓
   Анкета ─→ Звонок-приглашение ─→ Пробное ─→ Звонок дожима ─→ Продажа ──→ Передача
                                                                первого
                                                                месяца

   ←─────── зона ответственности хантера ─────────→

Зона ответственности хантера: от «получил анкету» до «передал в сопровождение».

Главная боль роли хантера в KIBERone

🚩 Скрипты делает сам собственник через AI — по его словам, «может быть не такие хорошие, нужно редактировать». Хантеры работают по неоптимальным скриптам — теряем 5-10% конверсии.

🚩 Нет специалиста, который шлифует скрипты на реальных диалогах. Это должен делать РОП (см. ../08-rop/).

Что должна сделать эта папка:

Описать стандарт работы хантера в KIBERone-сети
Описать чек-листы качества звонка, которые РОП использует для прослушивания
Связать оплату хантера с долгосрочной устойчивостью продажи (KPI «отток в первые 30 дней») — защита от пуш-продаж

Особенность роли в KIBERone-сети

Хантер — централизованная роль на всю сеть. Один хантер может обслуживать 2-3 города (например, все маленькие, или один большой).
Сезонность ярче, чем в обычном B2C:
- Сентябрь-октябрь — пик нового набора (нужны все хантеры на полную)
- Январь — второй пик (после новогодних)
- Апрель-май — продление + лето (передача части задач фермерам, разгрузка)
- Лето — летний продукт (другая логика, другие скрипты)
Связка с фермером — критична. «Пуш-продажа» хантера → фермер не удержит → выручка теряется через 1-2 месяца. Хантер должен продавать честно, не «впаривать».
Удалённая работа. Хантеры могут быть в Челнах (центр) или в самих городах. Главное — стабильная связь и доступ к CRM/телефонии.

Норма нагрузки

Параметр	Норма	Комментарий
Звонков в день (исходящих)	≥ 25	Включая дозвоны и неотвеченные
Пробных в работе одновременно	30-50	Зависит от стадии воронки
Конверсия пробное → продажа	≥ 45%	Главный KPI
Средний чек	15-30 тыс ₽	Зависит от региона/возраста
Скорость обработки анкеты	≤ 24 часа	Звонок-приглашение в день получения
Скорость закрытия после пробного	≤ 7 дней	Иначе клиент остывает

Главные ошибки в роли хантера (которые этой папкой пытаемся избежать)

«Звезда продаж» — высокая конверсия, но клиенты отписываются в первый месяц. Это пуш-продажи. Кратко: красивые цифры, токсичная воронка.
«Менеджер по обработке заявок» — отвечает только на входящие, не дожимает «думающих». Конверсия низкая.
«Не любит звонить» — пишет вместо звонит. Конверсия катастрофическая.
«Сам себе РОП» — игнорирует скрипты, делает «по-своему». Через год не растёт, никто не учит.
Хантер без CRM-дисциплины — забывает фиксировать результаты, забывает про «думающих», теряет клиентов в воронке.

Все 5 ошибок — описаны с тем, как их избегать.